Nous avons perdu des milliers de dollars en revenus potentiels pour l'un de nos clients...
La solution : une simple carte postale manuscrite a généré 64 000 $ de revenus supplémentaires.
Tout a commencé par l'une de nos campagnes standardisées d'affiliation et de gifting d'influenceurs que nous recommandons vivement aux marques de e-commerce pour réduire les coûts aux premiers stades et « tester » les influenceurs avant d'allouer des budgets plus importants.
Une fois la campagne lancée, on nous a demandé de livrer 50 influenceurs par mois. Nous avons expliqué au client que nous devrions être en mesure d'identifier environ 3 à 5 influenceurs performants par mois avec cette approche, avec lesquels nous souhaitons établir des partenariats à long terme. Nous avons utilisé l'outil de recherche et de découverte d'Influencer Hero pour trouver des influenceurs aux États-Unis et avons appliqué les filtres supplémentaires suivants :
Après avoir mis en place la prospection, nous étions prêts à négocier et à intégrer les influenceurs dans notre campagne. Nous avons initialement proposé un produit gratuit (valeur de détail d'environ 75 $) + 10 % de commission d'affiliation + 10 % de réduction pour les followers de l'influenceur. En utilisant des liens d'affiliation et des codes de réduction personnalisés que nous avons créés via le CRM d'Influencer Hero, nous avons pu suivre les performances des influencers que nous avons intégrés.
Au mois deux, une influenceuse avec plus de 400 000 followers nous a répondu en montrant son intérêt pour la collaboration, mais a expliqué qu'elle travaille habituellement toujours avec un forfait fixe. Nous avons vu beaucoup de potentiel chez l'influenceuse, donc nous avons augmenté l'offre initiale à 20 % d'affiliation au lieu de 10 % et ajouté un autre produit, ce qui a porté la valeur de détail totale du gifting de produits à 120 $. L'influenceuse a accepté ! Elle a posté un avis sur ses IG stories qui a généré 5 000 à 6 000 $ de ventes ! Nous avons utilisé notre modèle de négociation testé par A/B ci-dessous pour conclure l'accord :
Bonjour {{firstname}},
Merci pour votre réponse.
Nous comprenons parfaitement que vous ne travailliez pas sur une base d'affiliation. Cependant, nous espérons que vous comprendrez que le premier post en story est uniquement pour mieux comprendre la correspondance avec la marque.
Nous travaillons avec une grande variété de packages de rémunération différents, notamment des paiements fixes et des programmes d'ambassadeur de marque à long terme. Nous collaborons avec des créateurs depuis plusieurs années maintenant et selon notre expérience, nous savons que les performances varient considérablement, c'est pourquoi nous travaillons avec un post en story initial pour pouvoir faire une offre équitable.
En fonction des résultats de ce post initial, nous vous ferons une offre qui inclut un ou une combinaison des packages mentionnés précédemment.
SI L'OFFRE INITIALE EST AUGMENTÉE
Habituellement, nous envoyons uniquement ENTREZ LE PRODUIT INITIAL PROPOSÉ, cependant, parce que nous valorisons votre travail et votre accommodance, nous aimerions vous offrir ENTREZ L'OFFRE MISE À JOUR.
Veuillez me faire savoir si je peux vous envoyer ENTREZ L'OFFRE DE PRODUIT MISE À JOUR.
En attente de votre réponse.
Cordialement,
ENTREZ VOTRE NOM
Grâce à cette stratégie de négociation, nous expliquons aux influenceurs que nous aimerions recevoir un post pour mieux comprendre la correspondance avec la marque. Cela présente plusieurs avantages :
Après le post, nous avons envoyé un bouquet de fleurs en remerciement et nous avons fait de notre mieux pour intégrer l'influenceur comme ambassadeur de marque afin d'établir un partenariat à long terme. Au début, tout semblait se dérouler sans problème car l'influenceur nous a remercié pour les fleurs et a accepté un post supplémentaire en échange de produits supplémentaires et d'un paiement fixe de 1 000 $ pour 4 posts supplémentaires. C'était septembre et nous savions que cela ferait une grande différence d'avoir cet influenceur participer à notre campagne Black Friday.
Le Problème
Quelques semaines plus tard, quand nous avons repris contact, nous avons reçu la mauvaise nouvelle. L'influenceur avait engagé une agence de talents pour gérer tous ses partenariats de marque. L'agent nous a refusé de parler directement à l'influenceur et les frais que l'agence demandait étaient si élevés que cela rendait le partenariat non rentable malgré le montant élevé des ventes que l'influenceur pouvait générer.
La Solution
Nous avons d'abord essayé de contourner l'agent en contactant l'influenceur par DM au lieu d'email. Malheureusement, nous n'avons pas reçu de réponse et après plusieurs relances, nous savions que nous devions trouver une autre solution. C'était mi-octobre et le temps pressait car le BFCM approchait.
Après une rapide séance de brainstorming, nous avons décidé d'envoyer une carte postale manuscrite car nous avions toujours l'adresse de l'influenceur de la collaboration précédente. Nous avons utilisé le texte ci-dessous pour la carte postale afin de la personnaliser et avons expliqué qu'en tant que petite entreprise, nous devions travailler avec un budget limité mais que nous aimerions travailler à nouveau avec l'influenceur.
Bonjour {{influencer_name}},
Nous voulions vous remercier de la part de tous chez {{client_name}} pour votre contenu fantastique !
À partir du 20, nous avons notre plus grande vente de l'année (30% de réduction) que nous accordons exclusivement à nos créateurs préférés. En tant que petite entreprise, nous ne pouvons pas égaler les budgets des plus grandes entreprises, cependant, en raison de la saison des fêtes, beaucoup de gens recherchent des cadeaux, ce qui bénéficiera grandement à votre affiliation (20%). Votre solde actuel du post précédent est de 542 $ en attente de traitement.
Vous pouvez continuer à utiliser votre lien et code et si vous souhaitez que nous traitions le paiement, veuillez contacter : {{clients_email}}
Lien : {{affiliate_link}}
Code : {{discount_code}}
C'est entièrement optionnel et les {{clients_product}} sont un cadeau sans aucune condition. Cela signifie beaucoup pour nous que vous utilisiez nos {{clients_product}}. Merci encore de nous inspirer tous avec votre contenu incroyable.
Salutations et tous mes vœux de {{clients_country}}
L'équipe {{clients_name}}
Cela a fonctionné sans aucun message de la part de l'influenceur qui a décidé de partager notre offre Black Friday avec son audience. Sur le post, elle a montré la carte postale et comment elle appréciait les marques qui font l'effort supplémentaire. Elle a posté un total de 3 fois ce qui a généré un chiffre d'affaires total attribué (suivi via le lien d'affiliation et le code de réduction) de 44,8 K $. Sachant que le taux d'attribution moyen de l'industrie lors de l'utilisation de liens d'affiliation et de codes de réduction est d'environ 70 %, la lettre personnalisée a généré des ventes supplémentaires totales de 64 K $.
Grâce au reporting de campagne d'Influencer Hero, nous avons pu surveiller la performance globale en détail.
Cet exemple montre comment les choses peuvent devenir difficiles si vous devez négocier avec un gestionnaire de talents. À partir d'environ 100 000 followers, de nombreux influenceurs commencent à travailler avec des agences de talents et des gestionnaires pour négocier leurs partenariats de marque. Le problème est que si vous travaillez sur des campagnes d'influenceurs axées sur la performance, même les grands influenceurs avec des agences de gestion professionnelle peuvent souvent décevoir. Vous voulez idéalement tester un nouveau partenariat à petite échelle avec un budget réduit pour être certain du résultat et réduire les risques. La raison pour laquelle il est si difficile de conclure un accord avec un agent de talents est la manière dont ils sont rémunérés.
Leur rémunération est dans la plupart des cas un pourcentage du contrat de marque, ce qui signifie qu'ils n'ont absolument aucun intérêt pour un cadeau de produit ou un accord d'affiliation, même si l'influenceur apprécierait probablement le cadeau et bénéficierait d'un partenariat à long terme potentiel.
Il y a deux solutions :
Si vous choisissez cette voie, soyez prudent pour ne pas contrarier l'agent de talents s'il remarque que vous essayez de contourner son autorité. Soyez doux et franc. Le message doit être clair et concis car vous voulez attirer l'attention de l'influenceur et essayer de clarifier que vous avez un budget limité mais que vous aimeriez travailler avec eux afin qu'ils puissent faire une exception et accepter un cadeau. Votre offre de produit doit être attrayante pour que cela fonctionne.
N'oubliez pas que l'agent ne touche qu'un pourcentage d'une commission fixe, donc si vous n'offrez qu'un cadeau à l'influenceur, il est probable que l'agent ne voie aucune valeur dans le partenariat. Essayez d'offrir un produit gratuit à l'agent également. Nous avons eu beaucoup de succès avec cette approche. Si l'agent s'intéresse au produit, vous pourrez peut-être le convaincre de faire une exception et de présenter au moins la proposition à l'influenceur.
Notre campagne a démontré la puissance des touches personnalisées dans le marketing d'influence. En envoyant une carte postale manuscrite, nous avons réengagé un influenceur et généré 64 000 $ de ventes supplémentaires. Cette approche met en évidence l'efficacité de la combinaison de méthodes traditionnelles avec des stratégies d'influenceurs modernes, en particulier lors de la navigation dans les complexités de la gestion des talents. La sensibilisation personnalisée a non seulement favorisé la confiance et l'appréciation, mais a également démontré l'importance de construire des relations authentiques avec les influenceurs pour obtenir des résultats remarquables.
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