Você já se perguntou como marcas como Gymshark ou Lululemon se tornaram nomes conhecidos através de marketing de influencers, enquanto outras marcas têm dificuldade em fazer seu programa de influencers funcionar? Neste artigo, explicaremos a razão número 1 pela qual as marcas fracassam com marketing de influencers e como evitar isso.
Como você está administrando um negócio, tudo se resume ao ROI. Especialmente em um negócio de produtos físicos, gerenciar seu fluxo de caixa efetivamente e conseguir adquirir clientes com lucratividade é essencial para manter seu negócio funcionando e reinvestir no crescimento.
O maior erro que muitas marcas cometem é calcular o ROI baseado em quanto os influencers vendem em sua primeira postagem, sem levar em conta que a maioria do ROI vem da construção de relacionamentos duradouros com influencers que geram resultados.
Seu programa de influencers deve essencialmente consistir em duas partes centrais:
Marcas frequentemente pensam que precisam alcançar um ROI de 4-5X na parte 1. As primeiras postagens que você recebe dos influencers com os quais trabalha. O que elas não levam em conta é que a maioria de seu ROI virá dos relacionamentos duradouros que você constrói na parte 2. Chamamos o processo na parte 1 de "Teste de influencers", pois você está procurando identificar seus vencedores.
Frequentemente nos referimos ao princípio 80/20 / princípio de Pareto, que explica que 80% de sua receita vem de 20% de seus influencers. Na realidade, é frequentemente mais profundo e o que vemos é que aproximadamente 5% dos influencers com os quais você trabalha geram mais de 80% de sua receita.
Na parte 1 de seu programa de influencers, onde você está "testando influencers", você está essencialmente procurando identificar os top 5% que geram 80% de sua receita. É por isso que seus retornos podem ser muito menores na parte 1, desde que você esteja identificando influencers que geram resultados com os quais pode construir relacionamentos duradouros: Parte 2 de seu programa de influencers.
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O gráfico abaixo visualiza isso
ROAS de Influencer por tipo de campanha
Digamos que você trabalhe com 50 influencers / mês e a venda média / influencer é 1.5. Em termos de inventário, isso significa que você precisa de 125 unidades a cada mês:
50 (para envio a influencers) + 50*1.5 (para clientes) = 125 unidades.
Você terá de levar em conta adicionalmente o número de posts por influencer para fazer a previsão. Por exemplo, digamos que você tenha 200 influencers com desempenho que vendem em média 12 produtos / post e você conseguirá que cada influencer poste 4 vezes durante sua campanha. Sua previsão seria:
200 Influencers X 12 Conversões X 4 Posts = 9.600 unidades vendidas
Se assumirmos um valor médio de pedido de $130, a receita prevista alcançada em:
Parte 2 = $1,2M (9.600 X $130)
Parte 1 = $16,3K (125 X $130)
Isso mostra como a Parte 2 do seu programa de influencers é importante e sua contribuição para seu crescimento e receita geral.
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