US-Käufer gaben am Black Friday rekordverdächtige 9,8 Milliarden Dollar beim Online-Shopping aus – ein Anstieg von 7,5% gegenüber 2022.
Wenn Sie ein CMO, Marketer oder Geschäftsinhaber sind, sollte Ihr Ziel darin bestehen, sich ein Stück dieses gigantischen Kuchens zu sichern und Ihre Weihnachtsverkäufe in diesem Jahr zu maximieren.
Influencer Marketing ist einer der besten Marketing-Kanäle, um Conversions während Ihrer BFCM-Kampagne zu steigern. In dieser Fallstudie zeigen wir Ihnen Schritt für Schritt, wie wir einem unserer Kunden geholfen haben, 687.000 Dollar Umsatz zu generieren, indem wir eine BFCM-Influencer-Kampagne organisiert haben.
Bevor wir in die Details gehen, werfen wir zunächst einen Blick auf den Zeitplan. Obwohl Sie vielleicht denken, es ist noch früh, starten Einzelhändler jedes Jahr ihre Weihnachtspromotionen früher, um einen größeren Anteil der Feiertags-Käufer zu gewinnen, die ihre Einkäufe tätigen möchten.
Laut einer von McKinsey & Company durchgeführten Umfrage starten Einzelhändler ihre Weihnachtspromotionen bereits im September, viele weitere folgen im Oktober.
Im Jahr 2023 gaben 50% der Verbraucher an, dass sie im Oktober mit ihrem Weihnachtseinkauf beginnen. Dennoch ist es wichtig, früh mit Ihren Vorbereitungen zu beginnen, um die größte Einkaufssaison des Jahres nicht zu verpassen.
Der Grund, warum es wichtig ist, Ihre Influencer-Marketing-Bemühungen früh zu beginnen, ist, dass Sie die Influencer identifizieren möchten, die vor Ihrer BFCM-Kampagne Produkte verkaufen können, um die ROI zu maximieren. Wir werden später in diesem Artikel im Detail erklären, warum dies der Fall ist.
Nachdem wir nun die Bedeutung des Zeitplans für die diesjährige BFCM-Saison verstehen, tauchen wir in die Fallstudie ein.
Kontext:
Um vollständig zu verstehen, wie wir 687.000 Dollar Umsatz während ihrer BFCM-Kampagne erreicht haben, ist es wichtig, den vollständigen Kontext und all die Arbeit zu kennen, die in den Aufbau ihres Influencer-Programms geflossen ist.
Wir betonen immer das 80/20-Prinzip des Influencer Marketing, das besagt, dass die Mehrheit des Umsatzes von einer kleinen Gruppe von Influencern kommt. Wir beziehen uns auf den Prozess des „Influencer Testing", um die Influencer zu identifizieren, die verkaufen können.
Je mehr Influencer mit hoher Leistung Sie vor Ihrer BFCM-Kampagne identifizieren können, desto größer wird die Auswirkung Ihrer Kampagne.
Der Grund dafür ist einfach. Wenn Sie wissen, dass ein leistungsstarker Influencer etwa 5.000 Dollar pro Post verkauft, können Sie während BFCM Pakete abschließen, um Posts von diesem Influencer zu maximieren. Z. B. 4 Posts für 2.000 Dollar anfordern, was ein realistisches Angebot ist. Der erwartete Umsatz beträgt etwa 20.000 Dollar (5.000 Dollar X 4 Posts), was zu einer 10X ROAS (ROI) führt.
Ohne vorherige Posting-Daten können Sie Budgets wie im obigen Beispiel nicht zuordnen, zumindest nicht ohne für ROI zu optimieren.
9 Monate bevor wir die BFCM-Kampagne starteten, arbeiteten wir bereits konsistent mit neuen Influencern zusammen. Wir vereinbarten mit dem Kunden, mit etwa 50 neuen Influencern pro Monat zu arbeiten. Das Ziel war, die Top-Influencer zu identifizieren, mit denen wir langfristige Beziehungen aufbauen könnten.
Um Influencer zu identifizieren, nutzten wir die Such- und Discovery-Tools von Influencer Hero.
Durch die Verwendung von Filtern basierend auf Standort, Geschlecht und Zielgruppe des Influencers konnten wir genau festlegen, welche Influencer wir kontaktieren sollten.
Nachdem wir die richtigen Influencer identifiziert hatten, kontaktierten wir sie massenhaft mithilfe von Influencer Hero's Drip-Kampagnen. Durch automatisierte Nachverfolgungen und KI-generierte personalisierte Sätze erreichten wir eine Antwortquote von über 37 %. Sie können hier kostenlos auf unsere A/B-getesteten Influencer-Outreach-Vorlagen zugreifen.
Die Verwaltung dieser vielen Partnerschaften ist nicht einfach, weshalb es wichtig ist, ein strukturiertes CRM zu nutzen, das Ihnen hilft, den Überblick über Ihre Kampagne zu behalten. Mit Influencer Hero's CRM konnten wir auch Affiliate-Links erstellen, personalisierte Rabattcodes generieren und Produkte direkt aus einer Influencer-Marketing-Software versenden.
Dieser Teil ist für jeden Vermarkter, der leistungsgesteuerte Influencer-Kampagnen durchführen möchte, unerlässlich. Ohne Verfolgung Ihrer Ergebnisse können Sie nicht erkennen, welche Influencer erfolgreich sind – und das ist der Sinn dieser ersten Phase beim Aufbau von Partnerschaften mit neuen Influencern.
Über das Influencer Hero CRM erstellten wir Affiliate-Links und personalisierte Rabattcodes, mit denen wir die Leistung jedes Influencers verfolgen konnten.
Jetzt, wo wir Daten über Hunderte von Influencern hatten, wussten wir genau, welche Influencer verkaufen konnten und welche nicht. Wir erstellten die folgenden Relationship Boards in unserem CRM:
Da wir wussten, dass BFCM eine große Kampagne sein würde und um die Anzahl der Influencer, die an unserer Kampagne teilnehmen, zu maximieren, beschlossen wir, Geschenke an unsere Top-Performer zu senden. Die Geschenke sollten nicht mit den Produkten zusammenhängen, die unser Kunde verkauft, sondern sollten rein dazu dienen, unsere Wertschätzung zu zeigen und die Beziehung zu den Influencern zu verbessern.
Wir stellten sicher, dass wir die Geschenke strategisch im September versendeten. Nicht zu nah am Kampagnen-Einladungszeitpunkt, was offensichtlich machen könnte, dass wir dies für die Kampagne tun, und nicht zu weit im Voraus, um zu vermeiden, dass die Influencer es vergessen, wenn wir sie zur Kampagne einladen.
Mehrere Posts in Paketen zu bündeln ist eine großartige Möglichkeit, den ROI zu maximieren. Da die Gesamtvergütung attraktiver aussieht, können Sie mehr Influencer gewinnen und gleichzeitig den Satz pro Post senken.
Der erste Schritt bei der Vorbereitung dieser Bundel-Pakete besteht darin, Ihre Daten zu bereinigen, was bedeutet, nicht zugeordnete Verkäufe zu berücksichtigen. Nachdem wir Kunden bei der Navigation von über 20.000 Influencer-Partnerschaften in den letzten 7 Jahren geholfen haben, wissen wir, dass die durchschnittliche Attributionsrate der Branche für D2C-E-Commerce-Marken, die Affiliate-Links und Rabattcodes verwenden, etwa 70% beträgt.
Um die tatsächliche Anzahl der Verkäufe aus den verfolgten Verkäufen (mit Affiliate-Links und Rabattcodes) zu erhalten, mussten wir die verfolgten Verkäufe durch 70% teilen.
Nachfolgend finden Sie einen vereinfachten Überblick über die Vorbereitung dieser Pakete.
Schritt 1: Teilen Sie verfolgten Verkäufe (Spalte B) durch 70%, um zu tatsächlichen Verkäufen (Spalte C) zu gelangen.
Schritt 2: Multiplizieren Sie die Anzahl der Posts, die Sie in Ihrem Paket möchten (Spalte D), mit tatsächlichen Verkäufen (Spalte C), um erwartete tatsächliche Verkäufe aus Ihrem Paket (Spalte E) zu prognostizieren.
Jetzt, da Sie wissen, welche Verkäufe Sie vom angebotenen Paket erwarten können, ist es an der Zeit, Budgets zuzuweisen und den prognostizierten ROI zu bestimmen.
Schritt 3: Geben Sie die Festzahlung und Affiliate-Provision ein, die Sie in Ihrem Paket anbieten möchten
Schritt 4: Berechnen Sie ROAS (ROI), indem Sie erwartete Verkäufe (Spalte E) durch Festzahlung (Spalte F) und Affiliate-Provision (Spalte G) teilen.
Um die Affiliate-Provision zu berücksichtigen, stellen Sie sicher, dass Sie den in Spalte G eingegebenen Prozentsatz mit den verfolgten Verkäufen (Spalte B) multiplizieren und diesen mit der Anzahl der Posts im Paket (Spalte D) multiplizieren.
Der Grund, warum wir die Affiliate-Provision mit verfolgten Verkäufen anstelle von tatsächlichen Verkäufen multiplizieren, ist, dass Sie die Affiliate-Provision nur auf zugeordnete Verkäufe zahlen.
TIPP: Als allgemeine Regel sollten Sie die Zusammenarbeit mit Affiliate-Provisionen mit leistungsstarken Influencern vermeiden, da Sie den ROI durch die Zusammenarbeit mit Festzahlungen erhöhen können.
Affiliate ist teuer, wenn ein Influencer viele Produkte verkauft, kann aber eine großartige Möglichkeit sein, das Risiko bei Influencern zu begrenzen, die weniger Produkte verkaufen.
Deshalb arbeiten wir normalerweise lieber mit einer Kombination aus Festzahlungen und Affiliate-Provision für mittelmäßig erfolgreiche Influencer ( 3 - 9 Konversionen / Post).
Jetzt, da wir die Pakete vorbereitet haben, können wir damit beginnen, die Influencer zu unserer BFCM-Kampagne einzuladen. Nachfolgend finden Sie die Vorlage, die wir zur Einladung der Influencer zur Kampagne verwendet haben.
Hallo {{firstname}},
{{personalized_sentence}}
Wir haben extrem hart daran gearbeitet, alles für diese Feiertagssaison vorzubereiten, und wir würden gerne wieder mit Ihnen zusammenarbeiten!
Wir haben ein spezielles Angebot vorbereitet, das der größte Ausverkauf des Jahres ist und das wir nur mit unseren liebsten Creatoren teilen, und wir würden gerne Folgendes anbieten:
* {{GEBEN SIE FESTZAHLUNG EIN}}
* {{GEBEN SIE %}} Affiliate-Provision auf alle Empfehlungen (verfolgbar über Ihr Dashboard)
* {{GEBEN SIE PRODUKT UND EINZELHANDELSWERT EIN}} (Sie erhalten sie zuerst)
* {{GEBEN SIE EINZELHANDELSWERT EIN}} Zusätzlich {{GEBEN SIE PRODUKT EIN}} das Sie als Geschenk verwenden können :)
Im Gegenzug möchten wir Sie bitten, 1 Story-Post im Oktober (Herbst-Kampagne), 2 Story-Posts im November (Feiertagskampagne) und 2 Story-Posts im Dezember zu erstellen.
Da unsere {{GEBEN SIE PRODUKT EIN}} das perfekte Geschenk sind, sehen wir einen signifikanten Anstieg der Nachfrage, der für die Affiliate-Provision, die Sie verdienen, vorteilhaft ist!
Wir freuen uns sehr, wieder mit Ihnen zusammenzuarbeiten! Kann ich mit Ihnen rechnen? :)
Beste Grüße,
(Ihr Name)
Nachfolgend finden Sie einige Tipps zur Verbesserung Ihrer Kampagnen-Einladungs-E-Mail:
Wie Sie aus der Vorlage sehen können, haben wir tatsächlich zwei Kampagnen in eine zusammengefasst. Um die Weihnachtssaison vollständig zu nutzen, haben wir eine Beitrag während unserer Herbstkampagne im Oktober und 4 Beiträge während unserer BFCM-Kampagne im November und Dezember angefordert.
Nachdem wir die Einladung versendet hatten, war die Arbeit damit nicht vorbei. Nachdem die Einladungen versendet wurden, gibt es typischerweise 3 verschiedene Optionen:
Wir haben Vorlagen für jedes Szenario vorbereitet, auf die Sie hier zugreifen können.
Seien Sie kreativ bei der Kontaktaufnahme mit den Influencern, die nicht geantwortet haben. Ihr Ziel in dieser Phase ist es, so viele Influencer wie möglich für Ihre Kampagne zu gewinnen. Im Folgenden finden Sie einige Tipps, die Ihnen helfen können, Ihre Onboarding-Rate zu erhöhen:
Mit Influencer Hero können Sie automatisierte Sequenzen versenden, so dass Sie nicht manuell Folge-Ups versenden müssen. Dies spart Ihnen viel Zeit.
Das Timing des Produktversands ist wichtig. Das Angebot neuer Produkte auch an Influencer, die bereits ein Produkt haben, trägt dazu bei, die Posting-Raten zu erhöhen. Es hilft nicht nur bei Verhandlungen, da Sie kostenlose Produkte in Ihrem Angebot hinzufügen können, sondern dient auch als Erinnerung zum Posten, wenn der Influencer das Produkt erhält.
Durch eine native Integration zwischen Influencer Hero und Shopify konnten wir Produkte direkt aus dem CRM an Influencer versenden.
Nachdem Sie die Influencer in Ihre Kampagne integriert haben, ist es wichtig, alles für den Start vorzubereiten. Im Folgenden finden Sie eine Checkliste aller Dinge, die Sie am Tag vor dem Start Ihrer Kampagne vorbereiten sollten:
Und am wichtigsten ist es, Ihre Erinnerungs-E-Mails an Ihre Influencer vorzubereiten. Das Letzte, das Sie nach all der Arbeit möchten, ist, dass Influencer einfach vergessen zu posten. Sie möchten Ihre Kampagne mit einem guten Anstieg und Umsatz starten, um während Ihrer Kampagne an Vertrauen zu wachsen.
Nachfolgend finden Sie eine Vorlage, die Sie Ihren Influencern am Tag vor der Kampagne zur Erinnerung senden können:
Hallo {{ firstname|default(influencer_handle) }},
Ich hoffe, es geht Ihnen gut!
Ein kurze Erinnerung: Unsere BFCM-Kampagne startet morgen!
Ihre Follower können den X%-Rabatt exklusiv über Ihren persönlichen Code nutzen.
Link: {{custom_link}}
X%-Code: {{discount_code}}
Könnten Sie bitte den Link zu Ihrem Beitrag teilen, sobald dieser live ist? Wir würden uns freuen, ihn zu sehen!
Bitte lassen Sie mich wissen, wenn Sie Fragen haben!
Viele Grüße,
GEBEN SIE IHREN NAMEN EIN
Im gesamten Q4 erzielte die Kampagne einen Umsatz von $687.600, wovon $640.700 aus November und Dezember stammten. Das folgende Diagramm zeigt ein typisches Influencer-gestütztes Shopify-Analytics-Dashboard, das durch Folgendes gekennzeichnet ist:
Für diesen Kunden war der einzige aktive Marketing-Kanal das Influencer Marketing, daher der starke Anstieg des Umsatzes, wenn die Kampagne live geht. Der Umsatz entspricht dem Moment, in dem die Influencer über die Marke posten. Durch den Versuch, so viele Influencer wie möglich dazu zu bringen, am Black Friday und Cyber Monday zu posten, konnten wir über $50.000 Umsatz an einem einzigen Tag generieren.
Für diese Kampagne schnitt Cyber Monday überraschend am besten ab, wobei wir mit $51.000 Umsatz abschlossen, verglichen mit Black Friday mit $32.000.
Im gesamten Q4 generierten die Influencer 210.800 Klicks, was sich auf etwa $3,20 pro Klick beläuft ($687.600 / 210.800). Im Jahresdurchschnitt liegt der Umsatz pro Klick für diese Marke bei etwa $1, was die höhere Ausgabebereitschaft im Q4 deutlich widerspiegelt.
Die Ausgabebereitschaft spiegelt sich auch in der Shop-Konversionsrate wider. Im Jahresdurchschnitt liegt die durchschnittliche Shop-Konversionsrate bei etwa 1%. Während der BFCM-Kampagne erhöhte sich die Konversionsrate auf 2,64%.
Laut Adobe Analytics stammten von den $9,8 Milliarden Online-Umsatz am Black Friday $5,3 Milliarden vom Mobile Shopping. Da unsere Kampagne hauptsächlich von Instagram-Influencern mit Ausnahme mehrerer YouTube-Influencer angetrieben wurde, kam die Mehrheit des Umsatzes vom Mobile.
Stellen Sie sicher, dass Ihre Website für Mobilgeräte optimiert ist, um die Konversionsraten während Ihrer Kampagne zu maximieren.
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Sobald Ihre Kampagne läuft, ist es wichtig, während der gesamten Kampagne Schwung zu bewahren. Der beste Weg, dies zu tun, ist, die Influencer für ihren Beitrag zu danken und subtil um zusätzliche Beiträge zu bitten. Verwenden Sie dazu die folgende Vorlage.
Hallo {{ firstname|default(influencer_handle) }},
Vielen Dank für Ihren erstaunlichen Beitrag zu unserer BFCM-Kampagne! Es war großartig, wieder mit Ihnen zusammenzuarbeiten, und wir schätzen Ihre Unterstützung aufrichtig:)
Der Verkauf bleibt bis ENDDATUM EINGEBEN aktiv. Wenn Sie Ihren Followern durch einen weiteren Beitrag weiterhin Zugang zum Angebot ermöglichen möchten, bleiben Ihr benutzerdefinierter Link und Ihr Rabattcode bis dahin aktiv:)
Link: {{custom_link}}
X%-Code: {{discount_code}}
Danke nochmals, dass Sie Teil davon sind! Wir freuen uns auf weitere erfolgreiche Zusammenarbeiten in der Zukunft:)
Viele Grüße,
IHR NAME EINGEBEN
Eine typische Verkaufskurve einer von uns organisierten Influencer-Kampagne wird durch einen starken Anstieg der Verkäufe beim Start der Kampagne und einen weiteren starken Anstieg am Ende der Kampagne gekennzeichnet.
Der Grund für den Anstieg der Verkäufe zum Ende hin ist, dass wir die Influencer immer bitten, ihre Follower darauf hinzuweisen, dass die Kampagne endet. Diese Beiträge funktionieren besonders gut, um Conversions zu fördern, da sie Dringlichkeit/FOMO nutzen, um den Umsatz zu maximieren.
Stellen Sie sicher, dass Sie dies mit Ihren E-Mail-Marketing-Kampagnen abstimmen und fügen Sie Ihre Influencer zu Ihren regulären E-Mail-Kampagnen hinzu, da diese E-Mails als zusätzliche Erinnerungen zum Posten hilfreich sind.
Ein weiterer Vorteil ist oft, dass Sie einen kostenlosen Beitrag vom Influencer erhalten können, indem Sie erklären, dass dies der letzte Beitrag der Kampagne ist, was die Rentabilität weiter erhöhen kann.
Verwenden Sie die folgende Vorlage, um das Posten am Ende Ihrer Kampagne zu maximieren.
Hallo {{ firstname|default(influencer_handle) }},
Ich hoffe, es geht dir fantastisch! Ich wollte dich nur informieren, dass unsere BFCM-Kampagne heute endet. Es wäre großartig, wenn du deinen Followern eine letzte Chance geben könntest, ihr Geschenk rechtzeitig zu erhalten.
Du kannst deinen Followern den endgültigen Zugang zum Angebot mit deinem Link und deinem Code unten geben :)
* Link: {{custom_link}}
* {{discount_code_perc}} Code: {{discount_code}}
Lass mich wissen, falls du Fragen hast!
Alles Gute,
GEBEN SIE IHREN NAMEN EIN
Sobald deine Kampagne beendet ist, stelle sicher, dass du allen Influencern, die teilgenommen haben, dankst und dabei im Hinterkopf behältst, dass du gerne wieder mit ihnen für deine nächste Kampagne zusammenarbeiten möchtest.
Du kannst die unten stehende Vorlage verwenden, um deine Kampagne zu beenden.
Hallo {{ firstname|default(influencer_handle) }},
Vielen Dank, dass du teil dieser Black Friday & Cyber Monday Kampagne warst!
Es war ein großer Erfolg, und das wäre ohne deine großartige Unterstützung nicht möglich gewesen. Wir freuen uns darauf, bald wieder mit dir zusammenzuarbeiten :)
Deine Bezahlung wird später in dieser Woche bearbeitet. Ich werde dich benachrichtigen, sobald dies geschehen ist, damit du dein Konto überprüfen kannst.
Danke nochmals dafür, dass du Teil der Kampagne warst!
P.S. Dein Affiliate-Konto bleibt aktiv, sodass du weiterhin Affiliate-Provisionen über deinen benutzerdefinierten Link verdienen kannst!
Wir haben das Zahlungssystem von Influencer Hero verwendet, um den Prozess der Auszahlung aller Influencer zu automatisieren.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass wir unseren Kunden durch strategische Influencer-Tests, frühzeitige Vorbereitung und gezielte Kommunikation erfolgreich dabei geholfen haben, während der BFCM-Saison 687.000 USD Umsatz zu generieren. Diese Fallstudie unterstreicht die Wichtigkeit, leistungsstarke Influencer zu identifizieren, Pakete für maximale ROI zu schnüren und während der gesamten Kampagne Dynamik zu bewahren. Mit den richtigen Tools und Strategien, wie sie Influencer Hero bietet, kann jede Marke effektiv von der Weihnachtseinkaufsfrenzy profitieren und beträchtliche Ergebnisse erzielen.
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