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인플루언서 마케팅에서 어떤 성과를 기대할 수 있을까요?

인플루언서가 귀사의 비즈니스를 위해 얼마나 많은 전환과 결국 수익을 창출할 수 있는지에 대한 질문은 특히 예산이 제한적일 때 매우 중요한 질문입니다.

이 질문에 대한 기본 답변은 다음과 같습니다: 상황에 따라 다릅니다. 그럼에도 불구하고 저희는 기대할 수 있는 구체적인 수치와 평균 KPI를 공유하고 싶습니다. 인플루언서 마케팅으로 기대할 수 있는 성과를 잘 이해하기 위해 이 장의 끝까지 꼭 읽어보시기 바랍니다.

상황에 따라 다른 이유는 다른 마케팅 채널과 마찬가지이기 때문입니다. AOV(평균 주문 가치), CLTV(고객 생애 가치), CR(전환율)과 같은 KPI와 제품/브랜드가 인플루언서와 잘 맞는지 여부가 모두 인플루언서 마케팅 프로그램의 성과에 영향을 미칩니다.

인플루언서 마케팅은 상위 20%가 수익의 80%를 차지하는 파레토 원칙을 따릅니다. 이를 더 분석해보면 80/20이 점점 90/10 또는 99/1로 변해가고 있으며, 그 원칙 자체가 더욱 두드러져지고 있습니다.

인플루언서 마케팅과 파레토 원칙에 대한 자세한 설명은 여기에서 읽어보세요.

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적은 수의 인플루언서가 대부분의 수익을 창출합니다

이는 본질적으로 적은 수의 인플루언서가 대부분의 수익을 차지한다는 의미입니다. 많은 브랜드가 인플루언서 마케팅으로 성공하지 못하는 이유는 종종 10개의 제품을 10명의 다른 인플루언서에게 보낸 후 유의미한 결과가 나오지 않으면 해당 브랜드에는 인플루언서 마케팅이 효과가 없다고 가정하기 때문입니다.

이 초기 인플루언서 배치에서 높은 성과를 내는 인플루언서가 있는지 여부는 운의 성분이 포함되어 있습니다. 파레토 분포는 적은 수가 높은 판매량을 기록하고 수익을 창출하는 한편 대부분의 인플루언서는 자신의 청중을 구매로 유도하지 못한다는 것을 설명합니다.

따라서 저희는 일반적으로 최소 100명의 인플루언서를 테스트할 것을 권장합니다.

인플루언서 마케팅 프로그램의 단위 경제학과 역학을 이해하기 위해 5장: 인플루언서 마케팅 프로그램 설정하기를 주의 깊게 읽어보시기를 권장합니다. 간단히 말해서 인플루언서 마케팅 프로그램은 두 가지 핵심 운영 측면으로 나눌 수 있습니다.

1. 인플루언서 테스트 캠페인:

장기적으로 함께 작업할 인플루언서를 식별하기 위한 첫 번째 협업입니다.

2. 관계 관리 및 제휴 마케팅:

성과가 좋은 인플루언서와 함께 일하며 시즈널리티 캠페인에 초대합니다. 이것이 실제로 돈을 버는 곳이며 5-10배의 ROAS가 일반적입니다.

이제 좀 더 구체적으로 설명하고 몇 가지 실질적인 수치와 데이터를 공유하겠습니다. 인플루언서 마케팅 프로그램의 엔진으로 종종 설명되는 인플루언서 테스트 단계에서, 성과가 좋은 인플루언서는 단일 스토리 포스트(24시간)로 50개 이상의 전환을 기록할 수 있는 반면, 성과가 낮은 인플루언서는 일반적으로 스토리 포스트당 0-3개의 전환을 기록합니다.

중간 정도의 성과를 내는 인플루언서는 그 사이의 모든 것을 기록합니다. 이 단계에서 이해해야 할 중요한 점은 성과가 좋은 인플루언서가 성과가 낮은 인플루언서의 비용을 충당한다는 것입니다. 이 단계에서 인플루언서 마케팅 프로그램이 수익성이 있는지 평가하려면 캠페인 배치의 모든 인플루언서의 평균 성과를 평가해야 합니다.

인플루언서 테스트 캠페인 단계에는 일반적으로 다음과 같은 결과로 이어져야 하는 세 가지 시나리오가 있을 수 있습니다.

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1. 테스트에서 수익성이 있는 경우:

예산 배분을 계속 증가시키고 확장하세요.

2. 테스트에서 손익분기점인 경우:

예산 배분을 계속 증가시키고 확장하세요.

3. 테스트에서 수익성이 없는 경우:

성과를 신중하게 모니터링하고 관계 관리 및 어필리에이트 마케팅 단계 내에서 ROAS를 계산하세요.

3.1. 성과 있는 인플루언서의 높은 ROAS가 테스트 단계의 음의 손익분기점을 상쇄합니다: 예산 배분을 계속 증가시키고 확장하세요.

3.2. 성과 있는 인플루언서의 ROAS가 테스트 단계의 음의 손익분기점을 상쇄하지 못합니다: 콘텐츠 생성 및 채널 전반의 성과 증폭과 같은 인플루언서 마케팅 프로그램의 다른 이점이 음의 손익분기점을 정당화하는지 내부적으로 논의하세요. 더 작은 예산을 신중하게 배분하고 성과를 높이기 위해 전략을 개선하세요.

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가장 큰 ROAS는 인플루언서 테스트 캠페인 단계가 아닌 관계 관리 및 어필리에이트 마케팅 단계 내에서 생성됩니다.

얼마나 빠르게 확장할 수 있는지를 결정하는 다른 변수는 총 마진 및 배송 비용입니다. 인플루언서 마케팅을 통해 광고 비용은 세 가지 측면으로 구성됩니다:

1. COGS: 인플루언서에게 제공하는 상품의 비용

2. 배송 비용

3. 고정 수수료 및 어필리에이트 수수료

성과 기반 인플루언서 마케팅 프로그램을 만드는 단계별 접근 방식을 우리의 Ultimate Influencer Marketing Guide에서 읽어보세요.

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