Comment suivre le retour sur investissement du marketing d'influence

Le marketing d'influence est devenu un canal puissant pour augmenter les ventes, renforcer la notoriété de la marque, augmenter le trafic du site Web, accroître l'engagement sur les réseaux sociaux et favoriser la fidélité et la rétention des clients. Cependant, sans un suivi approprié, les marques risquent d'investir massivement dans des collaborations avec des créateurs sans avoir d'aperçu réel de ce qui produit vraiment des résultats. 

ROI (retour sur investissement) est une métrique clé du marketing d'influence, mesurant la valeur qu'une marque retire d'une campagne d'influence par rapport au montant dépensé. 

Alors, comment suivre le ROI du marketing d'influence ? En suivant ces sept étapes :

1. Définissez votre objectif de campagne : Clarifiez si vous visez les ventes, le trafic, l'engagement, la notoriété ou la rétention.
2. Définissez les indicateurs clés de performance (KPI) : Définissez ce que vous mesurerez. Choisissez des métriques qui s'alignent directement sur votre objectif de campagne.
3. Suivez les coûts avec précision : Incluez toutes les dépenses liées à la campagne.
4. Configurez les outils de suivi : Utilisez des outils comme les liens UTM, les plateformes d'affiliation et de marketing d'influence, et l'analyse pour suivre efficacement les performances.
5. Calculez le ROI du marketing d'influence : Appliquez des formules en fonction de votre objectif de campagne.
6. Calculez le ROI pour chaque influenceur : Évaluez quels créateurs ont offert les meilleures performances par rapport aux coûts.
7. Créez des rapports, comparez les résultats et optimisez les campagnes futures : Résumez les résultats, comparez-les aux campagnes précédentes ou aux références du secteur, et appliquez les insights pour améliorer les efforts futurs.

Que vous travailliez avec des nano, micro, macro ou des influenceurs de célébrité sur des plateformes comme Instagram, TikTok ou YouTube, le suivi du ROI est essentiel pour déterminer la rentabilité, optimiser les budgets, prouver l'impact de la campagne aux parties prenantes et aux dirigeants, affiner la stratégie de contenu et la sélection des influenceurs, et améliorer les performances au fil du temps. 

Dans ce guide, nous vous guiderons à travers :

• Qu'est-ce que le ROI du marketing d'influence
• Pourquoi c'est important pour les marques et les spécialistes du marketing
• Comment le suivre pour différents objectifs de campagne en utilisant des KPI mesurables
• Un exemple concret du ROI du marketing d'influence en action

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Qu'est-ce que le ROI du marketing d'influence ?

Le ROI du marketing d'influence (retour sur investissement) fait référence à la valeur mesurable (retour) qu'une marque retire d'une campagne d'influence par rapport au coût (investissement).

En termes simples, il répond à la question : « Cette campagne d'influence en valait-elle la peine ? ». Il montre si la campagne était rentable, rentable et potentiellement évolutive.

Qu'est-ce qui compte comme « retour » et « investissement » ?

Retour fait référence aux résultats ou à la valeur générée par la campagne, et varie selon l'objectif de la campagne :

• Campagnes axées sur les ventes : Chiffre d'affaires, conversions, valeur commande moyenne
• Campagnes de sensibilisation : Impressions, portée, mentions, nouveaux followers
• Campagnes de trafic : Clics, temps sur le site, taux de rebond
• Campagnes d'engagement : J'aime, partages, commentaires, enregistrements
• Campagnes de rétention et de fidélité : Achats répétés, références, valeur de durée de vie du client (CLV)

Investissement est le coût total de la campagne et peut inclure :

• Honoraires des influenceurs (tarif forfaitaire, commission, bonus)
• Produits offerts (valeur de détail + expédition)
• Frais d'agence, de plateforme ou d'outils
• Médias payants (publications promues, publicités)
• Temps et ressources internes consacrés à la gestion de la campagne

Parce que le marketing d'influence peut avoir un impact sur plusieurs étapes du parcours client—de la découverte à la fidélité—le calcul de votre ROI dépend de votre objectif de campagne spécifique.

Formule standard pour calculer le ROI

Pour les campagnes axées sur les ventes, la formule ROI standard est :

ROI (%) = [(Return – Investment) / Investment] × 100

Exemple : Si vous dépensez 3 000 $ pour une campagne et générez 9 000 $ de chiffre d'affaires :

ROI = (9 000 – 3 000) / 3 000 × 100 = 200 % 

Cela signifie que votre campagne a généré 3 $ de revenu pour chaque dollar investi.

Cependant, le marketing d'influence fournit souvent une valeur au-delà des ventes directes. Pour les objectifs tels que la notoriété de la marque, l'engagement, le trafic vers le site Web ou la fidélité des clients, le ROI doit être mesuré à l'aide d'autres mesures pertinentes, que nous couvrirons dans les sections suivantes.

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Pourquoi le suivi du ROI dans le marketing d'influence est important

Le suivi du ROI dans le marketing d'influence est essentiel pour comprendre l'impact réel de vos campagnes. Il vous aide à vous assurer que vos efforts produisent des résultats significatifs et que votre budget est dépensé judicieusement.

Voici pourquoi c'est important :

Justifiez votre budget marketing

Prouver le ROI montre que votre investissement en influenceurs crée de la valeur. Cela vous aide à obtenir des budgets futurs et à rapporter les résultats avec confiance aux parties prenantes.

Identifiez les influenceurs les plus performants

 Les données de ROI révèlent quels créateurs génèrent réellement des résultats, ce qui vous permet de vous concentrer sur les partenariats performants et d'optimiser l'allocation des ressources.

Alignez le contenu des influenceurs avec les objectifs commerciaux

Lorsque les créateurs comprennent les objectifs de la campagne, ils peuvent créer du contenu qui soutient mieux ces objectifs, ce qui conduit à des collaborations plus efficaces et authentiques.

Évaluez le succès et améliorez la stratégie

Le suivi du ROI vous permet d'analyser la performance, de comparer les résultats et de recueillir des informations pour renforcer les futures campagnes. En identifiant ce qui fonctionne (et ce qui ne fonctionne pas), vous pouvez affiner votre ciblage, votre messagerie, vos formats de contenu et vos choix de plateforme.

En bref : Le suivi du ROI transforme le marketing d'influence d'un « plus» en un canal de croissance stratégique et axé sur les résultats.

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Comment suivre le ROI du marketing d'influence : Étape par étape

Voici un processus typique étape par étape pour vous aider à mesurer le succès et à prendre des décisions basées sur les données :

Étape 1 : Définissez l'objectif de votre campagne

Vous ne pouvez pas suivre efficacement le ROI du marketing d'influence sans d'abord définir ce que « retour » signifie pour votre marque.

Commencez par vous poser cette question : Qu'est-ce que vous voulez réaliser avec cette campagne d'influenceurs ? 

Les objectifs du marketing d'influence se répartissent généralement dans l'une des catégories suivantes :

• Conversions / Ventes (Bas du tunnel – BoFu) : Générez des achats mesurables, des inscriptions ou d'autres conversions directes liées aux promotions d'influenceurs.
• Trafic du site Web (Milieu du tunnel – MoFu) : Augmentez le nombre de visiteurs sur votre site, votre landing page ou votre page produit grâce au contenu et aux liens des influenceurs.
• Notoriété de la marque (Haut du tunnel – ToFu) : Mettez votre marque devant autant de regards pertinents que possible, améliorez la reconnaissance et générez de l'intérêt.
• Engagement (Haut/Milieu du tunnel – ToFu/MoFu) : Encouragez les likes, les commentaires, les partages et les enregistrements pour approfondir les relations et augmenter la visibilité au sein des plateformes de médias sociaux.
• Fidélité des clients et rétention (Après l'achat / Étape de rétention) : Renforcez les relations avec les clients existants en gardant votre marque à l'esprit et en renforçant l'affinité par le biais de l'approbation d'influenceurs.

L'objectif de votre campagne déterminera les KPI (indicateurs clés de performance) que vous suivez, et en définitive, comment vous calculez le ROI.

Étape 2 : Définissez les indicateurs clés de performance (KPI)

Une fois votre objectif clair, choisissez les mesures qui s'alignent directement sur celui-ci. Les KPI clés du marketing d'influence en fonction de l'objectif de la campagne : 

Campagnes de conversions/ventes

• Chiffre d'affaires : Ventes totales générées par les achats générés par les influenceurs.
• Nombre de conversions : Nombre total d'actions souhaitées complétées (par exemple, achats, inscriptions, téléchargements, utilisations de codes promo) générées par le trafic influenceur.
• Taux de conversion : Pourcentage de visiteurs générés par des influenceurs qui ont complété l'action souhaitée.
• Coût par acquisition (CPA) ou Coût d'acquisition client (CAC) : Coût moyen pour acquérir un nouveau client via le marketing d'influence — aide à évaluer la rentabilité. 
• Panier moyen (AOV) : Montant moyen d'achat généré par les ventes influenceur — indique combien chaque client dépense et aide à évaluer la qualité et l'ampleur des achats générés.
• Retour sur dépense publicitaire (ROAS) : Chiffre d'affaires gagné par dollar dépensé en contenu influenceur payant — évalue la performance des annonces influenceur payantes par rapport à d'autres canaux payants.
• Augmentation des ventes (impact post-campagne) : Augmentation des ventes après la campagne — parfois les utilisateurs ne convertissent pas immédiatement, mais dans les jours qui suivent. L'utilisation de fenêtres d'attribution (par exemple, 7 ou 30 jours) pour créditer les conversions tardives fournit un véritable ROI.

Campagnes de trafic du site web

Suivez ces métriques pour mesurer le volume et la qualité des visiteurs générés vers votre site web par le contenu influenceur :

• Clics sur les liens : Nombre total de fois où les utilisateurs ont cliqué sur le lien de l'influenceur.
• Taux de clics (CTR) : Pourcentage de personnes qui ont cliqué sur le lien de l'influenceur — indique l'attrait ou le caractère persuasif du contenu et de l'appel à l'action.

• Sessions du site web / Visiteurs uniques : Nombre de visites distinctes de votre site web via les liens influenceur — montre la portée réelle et le volume de trafic.
• Coût par clic (CPC) ou Coût par visite/session : Coût moyen pour chaque clic ou session généré — utile pour évaluer l'efficacité et comparer le ROI entre les partenaires influenceurs.
• Taux de rebond : Pourcentage de visiteurs qui partent sans action supplémentaire — un taux de rebond plus faible indique généralement un trafic plus pertinent et engageant généré par l'influenceur.
• Durée moyenne de session ou temps sur le site : Durée pendant laquelle les utilisateurs en provenance des liens influenceur restent sur votre site — les sessions plus longues indiquent souvent un intérêt ou un engagement plus élevé, et un trafic de meilleure qualité.
• Pages par session : Nombre moyen de pages consultées lors d'une seule visite — un indicateur clé de la profondeur avec laquelle les utilisateurs explorent votre site.

*Track these metrics to measure the direct revenue impact and cost-efficiency of your influencer campaign: : Une session commence lorsqu'un utilisateur visite votre site et inclut toutes les interactions jusqu'à ce qu'il soit inactif pendant 30 minutes. Revenir après cette fenêtre commence une nouvelle session.

Campagnes de Notoriété de Marque

Track these metrics to measure how widely your influencer campaign reaches and builds visibility for your brand:

• Impressions: Nombre total de fois où le contenu a été affiché. 
• Portée: Nombre d'utilisateurs uniques qui ont vu le contenu — une mesure plus précise de l'exposition unique que les impressions.
• CPM (Coût pour 1 000 Impressions) : Indique l'efficacité des coûts dans les campagnes de notoriété — un CPM plus bas suggère une dépense plus efficace.
• Vues : Nombre total de vues vidéo dans les formats tels que Stories, Reels, TikToks et YouTube — relie l'exposition et l'interaction.
• Valeur Médiatique Gagnée (EMV) : Estime la valeur en dollars de l'exposition organique du contenu des influenceurs — aide à la comparer aux dépenses en médias payants.
• Utilisation de Hashtags de Marque: Nombre de fois où votre campagne ou hashtag de marque a été utilisé — indique la participation communautaire et l'amplification organique.
• Mentions et Identifications: Nombre de publications où votre marque a été mentionnée ou identifiée — signale la visibilité de la marque et l'engagement des utilisateurs.
• Part de Voix (SOV): Part de votre marque dans les mentions totales par rapport aux concurrents — utile pour l'analyse comparative concurrentielle.
• Volume de Recherche: Augmentations des recherches de votre marque ou de vos produits (par exemple, sur Google ou TikTok) — reflète la curiosité des consommateurs suscitée par le contenu des influenceurs.
• Taux de Croissance des Abonnés: Augmentation des abonnés aux réseaux sociaux suite à l'exposition des influenceurs — montre un intérêt croissant du public.
• Analyse du Sentiment: Mesure le ton des conversations autour de votre marque (positif, neutre, négatif) — vous aide à comprendre comment le contenu des influenceurs affecte la perception de la marque.

Campagnes d'Engagement

Track these metrics to measure how audiences interact with and respond to influencer content: 

• J'aime: Indicateur de base de l'appréciation du contenu.
• Commentaires: Reflète un engagement plus profond et le sentiment ; peut être un indicateur solide de l'intérêt ou des commentaires de la communauté.
• Partages: Montre la viralité du contenu et la probabilité que les audiences diffusent votre message.
• Sauvegardes: Indique la valeur du contenu, l'inspiration ou l'intention de le revisiter.
• Réponses aux Stories / Réponses aux Sondages / Autocollants: Montre la participation active au contenu court (particulièrement sur Instagram Stories).
• Vues Vidéo: Nombre total de lectures dans les formats tels que Reels, TikToks, Stories ou YouTube.
• Taux d'Engagement : Pourcentage de personnes qui ont interagi avec le contenu (j'aime, commentaires, partages, sauvegardes) sur ceux qui l'ont vu (impressions ou portée) — clé pour comparer les performances entre les influencers.
  Bonus: Un moyen plus facile de calculer le TE est d'utiliser un logiciel. Par exemple, Influencer Hero propose une Calculatrice de Taux d'Engagement gratuite où, en ajoutant simplement le pseudo de l'influenceur, vous avez accès à des données clés, y compris la croissance des abonnés, l'analyse des faux abonnés, et bien plus!
• Coût par Engagement (CPE) : Le coût pour chaque j'aime, commentaire, partage ou autre engagement généré par la campagne — aide à mesurer la rentabilité au-delà de la simple portée.

Campagnes de Fidélité et de Rétention de Clients

Track these metrics to measure the long-term value and ongoing relationship your influencer campaign builds with customers:

• Valeur de Vie Client (CLV) : La valeur totale qu'un client apporte à votre marque au fil du temps. 
• Fréquence d'Achat: Nombre moyen d'achats par client sur une période donnée. Une fréquence plus élevée = une rétention et un engagement plus forts.
• Durée de Rétention (Durée de Vie du Client) : Durée moyenne pendant laquelle un client continue d'acheter chez votre marque. Les campagnes d'influenceurs qui créent une connexion émotionnelle peuvent prolonger cette période.
• Taux de Réachat : Pourcentage de clients qui reviennent faire un deuxième achat (ou plus).
• Achats répétés : Nombre de clients qui effectuent plusieurs achats après avoir interagi avec le contenu d'un influenceur.
• Taux de désabonnement : Pourcentage de clients qui cessent d'acheter auprès de votre marque sur une période donnée. Un taux de désabonnement plus faible après une campagne peut indiquer que le contenu de l'influenceur a amélioré avec succès la rétention des clients et la fidélité à la marque.
• Recommandations : Fréquence à laquelle les clients recommandent votre marque à d'autres, via des liens d'affiliation, des codes de réduction ou le bouche-à-oreille — un signe de défense de la marque et de fidélité.
• Score Net Promoter (NPS) amélioré : Une mesure de la satisfaction et de la fidélité des clients basée sur la probabilité que les clients recommandent votre marque.
• Ratio CLV:CAC : Le ratio de la valeur vie client (CLV) au coût d'acquisition client (CAC). Un ratio plus élevé (idéalement 3:1 ou plus) indique que la valeur générée par les clients retenus dépasse considérablement le coût de leur acquisition, reflétant une forte rentabilité à long terme et des efforts de rétention réussis.

En établissant des KPI clairs, vous créez une base mesurable pour suivre les performances et calculer le ROI avec précision.

Étape 3 : Suivre les coûts avec précision

Pour calculer correctement le ROI du marketing d'influence, il est essentiel d'avoir une image complète et précise de votre investissement total, incluant les coûts directs et indirects. Assurez-vous de tenir compte de :

• Rémunération des influenceurs : Honoraires forfaitaires, paiements basés sur commission, bonus et tout autre incitatif financier versé aux créateurs.

• Produits offerts : Valeur au détail de tout article offert, plus les frais d'emballage et d'expédition.
• Budget de médias payants : Budget utilisé pour amplifier ou réutiliser le contenu de l'influenceur via des publicités payantes ou des promotions.
• Frais de plateforme ou d'agence : Coûts pour les plateformes de marketing d'influence, les outils de gestion ou les services d'agence supportant votre campagne.
• Ressources internes : Temps et effort que votre équipe consacre à la prospection, la coordination, le reporting et la gestion globale de la campagne.

Conserver des enregistrements détaillés et organisés de toutes ces dépenses — que ce soit via un logiciel de budgétisation, des feuilles de calcul ou des outils de gestion de projet — garantit l'exactitude de vos calculs de ROI et vous aide à évaluer la véritable efficacité des coûts de chaque campagne.

Étape 4 : Mettre en place des outils de suivi

Une fois vos objectifs de campagne, KPI et suivi des coûts en place, l'étape suivante consiste à sélectionner les bons outils pour collecter, attribuer et analyser les données de performance. Avec les bons systèmes de suivi, vous pouvez identifier quels collaborateurs génèrent des résultats, vous aidant à décider dans qui réinvestir et qui pourrait ne pas être le meilleur choix pour les campagnes futures.

Suivi et attribution de base

Ces outils lient directement les actions des influenceurs aux résultats mesurables.

• Liens traçables (paramètres UTM) : Créez des URL personnalisées avec un générateur UTM (comme Google Campaign URL Builder) pour suivre les clics, les sources de trafic et le comportement sur site pour chaque lien d'influenceur. Exemple : yourwebsite.com/product?utm_source=instagram&utm_medium=influencer&utm_campaign=springlaunch
  
  
• Codes promotionnels et liens d'affiliation: Attribuez des codes promo uniques (par ex., « KAREN10 ») ou des liens d'affiliation intégrés avec des paramètres UTM pour suivre les utilisations, les clics et les conversions. Lorsqu'ils sont utilisés, les ventes sont attribuées à l'influenceur, qui gagne souvent une commission. Influencer Hero, par exemple, supporte la création de groupes d'affiliation avec des règles différentes pour chaque code de réduction : montant réduit sur les produits ou les commandes, achetez X obtenez Y, livraison gratuite. Il automatise également la création de liens UTM, vous permettant d'attribuer aux influenceurs des liens de suivi personnalisés liés à des pages de produits spécifiques. La performance est ensuite suivie directement dans votre tableau de bord.
  
  
• Plateformes d'affiliationUtilisez des plateformes telles que Refersion ou ShareASale pour automatiser le suivi des clics, des ventes et des commissions.
  
  
• Pages de destination personnalisées et vitrines d'influenceurs : Créez des pages de destination ou des vitrines spécifiques aux influenceurs en utilisant Shopify, WooCommerce ou Creator Hero. Ces produits promus centralisés présentent des collections curées et rationalisent le parcours utilisateur. Lorsqu'elles sont associées à des liens UTM et des codes promotionnels, elles améliorent également l'attribution en isolant le trafic et les conversions générés par les influenceurs.

Analyse et rapports

Ces outils avancés aident à interpréter les données de performance et fournissent un contexte plus large pour une prise de décision plus intelligente.

• Plateformes d'analyse et tableaux de bord e-commerce : Utilisez des plateformes telles que Google Analytics et Shopify ou WooCommerce pour surveiller le comportement du site web généré par les influenceurs, les conversions (par exemple, les achats, les inscriptions, les téléchargements) et les revenus.
  
  
• Logiciels de marketing d'influence : Utilisez des plateformes telles que Influencer Hero ou Upfluence pour le suivi et la création de rapports de campagne de bout en bout. Elles centralisent les données des influenceurs, souvent en s'intégrant à des outils d'analyse et d'e-commerce pour extraire automatiquement les métriques et fournir un tableau de bord avec des informations spécifiques aux influenceurs.
  
  
• Systèmes de gestion de la relation client (CRM) : Utilisez des plateformes telles que HubSpot, Klaviyo ou Dynamics 365 Sales de MS pour surveiller les parcours clients, les achats répétés et la valeur de la durée de vie du client (CLV) – essentiels pour évaluer l'impact à long terme de la campagne.

Analyse des médias sociaux et suivi du sentiment de la marque

Ces outils surveillent la performance de la plateforme native et la façon dont votre marque est perçue en ligne.

• Analyse native des médias sociaux : Utilisez les outils intégrés tels que Instagram Insights, TikTok Analytics et YouTube Studio pour suivre la portée, l'engagement, la croissance des abonnés et la performance du contenu. Si les données de plateforme directes ne sont pas accessibles, demandez aux influenceurs de partager des captures d'écran des impressions, de la portée ou des vues sur les stories.
  
  
• Outils d'écoute des médias sociaux : Utilisez des plateformes telles que Brandwatch, Mention, Sprout Social, Google Trends et Google Search Console pour surveiller les mentions de marque, les hashtags, la part de voix et le sentiment sur les canaux sociaux.

Adapter les outils aux objectifs de la campagne

Conseil pro : combinez plusieurs méthodes de suivi pour une précision maximale

Pour avoir une vue d'ensemble de la performance de votre campagne de marketing d'influence, ne vous fiez pas à une seule méthode de suivi. L'utilisation de plusieurs outils vous permet de recouper les données et de comprendre comment chaque influenceur contribue aux différentes étapes de l'entonnoir – ce qui finalement fournit une vision plus précise du ROI basée sur les données.

Étape 5 : Calculer le retour sur investissement du marketing d'influence

Une fois que vous avez rassemblé les données pertinentes à l'aide de vos outils de suivi, il est temps d'évaluer la performance de votre campagne. N'oubliez pas : la façon dont vous calculez le ROI varie selon les objectifs de votre campagne

Campagnes de conversions / ventes

Utilisez la formule ROI standard : ROI (%) = (Revenu généré par la campagne – Coûts de la campagne) / Coûts de la campagne × 100

‍Exemple : Si vous avez dépensé 10 000 $ et généré 40 000 $ de revenu :

ROI = (40 000 – 10 000) / 10 000 × 100 = 300 %

Le pourcentage obtenu vous indique le rendement généré pour chaque dollar dépensé. Dans ce cas, vous avez gagné 3 $ pour chaque dollar dépensé, ce qui constitue un excellent retour sur investissement.

En outre, un ROI positif signifie que votre campagne a généré un profit. Un ROI négatif signifie que vos coûts ont dépassé vos rendements, et cela peut indiquer qu'il est temps d'optimiser votre stratégie.

KPI bonus à suivre en parallèle du ROI

• Taux de conversion = (Conversions / Clics) × 100
• Coût par acquisition (CPA) ou Coût d'acquisition client (CAC) = Coût total de la campagne / Nombre de conversions
• Valeur moyenne de la commande (AOV) = Revenu total / Nombre de commandes
• Retour sur dépense publicitaire (ROAS) = Revenu attribué à la campagne payante / Dépense publicitaire
• Croissance des ventes (amélioration post-campagne) = (Revenu après campagne – Revenu avant campagne) / Revenu avant campagne × 100

Important : Toutes les ventes ne seront pas attribuées

Attendez-vous à certaines ventes non attribuées lors de l'utilisation de liens d'affiliation et de codes promo d'influenceurs. Par exemple, si un influenceur marque le compte de votre marque au lieu d'utiliser son lien unique, les utilisateurs peuvent d'abord visiter votre profil social, puis cliquer sur le lien général dans la bio pour accéder à votre boutique. Si votre site Web affiche un code de réduction générique, les clients pourraient utiliser celui-ci au lieu du code de l'influenceur, ce qui entraînerait une perte d'attribution.

Conseils de pro :

• Évitez d'afficher des codes de réduction généraux sur votre site Web. Cela réduit la confusion et renforce la confiance avec les influencers, qui dépendent de leurs codes uniques pour suivre les références et gagner des commissions. Lorsque la même réduction est disponible publiquement, cela peut réduire la motivation et avoir un impact négatif sur le partenariat.

• Une bonne règle de base est qu'environ un tiers (30 %) de vos ventes générées par des influenceurs peuvent ne pas être attribuées.
• Lors de la budgétisation, en particulier avec les partenariats à forfait, prévoyez une marge de 30 % basée sur les données de performance antérieures pour tenir compte des ventes non attribuées. Cela aide à maintenir votre ROAS ou CAC cible, même avec une certaine perte d'attribution.

Campagnes de trafic du site Web

Utilisez Coût par clic (CPC) ou Coût par visite/session.

• CPC = Coûts de la campagne / Clics totaux
• Coût par session = Coûts de campagne / Nombre total de sessions du site web

Exemple : Si vous avez dépensé 5 000 $ et obtenu 2 000 sessions :

CPC = 5 000 $ / 2 000 = 2,50 $.

Ces métriques sont particulièrement utiles pour comparer les campagnes d'influenceurs aux publicités payantes ou aux campagnes par e-mail. 

Même sans ventes directes, le trafic de haute qualité (par exemple, durée de session plus longue, plus de pages par session, taux de rebond plus faible) peut toujours être un signal fort de ROI, en particulier lorsque le contenu d'influenceurs attire et engage le bon public plus efficacement que d'autres canaux.

KPI bonus à suivre parallèlement au CPC :

• Taux de rebond = Sessions sur une seule page / Nombre total de sessions × 100
• Durée de session = Durée totale de toutes les sessions / Nombre total de sessions
• Pages par session = Nombre total de pages vues / Nombre total de sessions

Campagnes de sensibilisation à la marque

Utilisez Coût par mille ou Coût pour 1 000 impressions (CPM).

CPM = (Coûts de campagne / Nombre total d'impressions) × 1 000

Cela vous aide à comparer la portée des influenceurs à la publicité payante. Par exemple, si votre campagne d'influenceur a un CPM de 6 $ et que Meta Ads affiche une moyenne de 10 $ CPM, votre stratégie d'influenceur offre une portée rentable.

KPI bonus à suivre parallèlement au CPM : Valeur médias gagnés (EMV)

La valeur médias gagnés estime combien il coûterait de générer la même exposition par le biais des médias payants, ce qui vous aide à attribuer une valeur monétaire à la couverture organique des influenceurs.

EMV = (Nombre total d'impressions / 1 000) × CPM des médias payants

Exemple :

Une publication d'influenceur génère 100 000 impressions. Votre CPM moyen sur les canaux payants est de 20 $.

EMV = (100 000 / 1 000) × 20 $ = 2 000 $

Cela suggère que la publication de l'influenceur a fourni une exposition d'une valeur de 2 000 $, un repère précieux pour comparer le ROI entre les canaux.

Campagnes d'engagement

Utilisez Coût par engagement (CPE)

CPE = Coûts de campagne / Nombre total d'engagements (j'aime, commentaires, partages, enregistrements et, selon la plateforme, réponses aux stories ou vues vidéo)

Comparez votre CPE à :

• Les repères de vos campagnes d'influenceurs passées
• Les moyennes du secteur (varient selon la niche et la plateforme, mais un point de départ courant est 0,05 $ à 0,30 $ par engagement)
• La performance des médias payants 

Un CPE faible associé à un taux d'engagement élevé est un indicateur fort d'un ROI élevé.

KPI bonus à suivre parallèlement au CPE : Taux d'engagement = (Nombre total d'engagements / Nombre total d'impressions ou abonnés) × 100

Campagnes de fidélité client et de rétention

Utilisez Valeur de durée de vie du client (CLV) :

CLV = Valeur moyenne de commande × Fréquence d'achat × Temps de rétention, où :

• Valeur moyenne de commande = Revenu total ÷ Nombre de commandes
• Fréquence d'achat = Nombre total de commandes ÷ Nombre total de clients
• Temps de rétention = Nombre moyen d'années pendant lesquelles un client continue d'acheter auprès de votre marque

Exemple : 100 $ en moyenne de commande × 3 fois/an × 2 ans = 600 $ CLTV

Ensuite, estimez le ROI en utilisant la formule CLV :

ROI (%) = [(CLV total de la campagne - Coût de la campagne) / Coût de la campagne] × 100

Exemple : 

• Coût de la campagne : 3 000 $
• Clients retenus : 50
• CLV moyen : 200 $
• CLV total : 50 × 200 $ = 10 000 $
• ROI : (10 000 - 3 000) ÷ 3 000 × 100 = 233 %

KPI bonus à suivre parallèlement à la CLV : 

• Taux de réachat = Clients fidèles / Nombre total de clients de la campagne
  Un taux de fidélité plus élevé indique une meilleure qualité d'acquisition et un impact de rétention plus fort.
• Ratio CLV:CAC = CLV / Coût d'acquisition de clients
  Visez au moins 3:1. Par exemple, si la CLV est de 300 $ et le CAC est de 100 $, le ROI est sain.
  La rétention prend plus de temps à suivre que les conversions, mais elle est cruciale pour comprendre le ROI durable et à long terme des efforts d'influenceurs.

Conseil professionnel : Associez les métriques de ROI aux signaux qualitatifs

Bien que le ROI quantitatif vous indique ce qui a fonctionné numériquement, les signaux qualitatifs expliquent pourquoi. Suivez des éléments tels que :

• Qualité du contenu des influenceurs et réutilisabilité
• Sentiment du public dans les commentaires, les messages directs et les avis des clients
• Augmentation de la notoriété de la marque, y compris les augmentations du volume de recherche ou des mentions sur les réseaux sociaux
• Retours des équipes internes ou des partenaires externes

Cette vue holistique vous donnera la compréhension la plus claire de ce qui fonctionne vraiment et où optimiser ensuite.

Étape 6 : Calculer le ROI pour chaque influenceur

Bien que l'étape 4 explique comment calculer le ROI global de la campagne, il est également utile de calculer le ROI pour chaque influenceur. Pour ce faire, appliquez simplement vos formules de ROI choisies de l'étape 5 en utilisant les données de performance spécifiques de chaque influenceur. Cela vous permet de :

• Comparer l'efficacité des influenceurs et identifier les meilleurs performeurs
• Optimiser les futures campagnes grâce à une allocation budgétaire basée sur les données
• Identifier les styles de contenu performants et l'engagement du public
• Prendre des décisions éclairées concernant les partenariats à long terme

Le calcul du ROI par influenceur vous donne une image plus détaillée de la véritable performance de votre campagne, vous aidant à investir davantage dans ce qui fonctionne et à améliorer ce qui ne fonctionne pas.

Conseil : Sur la plateforme de marketing tout-en-un Influencer Hero, les marques peuvent accéder à une liste complète des influenceurs intégrés classés par performance. Vous pouvez trier la liste du plus élevé au plus bas ou vice versa, en fonction des impressions, des clics, de la valeur médiatique gagnée et des ventes.

Étape 7 : Créer des rapports, comparer les résultats et optimiser les futures campagnes

Une fois votre campagne terminée et le ROI calculé, l'étape suivante consiste à consolider vos conclusions dans un rapport clair et exploitable. Cette documentation vous aide à identifier ce qui a fonctionné, ce qui n'a pas fonctionné et comment améliorer les efforts futurs.

Éléments à inclure dans votre rapport :

• Aperçu de la campagne : Objectifs, calendrier, budget et plateformes utilisées

• Liste des influenceurs : Qui a participé et quel contenu ils ont créé

• Métriques clés de performance : Portée, engagement, clics, conversions, etc.
• Points forts du contenu : Captures d'écran ou liens vers les publications et histoires remarquables
• Ventilation du ROI : ROI global et ROI par influenceur pour comparaison
• Informations : Ce qui a bien fonctionné, ce qui a moins bien fonctionné et pourquoi
• Recommandations : Prochaines étapes, par exemple, test A/B de différents influenceurs, types de contenu ou plateformes

Outils recommandés :

• Google Sheets ou Airtable : Pour des rapports flexibles et basés sur les données
• Canva ou Notion : Pour la narration visuelle et les présentations soignées
• Tableaux de bord des plateformes d'influenceurs : Pour extraire les données de performance et automatiser les métriques. Influencer Hero, par exemple, offre un outil de rapport automatisé qui fournira des informations clés, telles que :
  
  • Influenceurs contactés, ayant répondu, intégrés et ayant posté.
  • Nombre de publications, de followers atteints, de clics, d'impressions, de ventes générées et de valeur médiatique gagnée. 
  • Paiements traités au cours d'une période sélectionnée.
  • Liste et quantité de produits envoyés, plus le coût total des produits pendant la période souhaitée.

Cette dernière étape garantit que vous ne suivez pas seulement le ROI, mais que vous en tirez également des enseignements, de sorte que chaque campagne soit plus intelligente et plus efficace que la précédente.

Besoin d'aide pour commencer ? Voici un modèle de rapport de campagne de marketing d'influence que vous pouvez utiliser.

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Suivi du ROI du marketing d'influence en action

Naked Wines

Naked Wines a lancé une campagne de gifting axée sur la notoriété de la marque sur Instagram et YouTube, embarquant 481 influenceurs dont 371 ont publié du contenu — soit un taux de publication d'environ 77 %. La campagne a atteint 31 millions de followers et a généré 5 millions d'impressions avec une valeur médiatique acquise (EMV) de 99 900 $. Cette activation à grande échelle a considérablement stimulé la visibilité, renforcé le positionnement de la marque et généré un fort volume de contenu authentique créé par les utilisateurs pour une utilisation future.

Publications les plus performantes :

@rachelanna_home
217 000 vues | 2,6K mentions j'aime | 45 900 followers

@melodyand_mom
99 100 vues | 1,5K mentions j'aime | 76 400 followers

@izzyhammondx

131 000 vues | 4,5K mentions j'aime | 118 000 followers

OndeCor

OndeCor a exécuté plus de 270 collaborations avec des influenceurs, générant plus de 1,3 million d'impressions et 37 600 $ de valeur médiatique acquise (EMV). La campagne a produit plus de 360 contenus de haute qualité créés par les utilisateurs, notamment des Reels, des publications en flux et des Stories, qui ont été réutilisés pour les campagnes de marque en cours et les publicités Meta.

De plus, 35 influenceurs très performants ont été réengagés pour des campagnes saisonnières et continues, aidant à renforcer le retour sur investissement à long terme et à approfondir l'affinité de la marque.

Publications les plus performantes :
@baker.blooms
78 400 vues | 3,9K mentions j'aime | 55 200 followers

@unknown_username
1,5M vues | 4,7K mentions j'aime | 28 000 followers

Immersive Gamebox (Gaming)

Immersive Gamebox a lancé une campagne multi-villes avec des influenceurs axée sur la notoriété de la marque et la promotion des salles. Ils ont collaboré avec plus de 400 influencers sur Instagram et TikTok, générant 1,6 million d'impressions et une valeur médiatique acquise estimée à 28 800 $. La campagne a atteint plus de 12 millions de followers dans 25 villes aux États-Unis et au Royaume-Uni, produisant plus de 300 contenus de haute qualité et réutilisables. Plus de 50 influencers très performants ont été réengagés pour de futures collaborations.

Publications les plus performantes :
@rubygoldentiger
81 600 vues | 1,7K mentions j'aime | 185 000 followers

@isabel_vlogs_
234 000 vues | 6,7K mentions j'aime | 217 000 followers

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Réflexions finales sur la façon de suivre le retour sur investissement du marketing d'influence

Le suivi du retour sur investissement du marketing d'influence est essentiel pour comprendre si vos efforts produisent des résultats significatifs. En fixant des objectifs clairs, en surveillant les bons KPI, en analysant les performances et en tenant compte de la valeur à long terme, vous pouvez mesurer avec précision l'impact, justifier votre investissement et améliorer vos campagnes futures.

Le principal enseignement ? Votre définition de « retour » doit refléter vos objectifs de campagne. Le retour sur investissement n'est pas seulement une question de revenus — c'est une question d'impact. L'alignement de vos objectifs avec les bonnes métriques et les bons outils est ce qui conduit finalement à de meilleures performances et à des décisions marketing plus intelligentes.

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