이 사례 연구에서는 스타일리시하고 맞춤형 벽지를 제공하는 Home and Decor 산업의 브랜드인 Ondecor가 인플루언서 마케팅 프로그램을 구축하고 확장하도록 도운 방법을 살펴보겠습니다.
gifting과 affiliate campaigns의 조합을 통해 250개 이상의 인플루언서 협력을 성공적으로 촉진하여 Ondecor가 6개월 내에 30개 이상의 고성과 인플루언서를 발굴하고 장기적이고 가치 있는 파트너십을 구축할 수 있었습니다.
브랜드의 목표는 인플루언서 프로그램을 구축하고 확장하면서 소셜 미디어에서 브랜드 인지도와 가시성을 높이는 것이었습니다. 이 모든 것을 제한된 예산과 인플루언서에 대한 고정 지불금 없이 달성해야 했습니다.
장기적 파트너십을 구축하기 전에 노출을 얻고 인플루언서 성과를 평가하기 위해 "테스트 단계"라고 불리는 저비용 시딩 캠페인을 시작했습니다.
Ondecor는 자신의 가치와 타겟 오디언스에 부합하고 진정한 방식으로 제품을 홍보하여 잠재적으로 전환을 유도할 수 있는 인플루언서를 찾음으로써 브랜드 인지도를 높이고 소셜 미디어 노출을 증대하고 싶었습니다.
이 외에도 Ondecor는 자신의 소셜 미디어 채널에서 유기적으로 재사용할 수 있는 미학적이고 진정한 UGC를 생성할 수 있는 인플루언서를 찾고 있었습니다.
주요 문제점은 제한된 예산과 캠페인을 관리할 최소한의 사내 리소스 내에서 작업하는 것이었으며, 이로 인해 인플루언서 프로그램을 효과적으로 확장하기가 어려웠습니다.
따라서 그들은 우리가 인플루언서 아웃리치를 완전히 관리하고 인플루언서 관리 플랫폼인 Influencer Hero를 통해 그들을 위한 가치 있는 파트너십을 구축할 수 있도록 작업을 우리에게 맡겼습니다.
우리의 주요 목표는 특정 타겟 오디언스 내에서 브랜드와 부합하는 고성과 인플루언서를 식별하고, gifting 및 제휴 제휴 관계 대신 고정 지불금 없이 소셜 미디어 콘텐츠를 협상하는 것이었습니다.
클라이언트의 목표를 달성하면서 과제를 해결하기 위해 작업을 두 가지 반복적이고 연속적인 단계로 나누었습니다.
테스트 단계로 알려진 첫 번째 단계에서는 여러 달에 걸쳐 지속적인 기프팅 및 제휴 캠페인을 실행했습니다. 20,000명 이상의 인플루언서에게 연락하여 체험 게시물을 통해 성과를 테스트하고 고품질 콘텐츠를 만들고 판매를 촉진하는 인플루언서를 파악했습니다. 이 노력으로 6개월 내에 360개 이상의 게시물이 생성되어 지속적인 소셜 미디어 노출이 보장되었습니다.
초기 기프팅 및 제휴 캠페인 요청이 Instagram 스토리에 중점을 두었지만 대부분의 인플루언서는 릴, 피드 게시물을 작성하고 여러 업데이트를 공유함으로써 그 이상을 해냈습니다. 그들은 월페이퍼를 사용한 전체 가정 변신 과정을 강조하여 공감할 수 있고 매력적인 콘텐츠를 만들었습니다.
성공적인 기프팅 및 제휴 캠페인을 실행하는 방법에 대해 자세히 알아보고 싶으시면 당사의 제품 시딩 캠페인에 관한 전체 가이드를 확인할 수 있습니다.
기프팅 및 제휴 캠페인을 성공적으로 실행한 방법에 대한 유용한 팁은 다음과 같습니다:
경험상 Ondecor를 위해 장기적으로 고성과 인플루언서를 신속하고 효과적으로 파악하려면 대규모 아웃리치를 수행하고 시간이 지남에 따라 수백 개의 제품(특히 월페이퍼)을 배포해야 한다는 것을 알고 있었습니다.
이 프로세스를 간소화하기 위해 당사 플랫폼을 통해 아웃리치를 자동화하여 4개의 이메일 시퀀스를 구현하고 매일 최대 50명의 새로운 인플루언서에게 연락했습니다.
아웃리치 이메일 흐름의 일부로 인플루언서에게 $350~$500 상당의 바우처 코드(협상 중 결정되며 팔로워 수 및 참여도 등의 요소를 기반으로 함)를 제공하여 당사 웹사이트에서 선호하는 월페이퍼를 선택하도록 했습니다. 그 대신 당사 월페이퍼로 가정 변신을 선보이는 소셜 미디어 콘텐츠를 만들어 달라고 요청했습니다. 또한 팔로워를 위한 10% 할인 코드(당사의 진행 중인 사이트 전체 50% 프로모션과 중첩 가능)와 추천 판매에 대한 10% 제휴 수수료를 제공했습니다.
올바른 인플루언서를 선정하는 것이 필수적이며 이것이 당사의 첫 번째 단계 중 하나였습니다.
Ondecor의 타겟 오디언스에 도달할 수 있고 브랜드 가치와 일치하는 인플루언서와 소통할 뿐만 아니라 오퍼를 수락할 가능성이 낮은 사람들에게 시간을 낭비하지 않는 것이 중요했습니다. 일부 인플루언서는 당사의 홈 & 데코르 제품에 관심이 없거나 기프팅 협업에 개방적이지 않을 수 있습니다. 특히 대규모 오디언스를 가진 인플루언서의 경우 노력과 리소스가 낭비될 수 있습니다.
Ondecor는 가정 장식용 월페이퍼를 중심으로 하므로 다음 인플루언서 틈새시장 또는 카테고리에 중점을 두었습니다:
20개 이상의 고급 필터를 제공하는 당사의 인플루언서 파인더 도구를 사용하여 연락할 올바른 인플루언서를 선택할 수 있었습니다. 당사는 다음과 같은 고품질 프로필을 성공적으로 온보딩했습니다:
@Our.Nohai.home: 약 100,000명의 팔로워를 가진 홈 데코르, DIY 및 인테리어 디자인 인플루언서입니다. 5개의 게시물로 $4,000 이상의 판매를 생성했습니다.
@TheTarahShow: 라이프스타일 및 홈 인플루언서로서 브랜드를 위해 여러 개의 콘텐츠를 제작했으며, 피드 포스트 5개를 포함하여 200만 회 이상의 조회수와 20개 이상의 추천을 달성했습니다.
@TheFigHome: 라이프스타일 및 인테리어 디자인 인플루언서로서 여러 피드 포스트를 통해 20개 이상의 추천을 달성했으며, 아래와 같은 포스트가 있습니다.
팔로워 10만 명 이하인 나노 및 마이크로 인플루언서에 주로 집중했으며, 이들은 일반적으로 기프팅 및 제휴 파트너십에 더 적극적으로 응하여 더 높은 온보딩 율을 이끌어냅니다. 당시 32%의 응답률과 15%의 온보딩 율을 달성했습니다.
더 작은 규모의 오디언스에도 불구하고 마이크로 인플루언서는 그들의 추천을 신뢰하는 높은 참여도와 충성도 높은 팔로워를 보유하고 있어, 타겟 오디언스와 일치한다면 가치가 있습니다.
매크로 인플루언서는 포스트당 $1,000에서 $5,000 범위의 고정 비용을 요청하는 경향이 있지만, 효과적인 협상을 통해 고정 수수료 없이 많은 인플루언서를 성공적으로 온보딩했으며, 이에 대해서는 아래에서 자세히 다루겠습니다. 또한 특정 매크로 인플루언서에게 연락하여 우리 서비스에 대한 관심을 확인했습니다.
궁극적으로 우리는 팔로워 50만 명에서 70만 명 사이인 인플루언서를 주로 목표로 하면서 다양한 유형의 인플루언서 조합을 목표로 했습니다. 팔로워 100만 명 이상인 인플루언서는 무료 파트너십을 확보하기가 더 어렵기 때문입니다.
아래에서 우리가 성공적으로 온보딩한 인플루언서 유형의 분석을 찾을 수 있습니다:
인플루언서의 오디언스가 브랜드의 타겟 인구통계와 일치하는지 확인하는 것이 검색의 핵심 요소였습니다. 목표는 그들의 팔로워를 잠재 고객으로 전환하면서 우리의 메시지를 전파하고 그들의 관심사와 공감할 수 있는 방식으로 우리의 제품을 선보이는 것이었습니다.
이를 달성하기 위해 Influencer Hero의 Influencer Finder 도구를 사용하여 연령대, 성별, 관심사 등 주요 오디언스 지표를 쉽게 분석했습니다. 우리가 목표로 한 기준은 다음과 같습니다:
협상은 우리의 Gifting 및 Affiliate Campaigns을 위해 인플루언서를 성공적으로 온보딩하는 데 있어 핵심적인 단계였습니다. 우리가 연락한 인플루언서의 약 80%는 고정 요금을 요청하거나, 자신의 요금을 공유하거나, 유료 협업에만 참여한다고 밝히며 우리의 제안을 거절했습니다.
이는 우리가 협상하고 우리의 접근 방식을 명확히 설명하여 그들의 동의를 얻기 위한 결정적인 순간이었습니다. 우리의 A/B 테스트된 협상 템플릿을 통해 처음에는 gifting 제안을 거절했던 인플루언서의 약 30%를 전환할 수 있었습니다.
이 클라이언트를 위해 우리가 구현한 귀중한 전략 중 하나는 인플루언서에게 자신이 좋아하는 디자인과 소재의 샘플을 받을 수 있는 옵션을 제공하는 것이었으며, 이는 그들이 어떤 벽지를 선택할지 결정하는 데 도움이 되었습니다. 이 접근 방식은 이처럼 맞춤형 제품에 특히 잘 작동합니다.
최대 5개의 작은 벽지 샘플을 보냄으로써, 우리는 벽지 설치에 시간이 걸릴 수 있으므로 추가적이고 더 빠른 콘텐츠 제작의 기회도 만들었습니다. 우리는 인플루언서들이 샘플 선택부터 협업의 미리보기로 시작하여 청중과 전체 변신 여정을 공유하도록 장려했습니다.
많은 인플루언서들이 샘플을 받은 것에 대해 게시했으며, 이는 예정된 개조에 대한 기대감을 높였습니다. 일부는 또한 투표나 질문 스티커를 사용하여 상호작용을 장려하면서 선호하는 디자인에 대한 의견을 구하며 청중과 상호작용했습니다.
협상 중이든 제품을 보낸 후 게시물을 기다리는 동안이든 협업의 모든 단계에서 인플루언서를 팔로우업하는 것은 우리의 성공에 있어 결정적인 요소였습니다. 우리가 공식 계약을 사용하지 않았기 때문에, 게시되지 않을 위험이 항상 존재했으며, 이는 10%에서 30%까지 범위할 수 있었습니다.
이 위험을 최소화하기 위해 우리는 4일에서 7일마다 팔로우업을 보내며, 진정하게 제품이나 샘플을 받았는지, 테스트했는지 또는 선호하는 것을 결정했는지, 그리고 언제쯤 게시물을 기대할 수 있을지 물었습니다. 그러나 우리는 너무 밀어붙이지 않도록 주의했습니다. 대신, 우리는 메시지를 친절하고 배려있게 조정했으며, 언제 게시할 것인지 직접 묻기보다는 제품에 대한 그들의 피드백에 집중했습니다.
이러한 팔로우업들은 우리의 응답률을 최대 35%까지 높이는 데 도움이 되었습니다.
이 첫 번째 단계를 위해 온보딩된 인플루언서들이 자신들의 콘텐츠를 게시한 후, 우리는 그들의 실적을 평가하여 그들이 실제로 계속 함께 일하고 싶은 프로필이며 다음 단계에 초대할 수 있을지 확인했습니다.
우리 전략의 다음 단계는 테스트 단계에서 식별된 높은 실적을 가진 인플루언서와의 관계를 육성하여 ROI를 극대화하는 것입니다.
전반적으로 OnDecor는 6개월에 걸쳐 관련성이 높은 크리에이터 270명 이상과의 관계를 구축했으며, 언제든지 활성화할 준비가 되어 있습니다. 그 중에서 30명 이상이 뛰어난 실적자로 돋보이며, 우리는 계절 캠페인 및 기타 협업을 위해 지속적으로 재참여하며, 그들을 브랜드 옹호자로 변모시켰습니다.
우리는 Spring Cleaning, Interior Designer's Day, 또는 브랜드가 자신의 웹사이트에서 계획 중인 다른 활성화된 판매와 같은 계절 캠페인에 과거 인플루언서들을 초대했습니다.
이러한 크리에이터들은 이미 브랜드 및 제품과 상호작용했으므로, 특히 이전에 좋은 수수료를 얻었다면 affiliate 기반 지불 모델을 통해 다시 협업하는 데 열려 있을 수 있습니다.
다른 사람들은 고정 결제를 요청할 수 있지만, 이번에는 무엇을 기대할 수 있을지 모르고 맹목적인 결정을 내리기보다는 과거 실적에 기반하여 우리가 제공하려는 금액을 결정할 수 있습니다. 이 접근 방식을 통해 Ondecor는 전략적이고 더욱 확신 있게 자신의 예산을 할당할 수 있습니다.
다른 옵션으로는 화이트리스팅, 귀중한 UGC에 대한 사용 권한을 얻어 진행하는 유료 광고, 또는 그들의 팔로워를 위한 경품 행사 등 다양한 유형의 협업을 탐색하는 것입니다. 우리는 현재 장기적인 관계를 강화하기 위해 노력하고 있기 때문에 이러한 모든 옵션을 사례별로 검토 중입니다!
이 전략은 인플루언서와의 장기적이고 의미 있는 관계를 구축하는 데 도움이 되며, 전환율을 높이고 ROI를 극대화합니다.
이제 브랜드를 위해 최근에 적용한 각 전략에 대해 자세히 알아봅시다!
An influencer-led giveaway는 인플루언서의 오디언스를 활용하여 참여를 유도하고 도달 범위를 확대함으로써 브랜드 인지도를 높이는 강력한 전략입니다.
그러나 최대의 효과를 위해 우리는 이 전략을 판매 촉진에 초점을 맞춘 다른 캠페인이나 파트너십으로 보완합니다. 따라서 우리는 인플루언서에게 경품 행사 게시물에 공유할 할인 코드와 전환을 장려하기 위한 제휴 수수료를 제공했습니다.
예를 들어, 우리는 Ondecor의 성과가 좋은 인플루언서 중 한 명에게 팔로워를 위한 경품 행사를 주최할 기회를 제공했으며, 우리 웹사이트에서 원하는 벽지를 선택할 수 있는 $350 상품권이 특징입니다. 그녀는 동의했으며, 팔로워들을 위한 선물을 제공하고 잠재적으로 제휴 수수료 수익을 증가시킬 수 있어 기꺼이 동의했으므로 브랜드에 추가 비용이 없었습니다.
경품 행사를 특정 휴일 또는 프로모션 이벤트와 연결하는 것이 항상 좋은 아이디어이므로, 이 경우 크리스마스를 중심으로 계획했습니다. 이 접근 방식은 1.5K 이상의 참여를 생성하여 브랜드 인지도를 높였습니다.
게시물을 확인하려면 여기를 클릭하세요!
인플루언서 마케팅 노력을 블랙 프라이데이, 사이버 먼데이, 크리스마스 또는 발렌타인 데이와 같은 주요 쇼핑 기간에 연결하면 소비자 구매 습관과 일치하고 참여를 극대화하는 데 도움이 됩니다. 쇼핑객들이 선물과 특별 프로모션을 적극적으로 찾기 때문에 이러한 캠페인은 수익을 촉진하는 데 중요합니다.
이 전략을 염두에 두고, 우리는 3월의 "봄맞이 정리" 캠페인을 위해 입증된 인플루언서들을 다시 참여시키기로 결정했습니다. 목표는 그들이 우리의 제품에 대해 계속 게시하도록 장려하고 그들의 오디언스가 자신의 집을 개선하도록 영감을 주는 것이었습니다. 참여를 장려하기 위해 우리는 캠페인 기간 동안 더 높은 제휴 수수료와 독점 할인 코드를 제공했습니다.
OnDecor의 벽지는 오래 지속되는 제품입니다. 인플루언서는 자신의 집의 방을 벽지로 꾸밀 수 있으며, 계속해서 이를 선보일 수 있습니다. 이는 빠르게 사용되고 지속적인 홍보를 위해 새로운 항목을 보내야 하는 스킨케어와 같은 제품과는 다릅니다.
이것이 장점인 이유는 인플루언서에게 새로운 제품을 반복적으로 보낼 필요가 없기 때문입니다. 그들은 이미 장기적으로 사용할 수 있으며 제품을 배경으로 선보이는 다양한 유형의 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 예를 들어, Fashion & Lifestyle 인플루언서 @thetarahshow는 배경으로 벽지가 있는 방에서 자신의 의상을 선보이는 다른 브랜드의 여러 게시물을 만들었습니다.
인플루언서가 단순히 브랜드를 태그하면, 특정 콘텐츠를 만들기 위한 최소한의 노력으로도 수수료를 얻을 수 있으며, 귀사의 브랜드는 지속적인 노출을 얻습니다. 이 접근 방식은 인플루언서들에게 계절 캠페인이나 특별 거래 중에 수수료를 증가시켜 그들이 이미 제품을 가지고 있으므로 더 많은 콘텐츠를 만들도록 장려함으로써 귀사에게 유리하게 작동합니다.
따라서 OndeCor는 이전에 브랜드와 협업한 크리에이터를 선정하여 특정 판매 또는 웹사이트 프로모션을 위해 그들을 다시 참여시키고, 그들의 팔로워를 위해 증가된 수수료 또는 독점 할인 코드를 제공합니다. 추가적으로, 그들은 인플루언서가 더 많은 제품과 교환하여 다른 방을 장식하거나 자신의 오디언스를 위해 경품 행사를 개최할 수 있는 기회를 제공합니다.
우리 작업의 주요 영향은 270개 이상의 인플루언서 협업을 통한 지속적인 소셜 미디어 노출과 증가된 브랜드 인지도이며, 130만 개 이상의 노출과 $37.6K의 Earned Media Value (EMV)를 생성했습니다.
이 노력은 또한 360개 이상의 게시물(Reels, Feed Posts 및 stories)을 포함한 고품질 UGC를 생성했으며, 브랜드는 소셜 미디어 및 Meta의 유료 광고와 같은 마케팅 캠페인에 이를 활용할 수 있습니다.
최근 연구에 따르면 인플루언서가 생성한 콘텐츠는 종종 유료 광고 캠페인에서 전통적인 브랜드 콘텐츠보다 우수한 성과를 나타냅니다. 예를 들어, 브랜드의 36%가 인플루언서 콘텐츠가 브랜드 제작 콘텐츠보다 효과적이라고 보고합니다.
가장 중요한 점은 35명의 고성과 인플루언서와의 강력한 장기 관계를 구축했으며, 이들은 이제 정기적으로 계절 캠페인에 참여하도록 초대되어 ROI를 더욱 높입니다.
다른 디지털 마케팅 전략과 마찬가지로, 진정성과 신뢰와 같은 인플루언서 마케팅의 일부 정성적 이점은 직접 측정할 수 없지만 장기적으로 중대한 영향을 미칩니다. 인플루언서 협업은 소비자 여정의 모든 단계에 영향을 미치며 캠페인 기간을 훨씬 넘어 공명할 수 있습니다.
또한 이 기간 동안 달성한 주요 정성적 이점을 강조해야 합니다: 지속적인 브랜드 성장, 고품질 UGC 및 강력한 사회적 증거.
추가적으로, 캠페인의 성공은 인플루언서로부터 직접 오는 증가하는 협업 요청을 포함한 지속적인 긍정적 영향에서 명백하며, 이는 브랜드의 평판과 도달 범위를 더욱 공고히 하고 - 잠재적으로 인플루언서 프로그램을 확대합니다.
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전략적이고 데이터 기반의 인플루언서 마케팅 접근 방식을 통해 OndeCor는 6개월 내에 250개 이상의 협업으로 인플루언서 프로그램을 확장했으며, 장기 파트너십을 위해 30개 이상의 고성과 인플루언서를 확인했습니다.
gifting 및 제휴 캠페인을 활용함으로써, 우리는 비용 효율적인 모델을 유지하면서 브랜드 인지도와 사용자 생성 콘텐츠(UGC)를 최대화했습니다. 이 구조화된 다단계 전략은 OndeCor가 광범위한 오디언스에 도달하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 향후 인플루언서 활성화를 위한 강력한 기반을 구축했습니다.
자동화된 아웃리치, 신중한 인플루언서 선정 및 전략적 협상은 고정 결제 없이 참여 크리에이터를 온보딩하는 데 핵심이었습니다. 추가적으로, 고성과 인플루언서와의 관계 유지는 지속적인 브랜드 옹호와 반복적인 협업을 보장했습니다. 인플루언서 선정 프로세스를 지속적으로 최적화하고, 다양한 참여 모델을 테스트하며, 강력한 파트너십을 육성함으로써 OndeCor는 확장 가능하고 결과 지향적인 인플루언서 프로그램을 구축했습니다.
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