Los compradores estadounidenses gastaron un récord de $9.8 mil millones en compras en línea el Black Friday, un aumento del 7.5% respecto a 2022.
Si es CMO, especialista en marketing o propietario de negocio, su objetivo debe ser captar una parte de este gigantesco pastel y maximizar sus ventas de vacaciones este año.
El marketing de influencers es uno de los mejores canales de marketing para impulsar conversiones durante su campaña BFCM, y en este estudio de caso, le explicaremos paso a paso cómo ayudamos a uno de nuestros clientes a generar $687K en ventas organizando una campaña de influencers en BFCM.
Antes de entrar en los detalles, echemos un vistazo primero a la cronología. Aunque podría parecer que aún es temprano, cada año los minoristas comienzan sus promociones navideñas más temprano para captar una mayor parte de los consumidores de vacaciones que desean realizar sus compras.
Según una encuesta realizada por McKinsey & Company, los minoristas comienzan a promocionar sus ofertas navideñas a partir de septiembre, y muchos más lo hacen en octubre.
En 2023, el 50% de los consumidores indicó que comienzan sus compras navideñas en octubre. Dicho esto, es importante comenzar sus preparativos con anticipación para no perderse la temporada de compras más grande del año.
La razón por la que es importante comenzar sus esfuerzos de marketing de influencers con anticipación es que desea haber identificado los influencers que pueden vender productos antes de su campaña BFCM para maximizar el ROI. Explicaremos en detalle por qué esto es así más adelante en este artículo.
Ahora que conocemos la importancia de la cronología para la temporada BFCM de este año, entremos en el estudio de caso.
Contexto:
Para entender completamente cómo logramos $687K en ventas durante su campaña BFCM, es importante conocer el contexto completo y todo el trabajo que se invirtió en construir su programa de influencers.
Siempre enfatizamos el principio 80/20 del marketing de influencers, que establece que la mayoría de las ventas provienen de un pequeño grupo de influencers. Nos referimos al proceso de "pruebas de influencers" para identificar los influencers que pueden vender.
Cuantos más influencers de alto rendimiento pueda identificar antes de su campaña BFCM, mayor será el impacto de su campaña.
La razón es simple. Si sabe que un influencer de alto rendimiento vende alrededor de $5K por publicación, puede cerrar paquetes durante BFCM para maximizar publicaciones de este influencer. Por ejemplo, solicitar 4 publicaciones a cambio de $2K, que es una oferta realista. Las ventas esperadas serán alrededor de $20K ($5K X 4 publicaciones), lo que resulta en un ROAS de 10X (ROI).
Sin datos de publicaciones anteriores, no podrá asignar presupuestos como en el ejemplo anterior, al menos no sin optimizar para ROI.
9 meses antes de comenzar la campaña BFCM, ya trabajábamos con nuevos influencers de manera consistente. Acordamos con el cliente trabajar con alrededor de 50 nuevos influencers / mes. El objetivo era identificar los influencers de mayor rendimiento con los que pudiéramos construir relaciones duraderas.
Para identificar influencers, utilizamos la herramienta de búsqueda y descubrimiento de Influencer Hero.
Al utilizar filtros basados en la ubicación del influencer, así como en la ubicación de la audiencia, género, pudimos especificar exactamente a qué influencers contactar.
Una vez identificados los influencers correctos, realizamos un contacto masivo usando las campañas de goteo de Influencer Hero. A través de seguimientos automatizados y frases personalizadas generadas por IA, logramos una tasa de respuesta superior al 37%. Puede acceder a nuestras plantillas de contacto de influencers probadas de forma gratuita aquí.
Gestionar estas muchas asociaciones no es fácil, razón por la cual es importante utilizar un CRM estructurado que ayude a realizar un seguimiento de su campaña. Usando el CRM de Influencer Hero, también pudimos crear enlaces de afiliados, códigos de descuento personalizados y enviar productos directamente desde un único software de marketing de influencers.
Esta parte es esencial para cualquier comercializador que desee implementar campañas de influencers orientadas al desempeño. Sin realizar un seguimiento de sus resultados, no podrá identificar qué influencers funcionan, que es el punto central de esta fase inicial de organización de las primeras asociaciones con nuevos influencers.
A través del CRM de Influencer Hero creamos enlaces de afiliados y códigos de descuento personalizados a través de los cuales pudimos realizar un seguimiento del desempeño de cada influencer.
Ahora que teníamos datos de cientos de influencers, sabíamos exactamente qué influencers podían vender y cuáles no. Creamos los siguientes tableros de relaciones dentro de nuestro CRM:
Como sabíamos que BFCM sería una campaña importante y para maximizar el número de influencers que se unieran a nuestra campaña, decidimos enviar regalos a nuestros influencers con mejor desempeño. Tenía que ser algo no relacionado con los productos que vende nuestro cliente y debería servir únicamente para mostrar nuestra apreciación y mejorar la relación con los influencers.
Nos aseguramos de enviar los regalos estratégicamente en septiembre. Ni demasiado cerca de la invitación de la campaña, lo que podría dejar claro que estamos haciendo esto para la campaña, ni demasiado lejos para evitar que los influencers olviden el regalo cuando los contactemos para la campaña.
Agrupar múltiples publicaciones en paquetes es una excelente manera de maximizar el ROI. Como la compensación total se ve más atractiva, podrá conseguir que más influencers acepten y al mismo tiempo reducir la tarifa por publicación.
El primer paso para preparar estos paquetes de agrupación es limpiar sus datos, lo que significa tener en cuenta las ventas no atribuidas. Habiendo ayudado a clientes a navegar más de 20K asociaciones de influencers en los últimos 7 años, sabemos que la tasa promedio de atribución de la industria para marcas de ecommerce D2C que utilizan enlaces de afiliados y códigos de descuento es alrededor del 70%.
Para llegar al número real de ventas generadas a partir de las ventas rastreadas (utilizando enlaces de afiliados y códigos de descuento), tuvimos que dividir las ventas rastreadas por el 70%.
A continuación se muestra una descripción general simplificada de la preparación de estos paquetes.
Paso 1: Divida las ventas rastreadas (Columna B) por el 70% para obtener ventas reales (Columna C).
Paso 2: Multiplique la cantidad de publicaciones que desea en su paquete (Columna D) por ventas reales (Columna C) para pronosticar las ventas reales esperadas de su paquete (Columna E).
Ahora que sabe qué ventas puede esperar del paquete que ofrece, es hora de asignar presupuestos y determinar el ROI predicho.
Paso 3: Ingrese el pago fijo y la comisión de afiliado que desea ofrecer en su paquete
Paso 4: Calcule ROAS (ROI) dividiendo las ventas esperadas (Columna E) por el pago fijo (Columna F) y la comisión de afiliado (Columna G).
Para tener en cuenta la comisión de afiliado, asegúrese de multiplicar el porcentaje ingresado en la columna G por las ventas rastreadas (Columna B) y multiplique esto por la cantidad de publicaciones en el paquete (Columna D).
La razón por la que multiplicamos la comisión de afiliado con ventas rastreadas en lugar de ventas reales es porque solo paga la comisión de afiliado en ventas atribuidas.
CONSEJO: Como regla general, desea evitar trabajar con comisiones de afiliados con influencers de alto desempeño, ya que puede aumentar el ROI trabajando con pagos fijos.
El afiliado es caro si un influencer vende muchos productos, pero puede ser una excelente manera de cubrir riesgos con influencers que venden menos productos.
Es por eso que típicamente preferimos trabajar con una combinación de pagos fijos y comisión de afiliado para influencers de desempeño medio ( 3 - 9 conversiones / publicación).
Ahora que hemos preparado los paquetes, podemos comenzar a invitar a los influencers a nuestra campaña BFCM. A continuación se muestra la plantilla que utilizamos para invitar a los influencers a la campaña.
Hola {{firstname}},
{{personalized_sentence}}
Hemos estado trabajando extremadamente duro para preparar todo para esta temporada navideña y ¡nos encantaría trabajar contigo de nuevo!
Tenemos una oferta especial preparada que es la venta más grande del año que solo estamos compartiendo con nuestros creadores favoritos y nos encantaría ofrecerte lo siguiente:
* {{ENTER FIXED PAYMENT}}
* {{ENTER %}} Comisión de afiliado en todos los referidos (rastreados a través de tu panel)
* {{ENTER PRODUCT AND RETAIL VALUE}} (serás el primero en recibirlos)
* {{ENTER RETAIL VALUE}} Adicional {{ENTER PRODUCT}} que puedes usar como regalo :)
A cambio, nos gustaría pedirte 1 publicación de historia en octubre (campaña de otoño), 2 publicaciones de historia en noviembre (campaña navideña) y 2 publicaciones de historia en diciembre.
Como nuestros {{ENTER PRODUCT}} son el regalo perfecto, vemos un aumento significativo en la demanda que será beneficioso para la comisión de afiliado que ganas!
¡Estamos muy emocionados de trabajar contigo de nuevo! ¿Puedo contar contigo? :)
Saludos,
(Tu nombre)
A continuación se presentan algunos consejos para mejorar su correo electrónico de invitación a campaña:
Como puedes ver en la plantilla, en realidad fusionamos dos campañas en una. Para aprovechar plenamente la temporada de compras navideñas, pedimos un post durante nuestra campaña de otoño en octubre y 4 posts durante nuestra campaña de BFCM en noviembre y diciembre.
Después de enviar la invitación, el trabajo no se detuvo ahí. Una vez que se han enviado las invitaciones, generalmente hay 3 opciones diferentes:
Hemos preparado plantillas para cada escenario que puedes acceder aquí.
Sé creativo en cómo llegar a los influencers que no han respondido. Tu objetivo en esta etapa es conseguir que la mayor cantidad de influencers posible se unan a tu campaña. A continuación se encuentran algunos consejos que pueden ayudar a aumentar tu tasa de incorporación:
Con Influencer Hero puedes enviar secuencias automatizadas para que no tengas que enviar manualmente seguimientos. Esto te ahorrará mucho tiempo.
El tiempo de envío de tus productos es importante. Ofrecer productos nuevos incluso a influencers que ya tienen un producto ayuda a aumentar las tasas de publicación. No solo ayuda en las negociaciones ya que puedes agregar productos gratuitos en tu oferta, sino que también ayuda como un recordatorio de publicar cuando el influencer recibe el producto.
A través de una integración nativa entre Influencer Hero y Shopify, podimos enviar productos a influencers directamente desde el CRM.
Ahora que has incorporado los influencers a tu campaña, es importante preparar todo para el lanzamiento. A continuación se encuentra una lista de verificación de todas las cosas que debes preparar el día antes del lanzamiento de tu campaña:
Y lo más importante, prepara tus correos electrónicos recordatorios para tus influencers. Lo último que deseas después de todo el trabajo que has puesto es que los influencers simplemente olviden publicar. Deseas comenzar tu campaña con un buen pico de ingresos para ganar confianza a lo largo de tu campaña.
A continuación se muestra una plantilla que puede utilizar para recordar a sus influencers el día anterior al lanzamiento de la campaña:
Hola {{ firstname|default(influencer_handle) }},
¡Espero que se encuentre bien!
Solo un recordatorio rápido de que nuestra campaña BFCM comienza mañana.
Sus seguidores podrán acceder a la venta de X% exclusivamente a través de su código personal.
Enlace: {{custom_link}}
Código X%: {{discount_code}}
¿Podría compartir el enlace de su publicación una vez que esté en vivo? ¡Nos encantaría verla!
Por favor, avíseme si tiene alguna pregunta.
Saludos,
INGRESE SU NOMBRE
Durante Q4, la campaña generó $687.6K en ventas, de las cuales $640.7K provinieron de noviembre y diciembre. El gráfico a continuación muestra un panel de análisis típico de Shopify impulsado por influencers, indicado por lo siguiente:
Para este cliente, el único canal de marketing activo era el marketing de influencers, por lo que el aumento marcado en las ventas cuando la campaña se pone en marcha. Las ventas son esencialmente iguales al momento en que los influencers publican sobre la marca. Al intentar que la mayor cantidad posible de influencers publiquen en Black Friday y Cyber Monday, pudimos generar más de $50K en ventas en un solo día.
Para esta campaña, Cyber Monday sorpresivamente tuvo mejor desempeño, que cerramos con $51K en ventas en comparación con Black Friday con $32K.
Durante Q4, los influencers generaron 210.8K clics, lo que se traduce en aproximadamente $3.2 por clic ($687,626 / 210,826). Durante todo el año, el ingreso por clic es de alrededor de $1 para esta marca, lo que refleja claramente una mayor disposición a gastar durante Q4.
La disposición a gastar también se refleja en la tasa de conversión de la tienda. Durante todo el año, la tasa de conversión promedio de la tienda es de alrededor del 1%. Durante la campaña BFCM, la tasa de conversión aumentó al 2.64%.
Según Adobe Analytics, $5.3 mil millones de los $9.8 mil millones en ventas en línea en Black Friday provinieron de compras móviles. Como nuestra campaña fue impulsada principalmente por influencers de Instagram con la excepción de varios influencers de YouTube, la mayoría de las ventas provinieron de dispositivos móviles.
Asegúrese de que su sitio web esté optimizado para móviles para maximizar las tasas de conversión durante su campaña.
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Una vez que su campaña está en marcha, es importante mantener el impulso a lo largo de la campaña. La mejor manera de hacerlo es agradecer a los influencers por su publicación y pedir sutilmente publicaciones adicionales. Utilice la plantilla a continuación para esto.
Hola {{ firstname|default(influencer_handle) }},
Muchas gracias por su increíble publicación sobre nuestra campaña BFCM. Ha sido excelente trabajar con usted nuevamente y sinceramente apreciamos su apoyo :)
La venta permanecerá activa hasta INGRESE FECHA DE FINALIZACIÓN. Si desea continuar ofreciendo a sus seguidores acceso a la oferta a través de otra publicación, su enlace personalizado y código de descuento permanecerán activos hasta entonces :)
Enlace: {{custom_link}}
Código X%: {{discount_code}}
Gracias nuevamente por ser parte de esto. Esperamos más colaboraciones exitosas en el futuro :)
Saludos cordiales,
INGRESE SU NOMBRE
Una curva de ventas típica de una campaña de influencers que organizamos se indica por un aumento agudo en las ventas cuando se lanza la campaña y otro aumento agudo cuando termina.
La razón por la que las ventas aumentan hacia el final es porque siempre pedimos a los influencers que compartan con sus seguidores que la campaña está terminando. Estas publicaciones funcionan particularmente bien para impulsar conversiones, ya que utilizan urgencia / FOMO para maximizar ventas.
Asegúrese de alinearlo con sus campañas de marketing por correo electrónico y agregue sus influencers a sus campañas de correo electrónico habituales, ya que estos correos electrónicos ayudarán como recordatorios adicionales para publicar.
Otro beneficio es a menudo que pueda obtener una publicación gratuita del influencer explicando que es la última publicación de la campaña, lo que puede aumentar aún más el ROI.
Utilice la plantilla a continuación para maximizar la publicación al final de su campaña.
Hola {{ firstname|default(influencer_handle) }},
¡Espero que te encuentres fantástico! Solo quería informarte que nuestra campaña BFCM finaliza hoy. Sería excelente si pudieras dar a tus seguidores una última oportunidad para obtener su regalo a tiempo.
Puedes dar acceso final a la oferta a tus seguidores usando tu enlace y código a continuación :)
* Enlace: {{custom_link}}
* {{discount_code_perc}} Código: {{discount_code}}
¡Avísame si tienes alguna pregunta!
Saludos,
INGRESA TU NOMBRE
Una vez que tu campaña haya finalizado, asegúrate de agradecer a todos tus influencers que participaron, teniendo en cuenta que deseas trabajar con ellos nuevamente en tu próxima campaña.
Puedes usar la plantilla a continuación para cerrar tu campaña.
Hola {{ firstname|default(influencer_handle) }},
¡Muchas gracias por ser parte de la campaña Black Friday y Cyber Monday de este año!
Fue un gran éxito, y no habría sido posible sin tu increíble apoyo. Esperamos asociarnos contigo nuevamente pronto :)
Tu pago será procesado durante esta semana. Te notificaré una vez que se haya realizado para que puedas verificar tu cuenta.
¡Gracias nuevamente por ser parte de la campaña!
P.S. ¡Tu cuenta de afiliado seguirá activa para que continúes ganando comisiones de afiliado a través de tu enlace personalizado!
Utilizamos el sistema de pagos de Influencer Hero para automatizar el proceso de pago a todos los influencers.
En conclusión, al aprovechar las pruebas estratégicas de influencers, la preparación anticipada y la comunicación dirigida, ayudamos exitosamente a nuestro cliente a generar $687K en ventas durante la temporada BFCM. Este caso de estudio destaca la importancia de identificar influencers de alto rendimiento, agrupar paquetes para maximizar el ROI y mantener el impulso a lo largo de la campaña. Con las herramientas y estrategias correctas, como las proporcionadas por Influencer Hero, cualquier marca puede capitalizar efectivamente la frenética compra navideña y lograr resultados sustanciales.
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