Cómo rastrear el ROI del marketing de influencers

El marketing de influencers se ha convertido en un canal poderoso para impulsar ventas, construir conciencia de marca, aumentar el tráfico del sitio web, incrementar el engagement en redes sociales y fomentar la retención y lealtad de clientes. Pero sin un seguimiento adecuado, las marcas corren el riesgo de invertir mucho en colaboraciones con creadores sin tener una visión clara de qué es lo que realmente está generando resultados. 

ROI (Retorno sobre la Inversión) es una métrica clave en marketing de influencers, que mide el valor que una marca obtiene de una campaña de influencer en comparación con la cantidad invertida. 

Entonces, ¿cómo rastrea el ROI del marketing de influencers? Siguiendo estos siete pasos:

1. Defina el objetivo de su campaña: Aclare si se enfoca en ventas, tráfico, engagement, conciencia de marca o retención.
2. Establezca indicadores clave de desempeño (KPI): Defina qué medirá. Elija métricas que se alineen directamente con el objetivo de su campaña.
3. Rastree los costos con precisión: Incluya todos los gastos relacionados con la campaña.
4. Configure herramientas de seguimiento: Utilice herramientas como enlaces UTM, plataformas de affiliate y marketing de influencers, y análisis para rastrear el desempeño de manera efectiva.
5. Calcule el ROI del marketing de influencers: Aplique fórmulas basadas en el objetivo de su campaña.
6. Calcule el ROI para cada influencer: Evalúe qué creadores ofrecieron el mejor desempeño en relación con el costo.
7. Cree informes, compare los resultados y optimice las campañas futuras: Resuma los resultados, compárelos con campañas anteriores o puntos de referencia de la industria, y aplique conocimientos para mejorar los esfuerzos futuros.

Ya sea que se asocie con influencers nano, micro, macro o celebridades en plataformas como Instagram, TikTok o YouTube, rastrear el ROI es esencial para determinar la rentabilidad, optimizar presupuestos, demostrar el impacto de la campaña a las partes interesadas y liderazgo, refinar la estrategia de contenido y selección de influencers, y mejorar el desempeño a lo largo del tiempo. 

En esta guía, le mostraremos:

• Qué es el ROI del marketing de influencers
• Por qué es importante para las marcas y especialistas en marketing
• Cómo rastrearlo para diferentes objetivos de campaña utilizando KPI medibles
• Un ejemplo real del ROI del marketing de influencers en acción

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¿Qué es el ROI del marketing de influencers?

El ROI del marketing de influencers (Retorno sobre la Inversión) se refiere al valor medible (retorno) que una marca obtiene de una campaña de influencer en comparación con el costo (inversión).

En términos simples, responde la pregunta: "¿Valió la pena esta campaña de influencer la inversión?". Muestra si la campaña fue rentable, rentable y potencialmente escalable.

¿Qué cuenta como "retorno" e "inversión"?

Retorno se refiere a los resultados o valor generado por la campaña, y varía según el objetivo de la campaña:

• Campañas enfocadas en ventas: Ingresos, conversiones, valor promedio de pedido
• Campañas de conciencia: Impresiones, alcance, menciones, nuevos seguidores
• Campañas de tráfico: Clics, tiempo en el sitio, tasa de rebote
• Campañas de engagement: Me gusta, comparticiones, comentarios, guardados
• Campañas de retención y lealtad: Compras repetidas, referencias, valor de vida del cliente (CLV)

Inversión es el costo total de ejecutar la campaña e puede incluir:

• Honorarios de influencers (tarifa fija, comisión, bonificaciones)
• Productos regalados (valor minorista + envío)
• Honorarios de agencia, plataforma o herramientas
• Medios pagos (publicaciones potenciadas, anuncios)
• Tiempo y recursos internos dedicados a la gestión de la campaña

Dado que el marketing de influencers puede impactar múltiples etapas del recorrido del cliente, desde el descubrimiento hasta la lealtad, la forma en que calcula el ROI depende del objetivo específico de su campaña.

Fórmula estándar para calcular el ROI

Para campañas impulsadas por ventas, la fórmula estándar de ROI es:

ROI (%) = [(Return – Investment) / Investment] × 100

Ejemplo: Si gasta $3,000 en una campaña y genera $9,000 en ingresos:

ROI = (9,000 – 3,000) / 3,000 × 100 = 200% 

Esto significa que su campaña generó $3 por cada $1 invertido.

Sin embargo, el marketing de influencers a menudo proporciona valor más allá de las ventas directas. Para objetivos como conciencia de marca, engagement, tráfico del sitio web o lealtad del cliente, el ROI debe medirse utilizando otras métricas relevantes, que cubriremos en las próximas secciones.

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Por qué es importante rastrear el ROI en el marketing de influencers

Rastrear el ROI en el marketing de influencers es esencial para entender el verdadero impacto de sus campañas. Ayuda a garantizar que sus esfuerzos generan resultados significativos y que su presupuesto se gasta sabiamente.

Aquí está por qué es importante:

Justifique su presupuesto de marketing

Demostrar el ROI muestra que su inversión en influencers está generando valor. Esto le ayuda a asegurar presupuestos futuros e informar con confianza los resultados a las partes interesadas.

Identifique los influencers con mejor desempeño

 Los datos de ROI revelan qué creadores realmente están generando resultados, lo que le permite enfocarse en asociaciones de alto desempeño y optimizar la asignación de recursos.

Alinee el contenido del influencer con los objetivos empresariales

Cuando los creadores entienden los objetivos de la campaña, pueden crear contenido que apoye mejor esos objetivos, lo que lleva a colaboraciones más efectivas y auténticas.

Evalúe el éxito e mejore la estrategia

El rastreo de ROI le permite analizar el desempeño, comparar resultados y recopilar información para fortalecer campañas futuras. Al identificar qué funciona (y qué no), puede refinar su orientación, mensajería, formatos de contenido y opciones de plataforma.

En resumen: Rastrear el ROI transforma el marketing de influencers de un "extra agradable" a un canal de crecimiento estratégico y orientado a resultados.

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Cómo rastrear el ROI del marketing de influencers: paso a paso

Aquí hay un proceso típico paso a paso para ayudarle a medir el éxito y tomar decisiones basadas en datos:

Paso 1: Defina el objetivo de su campaña

No puede rastrear efectivamente el ROI del marketing de influencers sin definir primero qué significa "retorno" para su marca.

Comience preguntándose: ¿Qué desea lograr con esta campaña de influencers? 

Los objetivos del marketing de influencers típicamente caen en una de las siguientes categorías:

• Conversiones / Ventas (Parte inferior del embudo – BoFu): Impulse compras medibles, registros u otras conversiones directas vinculadas a promociones de influencers.
• Tráfico del sitio web (Parte media del embudo – MoFu): Aumente el número de visitantes a su sitio, página de destino o página de producto a través del contenido y enlaces de influencers.
• Conciencia de marca (Parte superior del embudo – ToFu): Ponga su marca frente a tantos ojos relevantes como sea posible, mejore el reconocimiento y genere interés.
• Engagement (Parte superior/media del embudo – ToFu/MoFu): Fomente likes, comentarios, comparticiones y guardados para profundizar relaciones y aumentar la visibilidad dentro de plataformas de redes sociales.
• Lealtad del cliente y retención (Etapa posterior a la compra / Retención): Fortalezca las relaciones con clientes existentes manteniendo su marca en la mente y reforzando la afinidad a través del respaldo de influencers.

Su objetivo de campaña determinará qué KPIs (indicadores clave de desempeño) rastrea, y en última instancia, cómo calcula el ROI.

Paso 2: Establezca indicadores clave de desempeño (KPIs)

Una vez que su objetivo sea claro, elija métricas que se alineen directamente con él. KPIs clave del marketing de influencers según el objetivo de la campaña: 

Campañas de Conversiones/Ventas

• Ingresos: Ventas totales generadas por compras impulsadas por influencers.
• Número de Conversiones: Recuento total de acciones deseadas completadas (por ejemplo, compras, registros, descargas, canjes de código de promoción) del tráfico impulsado por influencers.
• Tasa de Conversión: Porcentaje de visitantes impulsados por influencers que completaron la acción deseada.
• Costo Por Adquisición (CPA) o Costo de Adquisición del Cliente (CAC): Costo promedio para adquirir un nuevo cliente a través del marketing de influencers — ayuda a evaluar la rentabilidad. 
• Valor Promedio del Pedido (AOV): Cantidad de compra promedio de las ventas impulsadas por influencers — indica cuánto gasta cada cliente y ayuda a evaluar la calidad y el tamaño de las compras generadas.
• Retorno de Inversión Publicitaria (ROAS): Ingresos generados por cada dólar gastado en contenido de influencers pagado — evalúa qué tan bien funcionan los anuncios de influencers pagados en comparación con otros canales pagados.
• Crecimiento de Ventas (Aumento Post-Campaña): Aumento en las ventas después de la campaña — a veces los usuarios no se convierten inmediatamente, pero dentro de algunos días. El uso de ventanas de atribución (por ejemplo, 7 o 30 días) para acreditar conversiones tardías proporciona un ROI más preciso.

Campañas de Tráfico del Sitio Web

Rastree estas métricas para medir el volumen y la calidad de visitantes dirigidos a su sitio web a través del contenido de influencers:

• Clics en Enlace: Número total de veces que los usuarios hicieron clic en el enlace del influencer.
• Tasa de Clics (CTR): Porcentaje de personas que hicieron clic en el enlace del influencer — indica qué tan atractivo o persuasivo fue el contenido y la llamada a la acción.

• Sesiones del Sitio Web / Visitantes Únicos: Número de visitas distintas a su sitio web a través de enlaces de influencers — muestra el alcance real y el volumen de tráfico.
• Costo Por Clic (CPC) o Costo Por Visita/Sesión: Costo promedio por cada clic o sesión generada — útil para evaluar la eficiencia y comparar el ROI entre partners de influencers.
• Tasa de Rebote: Porcentaje de visitantes que se van sin realizar ninguna acción adicional — una tasa de rebote más baja generalmente indica tráfico más relevante y atractivo impulsado por el influencer.
• Duración Promedio de la Sesión o Tiempo en el Sitio: Cuánto tiempo permanecen los usuarios de enlaces de influencers en su sitio — las sesiones más largas a menudo indican mayor interés o engagement, y tráfico de mejor calidad.
• Páginas por Sesión: Número promedio de páginas vistas durante una única visita — un indicador clave de qué tan profundamente los usuarios exploran su sitio.

*Rastrea estas métricas para medir el impacto directo en ingresos y la eficiencia de costos de tu campaña de influencers: : Una sesión comienza cuando un usuario visita tu sitio e incluye todas las interacciones hasta que están inactivos durante 30 minutos. Volver después de esa ventana inicia una nueva sesión.

Campañas de Conciencia de Marca

Rastrea estas métricas para medir qué tan ampliamente tu campaña de influencers alcanza y construye visibilidad para tu marca:

• Impresiones: Número total de veces que el contenido fue mostrado. 
• Alcance: Número de usuarios únicos que vieron el contenido — una medida más precisa de exposición única que las impresiones.
• CPM (Costo por 1.000 Impresiones): Indica la eficiencia de costos en campañas de conciencia — un CPM más bajo sugiere un gasto más eficiente.
• Vistas: Total de visualizaciones de video en formatos como Stories, Reels, TikToks y YouTube — conecta exposición e interacción.
• Valor de Medios Ganados (EMV): Estima el valor en dólares de la exposición orgánica del contenido de influencers — ayuda a compararlo con el gasto en medios pagos.
• Uso de Hashtags de Marca: Número de veces que tu campaña o hashtag de marca fue utilizado — indica participación comunitaria y amplificación orgánica.
• Menciones y Etiquetas: Conteo de publicaciones donde tu marca fue mencionada o etiquetada — señala visibilidad de marca y participación de usuarios.
• Participación de Voz (SOV): La participación de tu marca en el total de menciones comparado con competidores — útil para evaluación competitiva.
• Volumen de Búsqueda: Aumentos en búsquedas de tu marca o productos (por ejemplo, en Google o TikTok) — refleja la curiosidad del consumidor generada por el contenido de influencers.
• Tasa de Crecimiento de Seguidores: Aumento en seguidores de redes sociales como resultado de la exposición a influencers — muestra el interés creciente de la audiencia.
• Análisis de Sentimiento: Mide el tono de las conversaciones alrededor de tu marca (positivo, neutral, negativo) — te ayuda a entender cómo el contenido de influencers afecta la percepción de marca.

Campañas de Participación

Rastrea estas métricas para medir cómo las audiencias interactúan con el contenido de influencers y responden a él: 

• Likes: Indicador básico de apreciación del contenido.
• Comentarios: Refleja una participación más profunda y sentimiento; puede ser un fuerte indicador del interés comunitario o retroalimentación.
• Compartidos: Muestra la viralidad del contenido y qué tan probable es que las audiencias difundan tu mensaje.
• Guardados: Indica el valor del contenido, inspiración o intención de revisitar.
• Respuestas de Story / Respuestas de Encuestas / Stickers: Muestra participación activa en contenido de formato corto (especialmente en Instagram Stories).
• Vistas de Video: Total de reproducciones en formatos como Reels, TikToks, Stories o YouTube.
• Tasa de Participación: Porcentaje de personas que interactuaron con el contenido (likes, comentarios, compartidos, guardados) de aquellos que lo vieron (impresiones o alcance) — clave para comparar rendimiento entre influencers.
  Bonificación: Una forma más fácil de calcular ER es a través de software. Por ejemplo, Influencer Hero tiene una Calculadora de Tasa de Participación gratuita donde, simplemente añadiendo el nombre de usuario del influencer, tienes acceso a datos clave, ¡incluyendo crecimiento de seguidores, análisis de seguidores falsos y más!
• Costo Por Participación (CPE): El costo por cada like, comentario, compartición u otra participación generada por la campaña — ayuda a medir la rentabilidad más allá del alcance.

Campañas de Lealtad y Retención de Clientes

Rastrea estas métricas para medir el valor a largo plazo y la relación continua que tu campaña de influencers construye con los clientes:

• Valor de Vida del Cliente (CLV): El valor total que un cliente aporta a tu marca a lo largo del tiempo. 
• Frecuencia de Compra: Número promedio de compras por cliente durante un período determinado. Mayor frecuencia = retención y participación más fuertes.
• Tiempo de Retención (Ciclo de Vida del Cliente): Duración promedio del tiempo que un cliente continúa comprando de tu marca. Las campañas de influencers que construyen conexión emocional pueden extender este período.
• Tasa de Compra Repetida: Porcentaje de clientes que regresan para hacer una segunda (o más) compra.
• Compras Repetidas: Número de clientes que realizan múltiples compras después de interactuar con contenido de influencers.
• Tasa de Rotación de Clientes: Porcentaje de clientes que dejan de comprar en su marca durante un período determinado. Una tasa de rotación más baja después de una campaña puede indicar que el contenido de influencers mejoró exitosamente la retención de clientes y la lealtad a la marca.
• Referencias: Con qué frecuencia los clientes recomiendan su marca a otros, a través de enlaces de afiliados, códigos de descuento o recomendaciones personales — una señal de defensa de marca y lealtad.
• Puntuación Neta de Promotores (NPS) Mejorada: Una medida de satisfacción y lealtad del cliente basada en la probabilidad de que los clientes recomienden su marca.
• Ratio CLV:CAC: La relación entre el Valor de Vida del Cliente (CLV) y el Costo de Adquisición del Cliente (CAC). Un ratio más alto (idealmente 3:1 o superior) indica que el valor generado por los clientes retenidos supera significativamente el costo de adquirirlos, reflejando una fuerte rentabilidad a largo plazo y esfuerzos exitosos de retención.

Al establecer KPIs claros, crea una base medible para rastrear el desempeño y calcular el ROI con precisión.

Paso 3: Rastrear Costos con Precisión

Para calcular correctamente el ROI del marketing de influencers, es esencial obtener una imagen completa y precisa de su inversión total, incluyendo costos directos e indirectos. Asegúrese de contabilizar:

• Compensación de Influencers: Honorarios fijos, pagos basados en comisión, bonificaciones y cualquier otro incentivo financiero pagado a creadores.

• Productos Regalados: Valor minorista de los artículos regalados, más gastos de empaque y envío.
• Gasto en Medios Pagos: Presupuesto utilizado para promocionar o reutilizar contenido de influencers a través de anuncios pagos o promociones.
• Tarifas de Plataforma o Agencia: Costos de plataformas de marketing de influencers, herramientas de gestión o servicios de agencia que apoyan su campaña.
• Recursos Internos: Tiempo y esfuerzo que su equipo dedica a la divulgación, coordinación, informes y la gestión general de la campaña.

Mantener registros detallados y organizados de todos estos gastos — ya sea a través de software de presupuesto, hojas de cálculo o herramientas de gestión de proyectos — asegura que sus cálculos de ROI sean precisos y le ayuda a evaluar la verdadera eficiencia de costos de cada campaña.

Paso 4: Configurar Herramientas de Rastreo

Una vez que los objetivos de su campaña, KPIs y rastreo de costos estén en su lugar, el siguiente paso es seleccionar las herramientas adecuadas para recopilar, atribuir y analizar datos de desempeño. Con los sistemas de rastreo adecuados, puede identificar qué colaboradores están generando resultados, ayudándole a decidir en quién reinvertir y quién podría no ser la mejor opción para futuras campañas.

Rastreo Básico y Atribución

Estas herramientas vinculan directamente las acciones de influencers con resultados medibles.

• Enlaces Rastreables (Parámetros UTM): Cree URLs personalizadas con un constructor de UTM (como el Generador de URLs de Campaña de Google) para rastrear clics, fuentes de tráfico y comportamiento en el sitio para cada enlace de influencer. Ejemplo: yourwebsite.com/product?utm_source=instagram&utm_medium=influencer&utm_campaign=springlaunch
  
  
• Códigos Promocionales y Enlaces de Afiliados: Asigne códigos promocionales únicos (por ejemplo, "KAREN10") o enlaces de afiliados incorporados con parámetros UTM para rastrear canjes, clics y conversiones. Cuando se usan, las ventas se atribuyen al influencer, a menudo generándoles comisiones. Influencer Hero, por ejemplo, admite la creación de grupos de afiliados con diferentes reglas para cada código de descuento: cantidad de descuento en productos u órdenes, compre X obtenga Y, envío gratis. También automatiza la creación de enlaces UTM, permitiéndole asignar a los influencers enlaces de rastreo personalizados vinculados a páginas de productos específicas. El desempeño se rastrea luego directamente en su panel.
  
  
• Plataformas de AfiliadosUse platforms such as Refersion or ShareASale to automate the tracking of clicks, sales, and commissions.
  
  
• Páginas de Destino Personalizadas y Tiendas de Influencers: Cree páginas de destino específicas para influencers o tiendas utilizando Shopify, WooCommerce o Creator Hero. Estas tiendas promocionadas centralizadas muestran colecciones seleccionadas y cotizan el viaje del usuario. Cuando se combinan con enlaces UTM y códigos promocionales, también mejoran la atribución al aislar el tráfico y las conversiones impulsados por influencers.

Análisis e Informes

Estas herramientas avanzadas le ayudan a interpretar datos de desempeño y proporcionan un contexto más amplio para una toma de decisiones más inteligente.

• Plataformas de Análisis y Paneles de E-commerce: Utilice plataformas como Google Analytics y Shopify o WooCommerce para monitorear el comportamiento del sitio web impulsado por influencers, conversiones (p. ej., compras, registros, descargas) e ingresos.
  
  
• Software de Marketing de Influencers: Utilice plataformas como Influencer Hero o Upfluence para seguimiento y generación de informes de campañas de extremo a extremo. Centralizan datos de influencers, a menudo integrándose con herramientas de análisis y e-commerce para extraer automáticamente métricas y proporcionar un panel con información específica del influencer.
  
  
• Sistemas CRM (Gestión de Relaciones con Clientes): Utilice plataformas como HubSpot, Klaviyo o Dynamics 365 Sales de MS para monitorear los viajes de los clientes, compras repetidas y el valor de por vida del cliente (CLV), esencial para evaluar el impacto de la campaña a largo plazo.

Información de Redes Sociales y Seguimiento del Sentimiento de la Marca

Estas herramientas monitorean el desempeño de la plataforma nativa y cómo se percibe su marca en línea.

• Análisis de Redes Sociales Nativas: Utilice herramientas integradas como Instagram Insights, TikTok Analytics y YouTube Studio para rastrear alcance, participación, crecimiento de seguidores y desempeño del contenido. Si los datos de la plataforma directa no están disponibles, solicite a los influencers que compartan capturas de pantalla de impresiones, alcance o vistas de historias.
  
  
• Herramientas de Monitoreo Social: Utilice plataformas como Brandwatch, Mention, Sprout Social, Google Trends y Google Search Console para monitorear menciones de marca, hashtags, participación de voz y sentimiento en canales sociales.

Herramientas de Combinación con Objetivos de Campaña

Consejo Profesional: Combine Múltiples Métodos de Seguimiento para Máxima Precisión

Para obtener una vista completa del desempeño de su campaña de marketing de influencers, no confíe en solo un método de seguimiento. El uso de múltiples herramientas le permite verificar cruzadamente los datos y comprender cómo cada influencer contribuye en diferentes etapas del embudo, proporcionando en última instancia una vista más precisa y respaldada por datos de ROI.

Paso 5: Calcular el ROI del Marketing de Influencers

Una vez que hayas recopilado los datos relevantes utilizando tus herramientas de seguimiento, es hora de evaluar cómo se desempeñó tu campaña. Recuerda: la forma en que calcules el ROI variará según los objetivos de tu campaña

Campañas de Conversiones / Ventas

Utiliza la fórmula estándar de ROI: ROI (%) = (Ingresos de la Campaña – Costos de la Campaña) / Costos de la Campaña × 100

‍Ejemplo: Si gastaste $10.000 y ganaste $40.000 en ingresos:

ROI = (40.000 – 10.000) / 10.000 × 100 = 300%

El porcentaje resultante te indica cuánta rentabilidad generaste por cada dólar gastado. En este caso, ganaste $3 por cada $1 gastado, un retorno de inversión sólido.

Además, un ROI positivo significa que tu campaña generó ganancias. Un ROI negativo significa que tus costos superaron tus retornos, y señala que puede ser hora de optimizar tu estrategia

KPIs Adicionales para Monitorear Junto a ROI

• Tasa de Conversión = (Conversiones / Clics) × 100
• Costo por Adquisición (CPA) o Costo de Adquisición de Cliente (CAC) = Costo Total de la Campaña / Número de Conversiones
• Valor Promedio del Pedido (AOV) = Ingresos Totales / Número de Pedidos
• Retorno en Gasto en Anuncios (ROAS) = Ingresos Atribuidos a la Campaña Pagada / Gasto en Anuncios
• Crecimiento de Ventas (Incremento Posterior a la Campaña) = (Ingresos Después de la Campaña – Ingresos Antes de la Campaña) / Ingresos Antes de la Campaña × 100

Importante: No Todas las Ventas Serán Atribuidas

Espera algunas ventas no atribuidas cuando uses enlaces de afiliados de influencers y códigos promocionales. Por ejemplo, si un influencer etiqueta tu cuenta de marca en redes sociales en lugar de usar su enlace único, los usuarios pueden visitar primero tu perfil social y luego hacer clic en el enlace general de la biografía para acceder a tu tienda. Si tu sitio web muestra un código de cupón genérico, los clientes podrían usar ese en lugar del código del influencer, lo que resulta en una atribución perdida.

Consejos Profesionales:

• Evita mostrar códigos de descuento generales en tu sitio web. Esto reduce la confusión y fortalece la confianza con los influencers, quienes dependen de sus códigos únicos para rastrear referencias y ganar comisiones. Cuando el mismo descuento está disponible públicamente, puede reducir la motivación e impactar negativamente la asociación.

• Una buena regla general es que aproximadamente un tercio (30%) de tus ventas impulsadas por influencers puede no ser atribuido.
• Al presupuestar, especialmente con asociaciones de tarifa plana, incluye un buffer del 30% basado en datos de desempeño previo para contabilizar ventas no atribuidas. Esto ayuda a mantener tu ROAS o CAC objetivo, incluso con cierta pérdida de atribución.

Campañas de Tráfico del Sitio Web

Utiliza Costo Por Clic (CPC) o Costo Por Visita/Sesión.

• CPC = Costos de la Campaña / Clics Totales
• Costo Por Sesión = Costos de Campaña / Total de Sesiones del Sitio Web

Ejemplo: Si gastaste $5,000 y obtuviste 2,000 sesiones:

CPC = $5,000 / 2,000 = $2.50.

Estas métricas son especialmente útiles cuando se comparan campañas de influencers con anuncios pagados o campañas de correo electrónico. 

Incluso sin ventas directas, el tráfico de alta calidad (por ejemplo, duración más larga de la sesión, más páginas por sesión, tasa de rebote más baja) puede ser una señal fuerte de ROI, especialmente cuando el contenido de influencers atrae e involucra a la audiencia correcta de manera más eficiente que otros canales.

KPI Adicional para Rastrear Junto con CPC:

• Tasa de Rebote = Sesiones de una Sola Página / Total de Sesiones × 100
• Duración de la Sesión = Duración Total de Todas las Sesiones / Número Total de Sesiones
• Páginas por Sesión = Total de Visualizaciones de Página / Total de Sesiones

Campañas de Conciencia de Marca

Utiliza Costo Por Milla o Costo Por 1,000 Impresiones (CPM).

CPM = (Costos de Campaña / Total de Impresiones) × 1,000

Esto te ayuda a comparar el alcance del influencer con la publicidad pagada. Por ejemplo, si tu campaña de influencer tiene un CPM de $6 y los anuncios de Meta promedian $10 CPM, tu estrategia de influencer está entregando alcance rentable.

KPI Adicional para Rastrear Junto con CPM: Valor de Medios Ganados (EMV)

EMV estima cuánto costaría generar la misma exposición a través de medios pagados, ayudándote a asignar un valor monetario a la cobertura orgánica de influencers.

EMV = (Total de Impresiones / 1,000) × CPM de Medios Pagados

Ejemplo:

Una publicación de influencer obtiene 100,000 impresiones. Tu CPM promedio en canales pagados es $20.

EMV = (100,000 / 1,000) × $20 = $2,000

Esto sugiere que la publicación del influencer entregó $2,000 de exposición, un referente valioso para comparar ROI en todos los canales.

Campañas de Participación

Utiliza Costo Por Participación (CPE)

CPE = Costos de Campaña / Total de Participaciones (me gusta, comentarios, comparticiones, guardados y, dependiendo de la plataforma, respuestas de historias o visualizaciones de video)

Compara tu CPE con:

• Puntos de referencia de campañas de influencers anteriores
• Promedios de la industria (varían según la vertical y la plataforma, pero un punto de partida común es $0.05 a $0.30 por participación)
• Desempeño de medios pagados 

Un CPE bajo combinado con una tasa de participación alta es un indicador fuerte de un alto ROI.

KPI Adicional para Rastrear Junto con CPE: Tasa de Participación = (Total de Participaciones / Total de Impresiones o Seguidores) × 100

Campañas de Lealtad y Retención de Clientes

Utiliza Valor de Vida del Cliente (CLV):

CLV = Valor Promedio de Pedido x Frecuencia de Compra x Tiempo de Retención, donde:

• Valor Promedio de Pedido = Ingresos Totales ÷ Número de Pedidos
• Frecuencia de Compra = Pedidos Totales ÷ Clientes Totales
• Tiempo de Retención = Número promedio de años que un cliente continúa comprando a tu marca

Ejemplo: $100 promedio de pedido x 3 veces/año x 2 años = $600 CLTV

Luego, estima ROI Usando la Fórmula CLV:

ROI (%) = [(CLV Total de Campaña - Costo de Campaña) / Costo de Campaña] × 100

Ejemplo: 

• Costo de Campaña: $3,000
• Clientes Retenidos: 50
• CLV Promedio: $200
• CLV Total: 50 × $200 = $10,000
• ROI: (10,000 - 3,000) ÷ 3,000 × 100 = 233%

KPI Adicional para Rastrear Junto con CLV: 

• Tasa de Compra Repetida = Clientes Recurrentes / Clientes Totales de Campaña
  Una tasa de repetición más alta indica una adquisición e impacto de retención de mejor calidad.
• Relación CLV:CAC = CLV / Costo de Adquisición de Clientes
  Apunta al menos a 3:1. Por ejemplo, si CLV es $300 y CAC es $100, el ROI es saludable.
  La retención tarda más tiempo en rastrearse que las conversiones, pero es crucial para entender el ROI sostenible y a largo plazo de los esfuerzos de influencers.

Consejo Pro: Combina Métricas de ROI con Señales Cualitativas

Mientras que el ROI cuantitativo te dice qué funcionó numéricamente, las señales cualitativas ayudan a explicar por qué. Rastrear cosas como:

• Calidad y reutilización del contenido de influencers
• Sentimiento de la audiencia en comentarios, mensajes directos y reseñas de clientes
• Aumento de marca, incluidos aumentos en volumen de búsqueda o menciones en redes sociales
• Retroalimentación de equipos internos o socios externos

Esta visión integral le dará la perspectiva más clara de qué está funcionando realmente y dónde optimizar a continuación.

Paso 6: Calcule el ROI para Cada Influencer

Si bien el Paso 4 explica cómo calcular el ROI general de la campaña, también vale la pena calcular el ROI para cada influencer. Para hacerlo, simplemente aplique sus fórmulas de ROI elegidas del Paso 5 utilizando los datos de desempeño específicos de cada influencer. Esto le permite:

• Comparar la efectividad de influencers e identificar los de mejor desempeño
• Optimizar futuras campañas con asignación presupuestaria basada en datos
• Identificar estilos de contenido de alto desempeño y participación de la audiencia
• Tomar decisiones informadas sobre asociaciones a largo plazo

Calcular el ROI por influencer le proporciona una imagen más detallada del verdadero desempeño de su campaña, ayudándole a invertir más en lo que funciona y mejorar lo que no.

Consejo: En la plataforma de marketing todo en uno de Influencer Hero, las marcas pueden acceder a una lista completa de influencers incorporados clasificados por desempeño. Puede ordenar la lista de mayor a menor o viceversa, según impresiones, clics, Valor de Medios Ganados y ventas.

Paso 7: Cree Informes, Compare Resultados y Optimice Futuras Campañas

Una vez que su campaña haya concluido y se haya calculado el ROI, el siguiente paso es consolidar sus hallazgos en un informe claro y procesable. Esta documentación le ayuda a identificar qué funcionó, qué no, y cómo mejorar los esfuerzos futuros.

Qué Incluir en Su Informe:

• Descripción General de la Campaña: Objetivos, cronograma, presupuesto y plataformas utilizadas

• Lista de Influencers: Quiénes participaron y qué contenido crearon

• Métricas Clave de Desempeño: Alcance, participación, clics, conversiones, etc.
• Destacados de Contenido: Capturas de pantalla o enlaces a publicaciones y stories destacadas
• Desglose de ROI: ROI general y ROI por influencer para comparación
• Perspectivas: Qué funcionó bien, qué tuvo bajo desempeño y por qué
• Recomendaciones: Próximos pasos, por ejemplo, pruebas A/B con diferentes influencers, tipos de contenido o plataformas

Herramientas Recomendadas:

• Google Sheets o Airtable: Para informes flexibles y basados en datos
• Canva o Notion: Para narrativa visual y presentaciones pulidas
• Paneles de Plataformas de Influencers: Para extraer datos de desempeño y automatizar métricas. Influencer Hero, por ejemplo, ofrece una herramienta de informes automatizados que proporcionará perspectivas clave, tales como:
  
  • Influencers contactados, respondieron, se incorporaron y publicaron.
  • Número de publicaciones, seguidores alcanzados, clics, impresiones, ventas generadas y Valor de Medios Ganados. 
  • Pagos procesados durante un período de tiempo seleccionado.
  • Lista y cantidad de productos enviados, más el costo total del producto durante el período de tiempo deseado.

Este paso final asegura que no solo esté rastreando el ROI sino también aprendiendo de él, para que cada campaña sea más inteligente y efectiva que la anterior.

¿Necesita ayuda para comenzar? Aquí hay una plantilla de informe de campaña de marketing de influencers que puede utilizar.

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Seguimiento del ROI de Marketing de Influencers en Acción

Naked Wines

Naked Wines ejecutó una campaña de gifting enfocada en el conocimiento de marca en Instagram y YouTube, incorporando 481 influencers con 371 publicando contenido, una tasa de publicación de aproximadamente el 77%. La campaña alcanzó 31 millones de seguidores y generó 5 millones de impresiones con un Valor de Medios Ganados (EMV) de $99.9K. Esta activación a gran escala ayudó a impulsar significativamente la visibilidad, fortalecer el posicionamiento de marca y generar un fuerte volumen de contenido auténtico generado por usuarios para uso futuro.

Publicaciones Principales:

@rachelanna_home
217K visualizaciones | 2.6K likes | 45.9K seguidores

@melodyand_mom
99.1K visualizaciones | 1.5K likes | 76.4K seguidores

@izzyhammondx

131K visualizaciones | 4.5K likes | 118K seguidores

OndeCor

OndeCor ejecutó más de 270 colaboraciones con influencers, generando más de 1.3 millones de impresiones y $37.6K en Valor de Medios Ganados (EMV). La campaña produjo 360+ piezas de contenido generado por usuarios de alta calidad, incluyendo Reels, Posts de Feed e Historias, que fueron reutilizadas para campañas de marca continuas y anuncios de Meta.

Además, 35 influencers con mejor desempeño fueron reactivados para campañas estacionales y continuas, ayudando a fortalecer el ROI a largo plazo y profundizar la afinidad de marca.

Publicaciones Principales:
@baker.blooms
78.4K visualizaciones | 3.9K likes | 55.2K seguidores

@unknown_username
1.5M visualizaciones | 4.7K likes | 28K seguidores

Immersive Gamebox (Gaming)

Immersive Gamebox ejecutó una campaña multiciudad de influencers enfocada en el conocimiento de marca y la promoción de lugares. Colaboraron con más de 400 influencers en Instagram y TikTok, generando 1.6 millones de impresiones y un Valor de Medios Ganados (EMV) estimado de $28.8K. La campaña alcanzó más de 12 millones de seguidores en 25 ciudades de EE.UU. y Reino Unido, produciendo 300+ piezas de UGC de alta calidad y reutilizable. Más de 50 influencers con mejor desempeño fueron reactivados para futuras colaboraciones.

Publicaciones Principales:
@rubygoldentiger
81.6K visualizaciones | 1.7K likes | 185K seguidores

@isabel_vlogs_
234K visualizaciones | 6.7k likes | 217K seguidores

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Reflexiones Finales Sobre Cómo Hacer Seguimiento del ROI del Marketing de Influencers

Hacer seguimiento del ROI del marketing de influencers es esencial para entender si sus esfuerzos están generando resultados significativos. Al establecer objetivos claros, monitorear los KPI correctos, analizar el desempeño y considerar el valor a largo plazo, puede medir con precisión el impacto, justificar su inversión y mejorar futuras campañas.

¿El punto clave? Su definición de "retorno" debe reflejar sus objetivos de campaña. El ROI no se trata solo de ingresos, se trata de impacto. Alinear sus objetivos con las métricas y herramientas correctas es lo que en última instancia conduce a un mejor desempeño y decisiones de marketing más inteligentes.

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