La question du nombre de conversions et finalement des revenus que les influenceurs peuvent générer pour votre entreprise est une question très importante, particulièrement si vos budgets sont limités.
La réponse de base à cette question est : cela dépend. Cependant, nous souhaitons tout de même vous partager des chiffres spécifiques et des KPI moyens auxquels vous pouvez vous attendre. Assurez-vous de lire jusqu'à la fin de ce chapitre pour bien comprendre les performances que vous pouvez attendre du marketing d'influence.
La raison pour laquelle cela dépend est la même que pour tout autre canal de marketing. Certains KPI tels que l'AOV (Valeur Moyenne du Panier), la CLTV (Valeur de la Durée de Vie du Client), le CR (Taux de Conversion) et le fait que le produit / la marque résonne bien avec les influenceurs ont tous un impact sur la performance de votre programme de marketing d'influence.
Le marketing d'influence suit le Principe de Pareto où les 20 % supérieurs contribuent à 80 % des revenus. Si vous l'analysez davantage, 80/20 devient de plus en plus 90/10 ou 99/1 – le principe lui-même devient plus prononcé.
Lisez une explication détaillée sur le Marketing d'Influence et le Principe de Pareto ici.
Cela signifie essentiellement qu'une petite portion des influencers représente la majorité de vos revenus. La raison pour laquelle tant de marques ne réussissent pas avec le marketing d'influence est qu'elles envoient souvent environ 10 produits à 10 influencers différents et supposent que le marketing d'influence ne fonctionne pas pour leur marque si elles ne voient pas de résultats significatifs.
Il y a une certaine part de chance pour savoir si un influenceur très performant se trouve dans ce lot initial d'influencers. La distribution de Pareto explique qu'une petite portion vendra des volumes élevés et générera des revenus tandis que la majorité des influencers ne seront pas en mesure d'influencer leur audience pour acheter.
C'est pourquoi nous recommandons généralement toujours de tester au moins 100 influencers.
Nous vous recommandons de lire attentivement le Chapitre 5 : Configuration de votre programme de marketing d'influence pour comprendre l'économie unitaire et les dynamiques impliquées dans la mise à l'échelle de votre programme de marketing d'influence. Bref, votre programme de marketing d'influence peut être divisé en deux aspects opérationnels essentiels.
Les premières collaborations pour identifier les influencers capables d'influencer leur audience pour qu'elle achète.
Travailler avec les influencers les plus performants en les invitant à vos campagnes saisonnières. C'est là que vous gagnez vraiment de l'argent et les ROAS de 5-10X sont courants.
Soyons maintenant plus précis et partageons des chiffres et des données tangibles. Pendant la phase de test d'influencers, qui est souvent décrite comme le moteur de votre programme de marketing d'influence (car vous identifiez les influencers avec lesquels vous souhaitez travailler à long terme), les influencers très performants peuvent générer >50 conversions avec un seul story post (24 heures) tandis que les influencers peu performants génèrent généralement 0-3 conversions par story post.
Les influencers moyennement performants génèrent tout ce qui se trouve entre les deux. Ce qu'il est important de comprendre est que à ce stade, les influencers très performants financent le coût des influencers peu performants. Pour évaluer si votre programme de marketing d'influence est rentable à ce stade, vous devrez évaluer la performance moyenne de tous les influencers de votre lot de campagne.
Il peut y avoir trois scénarios au cours de la phase de campagne de test d'influencers qui devraient généralement aboutir à ce qui suit
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Continuez à augmenter votre allocation budgétaire et augmentez l'échelle.
Continuez à augmenter votre allocation budgétaire et augmentez l'échelle.
Surveillez attentivement votre performance et calculez le ROAS au sein de votre gestion relationnelle et de votre étape de marketing d'affiliation.
3.1. Le ROAS élevé des influenceurs performants compense le P&L négatif en phase de test : continuez à augmenter votre allocation budgétaire et augmentez l'échelle.
3.2. Le ROAS des influenceurs performants ne compense pas le P&L négatif en phase de test : discutez en interne si les autres avantages d'avoir un programme de marketing d'influence, tels que la génération de contenu et l'amplification de la performance sur les canaux, justifient le P&L négatif. Allouez soigneusement un budget plus petit et améliorez votre stratégie pour augmenter la performance.
D'autres variables qui déterminent la rapidité avec laquelle vous pouvez augmenter l'échelle sont votre marge brute et votre coût d'expédition. Avec le marketing d'influence, votre coût publicitaire comprend trois aspects :
Lisez une approche étape par étape pour créer un programme de marketing d'influence axé sur la performance dans notre Guide ultime du marketing d'influence ici.
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