En este caso de estudio le mostraremos una asociación de YouTube por $18K. Fue un paso arriesgado ya que no era seguro que fuera rentable y proporciona información interesante sobre cómo puede desarrollarse la negociación con influencers de alto perfil, con muchas lecciones que puede implementar en su próxima asociación de influencers.
Para este cliente se nos encargó obtener 10 videos al mes a través de influencers de YouTube. Le explicamos que recomendamos comenzar con una oferta de gifting y afiliados y negociar hacia arriba para mantener el costo inicial bajo e identificar canales de YouTube de alto rendimiento con los que podamos construir asociaciones a largo plazo valiosas para maximizar el ROI con el tiempo.
En septiembre del año pasado identificamos a un YouTuber que generó un poco más de $10K con un solo video. Utilizamos la integración de marketing de afiliados de Influencer Hero para rastrear clics y ventas.
Para este YouTuber específico tuvimos que pagar $2,411 en comisión de afiliado después de ofrecer una comisión del 20% + productos por valor de $240 (valor minorista). Normalmente ofrecemos el 10% pero tuvimos que negociar con este creador así que la aumentamos y también ofrecimos algunos productos adicionales para hacerlo más atractivo.
El cuarto trimestre estaba a la vuelta de la esquina y sabíamos que si pudiéramos recibir videos adicionales durante la temporada de vacaciones aportaría mucho valor, así que solicitamos otro video.
La respuesta del influencer:
"Buenos días,
Mi tarifa habitual para crear contenido patrocinado es $9,000, aplicable para un segmento de 90 segundos. Para nuestra colaboración inicial, acepté no solicitar un pago estándar para demostrar mi capacidad de generar conversiones significativas a través de mi contenido.
Mi canal de YouTube recibe alrededor de 4.8 millones de vistas mensuales. ¡Estoy emocionado de continuar trabajando con su marca!"
Sabíamos que con los números del video inicial no sería rentable para nosotros pagar $9K por un video, así que tuvimos que negociar.
Ofrecimos al influencer dos opciones:
También ofrecimos productos nuevos adicionales y solicitamos un segmento de 30 segundos en lugar de 90 segundos.
No recibimos respuesta. A pesar de muchos seguimientos e intentos de obtener su atención, no recibimos reacción alguna del influencer.
El 7 de noviembre, 17 días antes del Black Friday, aumentamos nuestra oferta y colocamos $10K en la línea de asunto para aumentar la posibilidad de una respuesta y solicitamos 4 inclusiones de video.
Consejo: con influencers de alto rendimiento agrupe múltiples posts en paquetes para que la oferta total se vea impresionante mientras su costo por post puede ser menor y aumenta el ROI. Para nuestro artículo completo sobre cómo maximizar el ROI con influencers de alto rendimiento haga clic aquí.
Estábamos seguros de que ningún influencer rechazaría una oferta de $10K. Esperamos ansiosamente una respuesta. Aún sin respuesta. No podíamos creerlo.
Era 19 de noviembre, 5 días más hasta el Black Friday y no pudimos cerrar el trato.
El 20 de noviembre aumentamos aún más la oferta a $18K + $598 (en comisión pendiente que se acumuló con el tiempo desde que el primer video se publicó) + más de $1.5K en productos (valor minorista).
Sabíamos que si no lográbamos llegar a un acuerdo ahora sería demasiado tarde. En comparación con los posts patrocinados en Instagram, crear un video de YouTube lleva tiempo y sabíamos que los creadores a menudo preparaban sus videos semanas antes de la fecha de publicación real. El tiempo se agotaba.
Tuvimos que esperar 2 días más hasta que finalmente recibimos una respuesta. El esposo de la influencer se disculpó por la respuesta tardía y aceptó nuestra oferta.
Aunque estábamos felices de haber cerrado un trato, no teníamos idea de si este paquete sería rentable y cómo explicarle esto al cliente si no lo era. Guiamos al cliente a través de los números y explicamos que la tasa de conversión en estos videos puede ser mucho más alta durante Black Friday y Cyber Monday, donde millones de personas buscan regalos. También explicamos los beneficios a largo plazo de estos videos, ya que ya veíamos ventas acumulándose con el tiempo a partir del video inicial. ¡Obtuvimos la aprobación del cliente y cerramos el trato!
Era 22 de noviembre y solo nos faltaban 2 días para Black Friday. Tuvimos que presionar para obtener las inclusiones de video durante BFCM, ya que sabemos que la mayoría de las personas compran sus regalos en esas fechas. Le explicamos al youtuber que estaríamos dispuestos a proceder bajo la condición de obtener 2 de las inclusiones de video durante el fin de semana de BFCM entre el 24 y 27 de noviembre.
Los videos para esas fechas ya estaban creados y el youtuber pidió hacer los videos en diciembre. Sabíamos que el paquete ya era muy ajustado y dependíamos del efecto multiplicador durante la temporada navideña para que este paquete fuera rentable, así que insistimos.
Entonces la influencer se ofreció a hacer una sección de voz en off y editar una sección en la que recomendara el producto. No era ideal, pero era mejor que perderse la temporada de compras más grande del año. Así que estuvimos de acuerdo.
El primer video generó $8K en ingresos durante las primeras 24 horas y sabíamos por los videos anteriores que muchas de las ventas llegaban con el tiempo, así que tuvimos un buen comienzo. Solicitamos los 2 videos restantes durante Navidad.
$73.3K en ingresos atribuidos hasta la fecha. Con una tasa de falta de atribución promedio de la industria del 30%, los ingresos totales de esta colaboración fueron superiores a $104K ($73.3K / 70%).
Lo que resulta en un saludable ROAS de 5.7X.
Si tiene en cuenta el conocimiento de marca y el beneficio a largo plazo de los videos, cerrar este trato fue un éxito a pesar del alto costo. Uno de los mayores beneficios de asociarse con influencers en YouTube es la naturaleza siempre verde de los videos. Cuando se utilizan las palabras clave correctas, los videos se clasifican en Google SERP y continúan acumulando visualizaciones con el tiempo, lo que genera clics y conversiones consistentes. También es un excelente medio para mostrar y revisar productos.
Este caso de estudio demuestra que a veces hay que correr riesgos para lograr excelentes resultados.
En conclusión, este caso de estudio de asociación de YouTube de $18K demuestra los posibles beneficios y desafíos del marketing de influencers. A pesar de los contratiempos iniciales y los altos costos, la negociación estratégica y el aprovechamiento de la temporada navideña generaron retornos impresionantes. La colaboración resultó en $104K en ingresos totales, destacando los beneficios a largo plazo y la naturaleza siempre verde de los videos de YouTube. Este caso de estudio subraya la importancia de la perseverancia, la flexibilidad y la planificación estratégica para lograr resultados exitosos en asociaciones con influencers. Correr riesgos calculados puede generar recompensas significativas.
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