2 elementos más importantes de su programa de influencers

¿Alguna vez se ha preguntado cómo marcas como Gymshark o Lululemon se convierten en nombres de referencia a través del marketing de influencers mientras que otras marcas luchan por que su programa de influencers funcione? En este artículo explicaremos la razón número 1 por la que las marcas fracasan con el marketing de influencers y cómo evitarlo. 

Como está dirigiendo un negocio, todo se reduce a ROI. Especialmente con un negocio de productos físicos, administrar su flujo de efectivo de manera efectiva y poder adquirir clientes de forma rentable es esencial para mantener su negocio en funcionamiento e invertir en crecimiento. 

El mayor error que cometen muchas marcas es calcular el ROI basándose en cuánto venden los influencers en su primer post sin tener en cuenta que la mayoría del ROI proviene de construir relaciones duraderas con influencers que funcionan.

Su programa de influencers debe consistir esencialmente en dos partes centrales:

• Parte 1: Prueba de influencers: trabaje con nuevos influencers cada mes para identificar a los ganadores
• Parte 2: Campañas de estacionalidad: que organiza con sus influencers que funcionan

La Parte 2 es lo que impulsa la mayoría de sus ingresos y ROI, mientras que la parte 1 es el motor que continúa aumentando sus ingresos en la parte 2.

Las marcas a menudo piensan que tienen que lograr un ROI de 4-5X en la parte 1. Los primeros posts que recibe de los influencers con los que trabaja. Lo que pasan por alto es que la mayoría de su ROI provendrá de las relaciones duraderas que construya en la parte 2. Llamamos al proceso en la parte 1 "Prueba de influencers" ya que busca identificar a sus ganadores. 

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El marketing de influencers sigue una distribución de ley de potencia fuerte.

A menudo nos referimos al principio 80/20 / principio de Pareto que explica que el 80% de sus ingresos provienen del 20% de sus influencers. En realidad es a menudo más profundo y lo que vemos es que alrededor del 5% de los influencers con los que trabaja generan más del 80% de sus ingresos. 

En la parte 1 de su programa de influencers donde está "probando influencers" esencialmente está buscando identificar el 5% superior que genera el 80% de sus ingresos. Por eso sus rendimientos pueden ser mucho más bajos en la parte 1 siempre que esté identificando influencers que funcionan con los que pueda construir relaciones duraderas: Parte 2 de su programa de influencers.

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El gráfico a continuación visualiza esto

• La línea roja visualiza el ROAS de la parte 1.
• La línea amarilla visualiza el ROAS de la parte 2.

ROAS de influencers según tipo de campaña

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Pronosticar ingresos para planificar su inventario y flujo de caja se ve así:

Parte 1:

Digamos que trabaja con 50 influencers / mes y la venta promedio / influencer es 1.5. En cuanto a inventario, esto significa que necesita 125 unidades cada mes:

50 (para gifting de influencers) + 50*1.5 (para clientes) = 125 unidades.

Parte 2:

Deberá tener en cuenta además el número de publicaciones por influencer para pronosticar. Por ejemplo, digamos que tiene 200 influencers con buen desempeño que venden en promedio 12 productos / publicación y conseguirá que cada influencer publique 4 veces durante su campaña. Su pronóstico sería:

200 influencers X 12 conversiones X 4 publicaciones = 9,600 unidades vendidas

Si asumimos un valor de pedido promedio de $130, los ingresos pronosticados logrados en:

Parte 2 = $1.2M (9,600 X $130)

Parte 1 = $16.3K (125 X $130)

Esto muestra cuán importante es la parte 2 de su programa de influencers y su contribución a su crecimiento general e ingresos.

Conclusión principal: sus embajadores de marca / relaciones a largo plazo con influencers con buen desempeño generan la mayoría de sus ingresos y ROI.

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