미국 쇼핑객들은 블랙프라이데이에 온라인 쇼핑으로 사상 최고의 98억 달러를 지출했으며, 이는 2022년 대비 7.5% 증가한 수치입니다.
CMO, 마케터 또는 사업주라면 이 거대한 시장의 일부를 차지하고 올해 휴일 판매를 최대화하는 것이 목표여야 합니다.
인플루언서 마케팅은 BFCM 캠페인 기간에 전환을 유도하는 최고의 마케팅 채널 중 하나이며, 이 사례 연구에서는 BFCM 인플루언서 캠페인을 조직하여 당사 클라이언트 중 한 명이 687,000달러의 판매를 창출하도록 도운 방법을 단계별로 설명합니다.
세부 사항으로 들어가기 전에 먼저 일정을 살펴보겠습니다. 아직 이른 시기라고 생각할 수 있지만, 매년 소매업체들은 휴일 쇼핑을 원하는 소비자들의 더 큰 부분을 차지하기 위해 더 일찍 휴일 프로모션을 시작하고 있습니다.
McKinsey & Company가 실시한 설문조사에 따르면 소매업체들은 9월부터 휴일 프로모션을 시작하며 많은 업체가 10월에 따라갑니다.
2023년에는 50%의 소비자가 10월부터 휴일 쇼핑을 시작한다고 응답했습니다. 즉, 연중 최대 쇼핑 시즌을 놓치지 않도록 일찍 준비를 시작하는 것이 중요합니다.
인플루언서 마케팅 노력을 일찍 시작하는 것이 중요한 이유는 BFCM 캠페인 전에 제품을 판매할 수 있는 인플루언서를 파악하여 ROI를 극대화하기를 원하기 때문입니다. 이 기사의 뒷부분에서 왜 그런지 자세히 설명하겠습니다.
이제 올해 BFCM 시즌의 일정 중요성을 알았으니 사례 연구로 들어가겠습니다.
배경:
BFCM 캠페인 기간에 687,000달러의 판매를 달성한 방법을 완전히 이해하려면 전체 맥락과 인플루언서 프로그램 구축에 투입된 모든 작업을 아는 것이 중요합니다.
인플루언서 마케팅의 80/20 원칙을 항상 강조합니다. 이는 대부분의 판매가 소수의 인플루언서 그룹에서 나온다는 것을 말합니다. 판매할 수 있는 인플루언서를 파악하는 프로세스를 "인플루언서 테스팅"이라고 부릅니다.
BFCM 캠페인 이전에 파악할 수 있는 성과 있는 인플루언서가 많을수록 캠페인의 영향이 더 커집니다.
이유는 간단합니다. 성과 있는 인플루언서가 포스트당 약 5,000달러를 판매한다는 것을 알면 BFCM 기간에 이 인플루언서의 포스트를 최대화하기 위해 패키지를 닫을 수 있습니다. 예: 4개 포스트를 2,000달러에 제공하도록 요청합니다. 이는 현실적인 제안입니다. 예상 판매량은 약 20,000달러(포스트당 5,000달러 X 4개)이며, 이는 10배의 ROAS(ROI)가 됩니다.
사전 포스팅 데이터가 없으면 최소한 ROI에 맞춰 최적화하지 않고는 위의 예시와 같은 예산을 할당할 수 없습니다.
BFCM 캠페인을 시작하기 9개월 전, 우리는 이미 새로운 인플루언서들과 지속적으로 협력하고 있었습니다. 매달 약 50명의 새로운 인플루언서와 협력하기로 클라이언트와 합의했습니다. 목표는 장기적인 관계를 구축할 수 있는 최고 성과 인플루언서를 파악하는 것이었습니다.
인플루언서를 파악하기 위해 Influencer Hero의 검색 및 발견 도구를 사용했습니다.
필터를 사용하여 인플루언서뿐만 아니라 오디언스의 위치, 성별을 기반으로 정확히 어떤 인플루언서에게 연락할지 지정할 수 있었습니다.
올바른 인플루언서를 파악한 후 Influencer Hero의 드립 캠페인을 사용하여 인플루언서에게 대량 아웃리치를 했습니다. 자동화된 팔로우업과 AI 생성 개인화된 문장을 통해 37% 이상의 답변율을 달성할 수 있었습니다. A/B 테스트된 인플루언서 아웃리치 템플릿에 무료로 액세스할 수 있습니다.
이 많은 파트너십을 관리하는 것은 쉽지 않습니다. 이는 캠페인을 추적하는 데 도움이 되는 구조화된 CRM을 사용하는 것이 중요한 이유입니다. Influencer Hero의 CRM을 사용하여 제휴 링크, 개인화된 할인 코드를 생성하고 하나의 인플루언서 마케팅 소프트웨어에서 직접 제품을 배송할 수 있었습니다.
이는 성과 중심의 인플루언서 캠페인을 구현하려는 모든 마케터에게 필수적입니다. 결과를 추적하지 않으면 어떤 인플루언서가 성과를 내는지 파악할 수 없으며, 이것이 새로운 인플루언서와의 첫 번째 파트너십 구성을 정리하는 이 초기 단계의 전체 요점입니다.
Influencer Hero CRM을 통해 제휴 링크와 개인화된 할인 코드를 생성하여 각 인플루언서의 성과를 추적할 수 있었습니다.
수백 명의 인플루언서에 대한 데이터를 확보한 후 정확히 어떤 인플루언서가 판매할 수 있는지, 어떤 인플루언서가 그렇지 않은지 알 수 있었습니다. CRM 내에서 다음 관계 보드를 만들었습니다:
BFCM이 큰 캠페인이 될 것이고 캠페인에 참여하는 인플루언서 수를 최대화하기 위해 상위 성과 인플루언서에게 선물을 보내기로 결정했습니다. 클라이언트가 판매하는 제품과 무관해야 하며 순전히 감사를 표시하고 인플루언서와의 관계를 개선하는 데 도움이 되어야 했습니다.
9월 중에 전략적으로 선물을 보냈습니다. 캠페인 초대장에 너무 가까우면 우리가 캠페인 때문에 이를 하는 것으로 보일 수 있고, 너무 먼저 보내면 캠페인을 위해 연락할 때 인플루언서가 이를 잊을 수 있습니다.
여러 게시물을 패키지로 번들링하는 것은 ROI를 극대화하는 좋은 방법입니다. 전체 보상이 더 매력적으로 보이기 때문에 더 많은 인플루언서가 동의하게 될 것이며 동시에 게시물당 요금을 낮출 수 있습니다.
이러한 번들 패키지를 준비하는 첫 번째 단계는 데이터를 정리하는 것입니다. 이는 속성이 지정되지 않은 판매를 계산하는 것을 의미합니다. 지난 7년간 20,000개 이상의 인플루언서 파트너십을 통해 클라이언트를 지원한 우리는 제휴 링크와 할인 코드를 사용하는 D2C 이커머스 브랜드의 산업 평균 속성 비율이 약 70%임을 알고 있습니다.
추적된 판매(제휴 링크 및 할인 코드 사용)에서 생성된 실제 판매 수를 파악하기 위해 추적된 판매를 70%로 나누어야 했습니다.
아래는 이러한 패키지를 준비하는 과정의 간단한 개요입니다.
단계 1: 추적된 판매(열 B)를 70%로 나누어 실제 판매(열 C)를 구합니다.
단계 2: 패키지에 포함시킬 게시물 수(열 D)에 실제 판매(열 C)를 곱하여 패키지에서 예상되는 실제 판매(열 E)를 예측합니다.
이제 제공할 패키지에서 기대할 수 있는 판매를 알았으므로 예산을 할당하고 예상 ROI를 결정할 차례입니다.
단계 3: 패키지에서 제공할 고정 결제 및 제휴 수수료를 입력합니다
단계 4: 예상 판매(열 E)를 고정 결제(열 F)와 제휴 수수료(열 G)로 나누어 ROAS(ROI)를 계산합니다.
제휴 수수료를 계산하기 위해 열 G에 입력한 비율을 추적된 판매(열 B)에 곱하고 패키지의 게시물 수(열 D)로 곱해야 합니다.
제휴 수수료를 실제 판매가 아닌 추적된 판매와 곱하는 이유는 속성이 지정된 판매에 대해서만 제휴 수수료를 지불하기 때문입니다.
팁: 일반적으로 성과가 좋은 인플루언서와 높은 제휴 수수료로 작업하는 것을 피하는 것이 좋습니다. 고정 결제로 작업하여 ROI를 높일 수 있기 때문입니다.
제휴는 인플루언서가 많은 제품을 판매할 경우 비용이 많이 들 수 있지만 제품을 덜 판매하는 인플루언서의 위험을 회피하는 좋은 방법이 될 수 있습니다.
이것이 우리가 일반적으로 중간 정도의 성과를 내는 인플루언서(게시물당 3~9개 전환)를 위해 고정 결제와 제휴 수수료의 조합으로 작업하는 것을 선호하는 이유입니다.
패키지를 준비했으므로 이제 인플루언서를 BFCM 캠페인에 초대할 수 있습니다. 아래는 인플루언서를 캠페인에 초대하기 위해 사용한 템플릿입니다.
안녕하세요 {{firstname}},
{{personalized_sentence}}
올해 휴일 시즌을 위해 모든 것을 준비하기 위해 매우 열심히 노력했고 당신과 다시 함께 작업하고 싶습니다!
연중 가장 큰 세일인 특별한 오퍼를 준비했으며 이는 우리의 가장 좋아하는 크리에이터들과만 공유하고 있으며 다음을 제안하고 싶습니다:
* {{고정 결제 입력}}
* {{%}} 모든 추천에 대한 제휴 수수료(대시보드를 통해 추적됨)
* {{제품 및 소매 가치 입력}} (당신이 가장 먼저 받게 됩니다)
* {{소매 가치 입력}} 추가 {{제품 입력}} 선물로 사용할 수 있습니다 :)
대신 10월에 1개의 스토리 게시물(가을 캠페인), 11월에 2개의 스토리 게시물(휴일 캠페인), 12월에 2개의 스토리 게시물을 요청하고 싶습니다.
우리의 {{제품 입력}}이 완벽한 선물이므로 수요가 크게 증가하여 당신이 얻는 제휴 수수료에도 도움이 될 것입니다!
다시 한번 당신과 함께 작업하게 되어 매우 기쁩니다! 참여할 수 있을까요? :)
감사합니다,
(귀하의 이름)
캠페인 초대 이메일을 개선하기 위한 몇 가지 팁은 다음과 같습니다:
템플릿에서 보시다시피 우리는 실제로 두 개의 캠페인을 하나로 통합했습니다. 휴일 쇼핑 시즌을 충분히 활용하기 위해 10월의 가을 캠페인 기간에 1개의 게시물과 11월과 12월의 BFCM 캠페인 기간에 4개의 게시물을 요청했습니다.
초대장을 보낸 후에도 작업은 계속됩니다. 초대장을 보낸 후에는 일반적으로 3가지 옵션이 있습니다:
우리는 각 시나리오에 대한 템플릿을 준비했으며 여기에서 접근할 수 있습니다.
응답하지 않은 인플루언서들에게 도달하는 방법을 창의적으로 생각해보세요. 이 단계에서의 목표는 최대한 많은 인플루언서들이 캠페인에 참여하도록 하는 것입니다. 온보딩 비율을 높이는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 팁은 다음과 같습니다:
Influencer Hero를 사용하면 자동화된 시퀀스를 보낼 수 있으므로 수동으로 후속 연락을 보낼 필요가 없습니다. 이는 많은 시간을 절약할 것입니다.
상품 발송 시기를 정하는 것이 중요합니다. 이미 상품을 보유하고 있는 인플루언서들에게도 새로운 상품을 제공하면 게시 비율을 높이는 데 도움이 됩니다. 제안에 무료 상품을 추가할 수 있다는 점에서 협상에 도움이 될 뿐만 아니라 인플루언서가 상품을 받을 때 게시 리마인더로도 도움이 됩니다.
Influencer Hero와 Shopify의 네이티브 통합을 통해 CRM에서 직접 인플루언서에게 상품을 발송할 수 있었습니다.
이제 인플루언서들을 캠페인에 온보딩했으므로 출시를 위해 모든 것을 준비하는 것이 중요합니다. 다음은 캠페인 출시 전날 준비해야 할 모든 것의 체크리스트입니다:
가장 중요한 것은 인플루언서들에게 리마인더 이메일을 준비하는 것입니다. 당신이 투입한 모든 노력 이후에 인플루언서들이 단순히 게시를 잊는 것은 마지막으로 원하는 일입니다. 캠페인을 좋은 스파이크와 수익으로 시작하여 캠페인 전반에 걸쳐 자신감을 키우고 싶을 것입니다.
다음은 캠페인 전날 인플루언서에게 상기시켜 주기 위해 사용할 수 있는 템플릿입니다:
안녕하세요 {{ firstname|default(influencer_handle) }},
안녕하신가요!
저희 BFCM 캠페인이 내일 시작한다는 것을 빠르게 상기시켜 드립니다!
귀하의 팔로워들은 개인 코드를 통해 X% 할인을 독점적으로 이용할 수 있습니다.
링크: {{custom_link}}
X% 코드: {{discount_code}}
게시물이 라이브되면 링크를 공유해 주시겠어요? 정말 보고 싶습니다!
질문이 있으시면 알려주세요!
감사합니다,
이름을 입력하세요
Q4 기간 동안 캠페인으로 인해 687,600달러의 판매량을 기록했으며, 이 중 640,700달러는 11월과 12월에서 나왔습니다. 아래 차트는 다음과 같이 표시되는 전형적인 인플루언서 기반 Shopify 분석 대시보드를 보여줍니다:
이 클라이언트의 경우 유일한 활성 마케팅 채널이 인플루언서 마케팅이었으므로 캠페인이 진행될 때 판매량이 급격히 증가했습니다. 판매량은 인플루언서가 브랜드에 대해 게시할 때와 정확히 일치합니다. 가능한 한 많은 인플루언서가 블랙프라이데이와 사이버먼데이에 게시하도록 함으로써 하루에 50,000달러 이상의 판매량을 생성할 수 있었습니다.
이 캠페인에서 사이버먼데이가 예상 외로 가장 우수한 성과를 보였으며, 블랙프라이데이의 32,000달러에 비해 51,000달러의 판매량으로 마감했습니다.
Q4 기간 동안 인플루언서들이 생성한 210,800건의 클릭은 대략 클릭당 3.2달러로 환산됩니다 ($687,626 / 210,826). 연중 이 브랜드의 클릭당 수익은 약 1달러이며, 이는 Q4 기간의 높은 지출 의향을 명확히 반영합니다.
지출 의향은 스토어 전환율에도 반영됩니다. 연중 평균 스토어 전환율은 약 1%입니다. BFCM 캠페인 중 전환율은 2.64%로 증가했습니다.
Adobe Analytics에 따르면 블랙프라이데이 온라인 판매 98억 달러 중 53억 달러가 모바일 쇼핑에서 나왔습니다. 당사 캠페인은 주로 Instagram 인플루언서와 여러 YouTube 인플루언서를 통해 진행되었으므로 대부분의 판매량이 모바일에서 발생했습니다.
캠페인 중 전환율을 최대화하려면 웹사이트가 모바일 최적화되어 있는지 확인하세요.
%20(1).png)
캠페인이 진행 중일 때는 캠페인 전체에 걸쳐 탄력을 유지하는 것이 중요합니다. 이를 위한 가장 좋은 방법은 인플루언서에게 게시물에 감사를 표하고 추가 게시물을 은근히 요청하는 것입니다. 아래 템플릿을 사용하세요.
안녕하세요 {{ firstname|default(influencer_handle) }}님,
저희 BFCM 캠페인에 대한 멋진 게시물을 공유해주셔서 감사합니다! 함께 작업하게 되어 기쁘고 귀사의 지원에 진심으로 감사드립니다:)
판매는 ENTER END DATE까지 계속됩니다. 다른 게시물을 통해 팔로워들에게 오퍼를 계속 제공하고 싶으시다면, 귀사의 맞춤형 링크와 할인 코드는 그때까지 활성 상태로 유지됩니다:)
링크: {{custom_link}}
X% 코드: {{discount_code}}
함께해주셔서 다시 한 번 감사합니다! 앞으로도 더 많은 성공적인 협업을 기대합니다:)
감사합니다,
ENTER YOUR NAME
저희가 운영하는 인플루언서 캠페인의 일반적인 판매 곡선은 캠페인 시작 시 판매량이 급격히 증가하고 캠페인 종료 시 다시 급격히 증가하는 것으로 나타납니다.
캠페인 종료 시 판매량이 증가하는 이유는 항상 인플루언서들에게 캠페인이 종료되고 있다는 사실을 팔로워들과 공유하도록 요청하기 때문입니다. 이러한 게시물은 긴급성/FOMO를 활용하여 전환을 극대화하기 때문에 특히 잘 실행됩니다.
이메일 마케팅 캠페인과 정렬하고 인플루언서를 정기 이메일 캠페인에 추가해야 합니다. 이러한 이메일은 게시물 공유를 위한 추가 알림으로 도움이 됩니다.
또 다른 이점은 캠페인의 마지막 게시물임을 설명하여 인플루언서로부터 무료 게시물을 얻을 수 있다는 것으로, 이는 ROI를 더욱 높일 수 있습니다.
캠페인 종료 시 게시물을 극대화하려면 아래 템플릿을 사용하세요.
안녕하세요 {{ firstname|default(influencer_handle) }},
잘 지내고 계시기를 바랍니다! 저희 BFCM 캠페인이 오늘 종료된다는 점을 알려드리고 싶습니다. 팔로워분들이 선물을 시간 내에 받을 수 있도록 마지막 기회를 제공해 주시면 좋겠습니다.
아래의 링크와 코드를 사용하여 팔로워분들에게 최종 액세스 권한을 드릴 수 있습니다 :)
* 링크: {{custom_link}}
* {{discount_code_perc}} 코드: {{discount_code}}
궁금한 점이 있으시면 알려주세요!
감사합니다,
당신의 이름을 입력하세요
캠페인이 끝났으면 참여해 주신 모든 인플루언서분들에게 감사를 표하면서 다음 캠페인을 위해 다시 협력하고 싶다는 마음을 전하세요.
아래 템플릿을 사용하여 캠페인을 종료할 수 있습니다.
안녕하세요 {{ firstname|default(influencer_handle) }},
올해 Black Friday & Cyber Monday 캠페인에 참여해 주셔서 정말 감사합니다!
큰 성공을 거두었으며, 이는 당신의 놀라운 지원 없이는 불가능했을 것입니다. 곧 다시 파트너십을 맺기를 기대합니다 :)
당신의 수수료는 이번 주 말에 처리될 것입니다. 처리가 완료되면 알려드리겠습니다. 그러면 당신의 계정을 확인할 수 있습니다.
캠페인에 참여해 주셔서 다시 한번 감사합니다!
P.S. 당신의 제휴 계정은 활성 상태로 유지되므로 당신의 사용자 정의 링크를 통해 계속 제휴 수수료를 얻을 수 있습니다!
저희는 Influencer Hero의 결제 시스템을 사용하여 모든 인플루언서에게 지급하는 과정을 자동화했습니다.
결론적으로, 전략적인 인플루언서 테스트, 조기 준비, 타겟팅된 커뮤니케이션을 활용함으로써 저희는 클라이언트가 BFCM 시즌 동안 $687K의 매출을 창출하도록 성공적으로 도왔습니다. 이 사례 연구는 최고의 성과를 내는 인플루언서를 파악하고, 최대 ROI를 위해 패키지를 묶고, 캠페인 전체에서 추진력을 유지하는 것의 중요성을 강조합니다. Influencer Hero가 제공하는 올바른 도구와 전략을 사용하면 모든 브랜드가 휴일 쇼핑 열풍을 효과적으로 활용하고 상당한 결과를 달성할 수 있습니다.
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