Les acheteurs américains ont dépensé un record de 9,8 milliards de dollars en achats en ligne le Black Friday, en hausse de 7,5 % par rapport à 2022.
Si vous êtes un CMO, un responsable marketing ou un propriétaire d'entreprise, votre objectif devrait être de capturer une part de ce gâteau géant et de maximiser vos ventes pendant les fêtes cette année.
Le marketing d'influence est l'un des meilleurs canaux de marketing pour générer des conversions lors de votre campagne BFCM, et dans cette étude de cas, nous expliquons étape par étape comment nous avons aidé l'un de nos clients à générer 687 000 dollars de ventes en organisant une campagne d'influenceurs BFCM.
Avant d'entrer dans les détails, examinons d'abord la chronologie. Bien que vous pensiez peut-être qu'il est trop tôt, chaque année, les détaillants commencent leurs promotions de vacances plus tôt pour capturer une plus grande part des consommateurs de vacances cherchant à faire leur achat.
Selon une enquête menée par McKinsey & Company, les détaillants commencent à promouvoir leurs promotions de vacances dès septembre, avec beaucoup d'autres qui suivent en octobre.
En 2023, 50 % des consommateurs ont indiqué qu'ils commencent leurs achats de vacances en octobre. Cela dit, il est important de commencer vos préparatifs tôt pour ne pas manquer la plus grande saison d'achat de l'année.
La raison pour laquelle il est important de commencer vos efforts de marketing d'influence tôt est que vous voulez avoir identifié les influenceurs qui sont capables de vendre des produits avant votre campagne BFCM pour maximiser le ROI. Nous expliquerons en détail pourquoi c'est le cas plus tard dans cet article.
Maintenant que nous connaissons l'importance de la chronologie pour la saison BFCM de cette année, passons à l'étude de cas.
Contexte :
Pour bien comprendre comment nous avons réalisé 687 000 dollars de ventes lors de leur campagne BFCM, il est important de connaître le contexte complet et tout le travail qui a été consacré à la construction de leur programme d'influenceurs.
Nous soulignons toujours le principe 80/20 du marketing d'influence qui stipule que la majorité des ventes provient d'un petit groupe d'influenceurs. Nous désignons le processus de « test d'influenceurs » pour identifier les influenceurs qui sont capables de vendre.
Plus vous êtes en mesure d'identifier d'influenceurs performants avant votre campagne BFCM, plus l'impact de votre campagne sera important.
La raison en est simple. Si vous savez qu'un influenceur performant vend environ 5 000 dollars par publication, vous pouvez conclure des accords pendant le BFCM pour maximiser les publications de cet influenceur. Par exemple, demander 4 publications en échange de 2 000 dollars, ce qui est une offre réaliste. Les ventes attendues seront d'environ 20 000 dollars (5 000 dollars × 4 publications), ce qui se traduit par un ROAS de 10X (ROI).
Sans données de publication préalables, vous ne serez pas en mesure d'allouer les budgets comme dans l'exemple ci-dessus, du moins pas sans optimiser pour le ROI.
9 mois avant de commencer la campagne BFCM, nous travaillions déjà avec de nouveaux influenceurs de manière régulière. Nous avons convenu avec le client de travailler avec environ 50 nouveaux influenceurs par mois. L'objectif était d'identifier les influenceurs les plus performants avec lesquels nous pourrions construire des relations durables.
Pour identifier les influenceurs, nous avons utilisé l'outil de recherche et de découverte d'Influencer Hero.
En utilisant des filtres basés sur la localisation, le sexe de l'audience et les influenceurs, nous avons pu identifier exactement quels influenceurs contacter.
Une fois les bons influenceurs identifiés, nous avons fait des campagnes d'outreach en masse en utilisant les campagnes d'automisation de Influencer Hero. Grâce aux relances automatisées et aux phrases personnalisées générées par IA, nous avons réussi à obtenir un taux de réponse de plus de 37 %. Vous pouvez accéder gratuitement à nos modèles d'outreach pour influencers testés en A/B ici.
Gérer autant de partenariats n'est pas facile, c'est pourquoi il est important d'utiliser un CRM structuré qui vous aide à suivre votre campagne. En utilisant le CRM de Influencer Hero, nous avons également pu créer des liens d'affiliation, des codes de réduction personnalisés et envoyer des produits directement à partir d'une seule plateforme de marketing d'influence.
Cette partie est essentielle pour tout responsable marketing cherchant à mettre en place des campagnes d'influence axées sur la performance. Sans suivre vos résultats, vous ne pourrez pas identifier quels influenceurs fonctionnent, ce qui est justement l'objectif de cette première phase d'organisation des premiers partenariats avec de nouveaux influenceurs.
Grâce au CRM de Influencer Hero, nous avons créé des liens d'affiliation et des codes de réduction personnalisés qui nous ont permis de suivre la performance de chaque influencer.
Maintenant que nous avions les données sur des centaines d'influencers, nous savions exactement quels influencers pouvaient vendre et lesquels ne le pouvaient pas. Nous avons créé les tableaux de relations suivants dans notre CRM :
Sachant que le BFCM serait une grande campagne et pour maximiser le nombre d'influencers participants à notre campagne, nous avons décidé d'envoyer des cadeaux à nos meilleurs influencers. Ceux-ci devaient être sans rapport avec les produits que notre client vend et servaient uniquement à exprimer notre gratitude et à améliorer la relation avec les influencers.
Nous nous sommes assurés d'envoyer les cadeaux de manière stratégique en septembre. Ni trop proche de l'invitation à la campagne (ce qui aurait pu rendre évident que nous le faisons pour la campagne) ni trop en avance (pour éviter que les influencers l'oublient quand nous les recontacterons pour la campagne).
Regrouper plusieurs publications dans des packages est un excellent moyen de maximiser le ROI. Comme la rémunération totale semble plus attrayante, vous pourrez convaincre plus d'influenceurs d'accepter et en même temps réduire le tarif par publication.
La première étape de la préparation de ces packages groupés est de nettoyer vos données, ce qui signifie tenir compte des ventes non attribuées. Après avoir aidé des clients à naviguer plus de 20 000 partenariats avec des influenceurs au cours des 7 dernières années, nous savons que le taux d'attribution moyen de l'industrie pour les marques de commerce électronique D2C utilisant des liens d'affiliation et des codes de réduction est d'environ 70 %.
Pour arriver au nombre réel de ventes générées par les ventes suivies (en utilisant des liens d'affiliation et des codes de réduction), nous avons dû diviser les ventes suivies par 70 %.
Ci-dessous un aperçu simplifié de la préparation de ces packages.
Étape 1 : Divisez les ventes suivies (Colonne B) par 70 % pour obtenir les ventes réelles (Colonne C).
Étape 2 : Multipliez le nombre de publications que vous souhaitez dans votre package (Colonne D) par les ventes réelles (Colonne C) pour prévoir les ventes réelles attendues de votre package (Colonne E).
Maintenant que vous savez à quelles ventes vous pouvez vous attendre du package que vous proposez, il est temps d'allouer les budgets et de déterminer le ROI prévisible.
Étape 3 : Entrez le paiement fixe et la commission d'affiliation que vous souhaitez offrir dans votre package
Étape 4 : Calculez le ROAS (ROI) en divisant les ventes attendues (Colonne E) par le paiement fixe (Colonne F) et la commission d'affiliation (Colonne G).
Pour tenir compte de la commission d'affiliation, assurez-vous de multiplier le pourcentage entré dans la colonne G par les ventes suivies (Colonne B) et multipliez ceci par le nombre de publications dans le package (Colonne D).
La raison pour laquelle nous multiplions la commission d'affiliation par les ventes suivies au lieu des ventes réelles est que vous ne payez la commission d'affiliation que sur les ventes attribuées.
CONSEIL : En règle générale, vous devez éviter de travailler avec des commissions d'affiliation avec des influenceurs très performants car vous pouvez augmenter le ROI en travaillant avec des paiements fixes.
L'affiliation est coûteuse si un influenceur vend beaucoup de produits, mais peut être un excellent moyen de couvrir le risque avec des influenceurs qui vendent moins de produits.
C'est pourquoi nous préférons généralement travailler avec une combinaison de paiements fixes et de commission d'affiliation pour les influenceurs ayant une performance moyenne ( 3 - 9 conversions / publication).
Maintenant que nous avons préparé les packages, nous pouvons commencer à inviter les influenceurs à notre campagne BFCM. Ci-dessous se trouve le modèle que nous avons utilisé pour inviter les influenceurs à la campagne.
Bonjour {{firstname}},
{{personalized_sentence}}
Nous avons travaillé extrêmement dur pour tout préparer pour cette saison des fêtes et nous adorerions retravailler avec vous !
Nous avons préparé une offre spéciale qui est la plus grande vente de l'année que nous partageons uniquement avec nos créateurs préférés et nous aimerions vous proposer ce qui suit :
* {{ENTER FIXED PAYMENT}}
* {{ENTER %}} Commission d'affiliation sur tous les parrainages (suivis via votre tableau de bord)
* {{ENTER PRODUCT AND RETAIL VALUE}} (vous serez les premiers à les recevoir)
* {{ENTER RETAIL VALUE}} {{ENTER PRODUCT}} supplémentaire que vous pouvez utiliser comme cadeau :)
En échange, nous aimerions vous demander 1 publication story en octobre (campagne d'automne), 2 publications story en novembre (campagne de vacances) et 2 publications story en décembre.
Comme nos {{ENTER PRODUCT}} sont le cadeau parfait, nous voyons une augmentation significative de la demande, ce qui sera bénéfique pour la commission d'affiliation que vous gagnez !
Nous sommes super enthousiaste de retravailler avec vous ! Puis-je compter sur vous ? :)
Cordialement,
(Votre nom)
Voici quelques conseils pour améliorer votre email d'invitation à la campagne :
Comme vous pouvez le voir à partir du modèle, nous avons en fait fusionné deux campagnes en une. Pour pleinement exploiter la saison des achats des fêtes, nous avons demandé un post lors de notre campagne d'automne en octobre et 4 posts lors de notre campagne BFCM en novembre et décembre.
Après avoir envoyé l'invitation, le travail ne s'est pas arrêté là. Une fois les invitations envoyées, il y a généralement 3 options différentes :
Nous avons préparé des modèles pour chaque scénario auquel vous pouvez accéder ici.
Soyez créatif dans la manière de contacter les influenceurs qui n'ont pas répondu. Votre objectif à ce stade est de faire en sorte que autant d'influenceurs que possible rejoignent votre campagne. Voici quelques conseils qui peuvent aider à augmenter votre taux d'intégration :
Avec Influencer Hero, vous pouvez envoyer des séquences automatisées afin de ne pas avoir à envoyer manuellement des relances. Cela vous fera économiser beaucoup de temps.
Le timing de votre envoi de produit est important. Offrir de nouveaux produits même aux influenceurs qui en ont déjà un aide à augmenter les taux de publication. Non seulement cela aide aux négociations car vous pouvez ajouter des produits gratuits à votre offre, mais cela aide aussi de rappeler à l'influenceur de poster lorsqu'il reçoit le produit.
Grâce à une intégration native entre Influencer Hero et Shopify, nous pourrions expédier des produits aux influenceurs directement depuis le CRM.
Maintenant que vous avez intégré les influenceurs à votre campagne, il est important de préparer tout pour le lancement. Voici une liste de contrôle de toutes les choses que vous devez préparer la veille du lancement de votre campagne :
Et plus important encore, préparez vos e-mails de rappel à vos influenceurs. La dernière chose que vous voulez après tout le travail que vous avez fait est que les influenceurs oublient simplement de poster. Vous voulez commencer votre campagne avec un bon pic et des revenus pour gagner en confiance tout au long de votre campagne.
Voici un modèle que vous pouvez utiliser pour rappeler à vos influenceurs la veille du lancement de la campagne :
Bonjour {{ firstname|default(influencer_handle) }},
J'espère que vous allez bien !
Juste un petit rappel que notre campagne BFCM commence demain !
Vos abonnés pourront accéder à la vente X% exclusivement via votre code personnel.
Lien : {{custom_link}}
Code X% : {{discount_code}}
Pourriez-vous s'il vous plaît partager le lien vers votre publication une fois qu'elle sera en direct ? Nous aimerions beaucoup la voir !
N'hésitez pas à me contacter si vous avez des questions !
Cordialement,
ENTREZ VOTRE NOM
Tout au long du Q4, la campagne a généré 687,6 K$ de ventes, dont 640,7 K$ provenant de novembre et décembre. Le graphique ci-dessous montre un tableau de bord Shopify Analytics typique piloté par influenceurs indiqué par les points suivants :
Pour ce client, le seul canal de marketing actif était le marketing d'influence, d'où l'augmentation nette des ventes au lancement de la campagne. Les ventes correspondent essentiellement au moment où les influenceurs publient à propos de la marque. En essayant de faire publier autant d'influencers que possible le vendredi noir et le cyber lundi, nous avons pu générer plus de 50 K$ de ventes en une seule journée.
Pour cette campagne, le cyber lundi s'est avéré être le plus performant, que nous avons clôturé avec 51 K$ de ventes par rapport au vendredi noir avec 32 K$.
Au cours du Q4, les influenceurs ont généré 210,8 K clics, ce qui revient à environ 3,2 $ par clic (687 626 $ / 210 826). Tout au long de l'année, le revenu par clic est d'environ 1 $ pour cette marque, ce qui reflète clairement la plus grande propension à dépenser au cours du Q4.
La propension à dépenser se reflète également dans le taux de conversion de la boutique. Tout au long de l'année, le taux de conversion moyen de la boutique est d'environ 1 %. Au cours de la campagne BFCM, le taux de conversion a augmenté à 2,64 %.
Selon Adobe Analytics, 5,3 milliards de dollars sur les 9,8 milliards de dollars de ventes en ligne le vendredi noir provenaient des achats mobiles. Comme notre campagne était principalement pilotée par des influenceurs Instagram, à l'exception de plusieurs influenceurs YouTube, la majorité des ventes provenaient du mobile.
Assurez-vous que votre site Web est optimisé pour mobile afin de maximiser les taux de conversion lors de votre campagne.
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Une fois votre campagne lancée, il est important de maintenir l'élan tout au long de la campagne. La meilleure façon de procéder est de remercier les influenceurs pour leur publication et de demander subtilement des publications supplémentaires. Utilisez le modèle ci-dessous pour cela.
Bonjour {{ firstname|default(influencer_handle) }},
Merci beaucoup pour votre incroyable publication sur notre campagne BFCM ! C'a été un plaisir de collaborer avec vous à nouveau et nous apprécions sincèrement votre soutien :)
La vente restera active jusqu'au ENTREZ LA DATE DE FIN. Si vous souhaitez continuer à offrir à vos abonnés l'accès à cette offre par le biais d'une autre publication, votre lien personnalisé et votre code de réduction resteront actifs jusqu'à cette date :)
Lien : {{custom_link}}
Code X % : {{discount_code}}
Merci encore de faire partie de cela ! Nous avons hâte de collaborations plus fructueuses à l'avenir :)
Cordialement,
ENTREZ VOTRE NOM
Une courbe de ventes typique d'une campagne d'influenceur que nous organisons est caractérisée par une augmentation nette des ventes au lancement de la campagne et une autre augmentation nette à la fin de la campagne.
La raison pour laquelle les ventes augmentent vers la fin est que nous demandons toujours aux influenceurs de partager avec leurs abonnés que la campagne se termine. Ces publications fonctionnent particulièrement bien pour générer des conversions car elles utilisent l'urgence et la peur de rater quelque chose (FOMO) pour maximiser les ventes.
Assurez-vous d'aligner cela avec vos campagnes de marketing par e-mail et ajoutez vos influenceurs à vos campagnes d'e-mail régulières, car ces e-mails serviront de rappels supplémentaires pour publier.
Un autre avantage est souvent que vous êtes en mesure d'obtenir une publication gratuite de la part de l'influenceur en expliquant que c'est la dernière publication de la campagne, ce qui peut augmenter davantage le ROI.
Utilisez le modèle ci-dessous pour maximiser la publication à la fin de votre campagne.
Bonjour {{ firstname|default(influencer_handle) }},
J'espère que vous allez fantastiquement bien ! Je voulais simplement vous informer que notre campagne BFCM se termine aujourd'hui. Ce serait formidable si vous pouviez donner une dernière chance à vos followers de recevoir leur cadeau à temps.
Vous pouvez donner à vos followers un accès final à l'offre en utilisant votre lien et votre code ci-dessous :)
* Lien : {{custom_link}}
* {{discount_code_perc}} Code : {{discount_code}}
N'hésitez pas à me contacter si vous avez des questions !
Cordialement,
ENTREZ VOTRE NOM
Une fois votre campagne terminée, assurez-vous de remercier tous vos influenceurs qui ont participé en gardant à l'esprit que vous souhaitez travailler avec eux à nouveau pour votre prochaine campagne.
Vous pouvez utiliser le modèle ci-dessous pour clôturer votre campagne.
Bonjour {{ firstname|default(influencer_handle) }},
Merci beaucoup d'avoir participé à la campagne Black Friday & Cyber Monday de cette année !
C'était un grand succès, et cela n'aurait pas été possible sans votre soutien extraordinaire. Nous avons hâte de collaborer avec vous à nouveau très bientôt :)
Votre paiement sera traité plus tard cette semaine. Je vous le ferai savoir dès que ce sera fait pour que vous puissiez vérifier votre compte.
Merci encore d'avoir participé à la campagne !
P.S. Votre compte affilié restera actif pour que vous continuiez à gagner des commissions d'affiliation grâce à votre lien personnalisé !
Nous avons utilisé le système de paiement d'Influencer Hero pour automatiser le processus de paiement de tous les influenceurs.
En conclusion, en tirant parti des tests d'influenceurs stratégiques, d'une préparation précoce et d'une communication ciblée, nous avons aidé notre client à générer 687 000 $ de ventes pendant la saison BFCM. Cette étude de cas souligne l'importance d'identifier les influenceurs les plus performants, de regrouper les offres pour maximiser le ROI et de maintenir l'élan tout au long de la campagne. Avec les bons outils et les bonnes stratégies, comme ceux proposés par Influencer Hero, toute marque peut capitaliser efficacement sur la frénésie des achats de vacances et obtenir des résultats substantiels.
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