Gymshark나 Lululemon 같은 브랜드들이 인플루언서 마케팅을 통해 가정용 이름이 되는 동안 다른 브랜드들은 인플루언서 프로그램을 성공시키기 어려워하는 이유가 궁금하신 적이 있으신가요? 이 기사에서는 브랜드들이 인플루언서 마케팅에 실패하는 가장 큰 이유와 이를 피하는 방법을 설명하겠습니다.
비즈니스를 운영하고 있으신 분들이라면 결국 모든 것이 ROI로 귀결됩니다. 특히 물리적 상품을 판매하는 비즈니스의 경우 현금흐름을 효과적으로 관리하고 고객을 수익성 있게 확보할 수 있어야 비즈니스를 유지하고 성장에 재투자할 수 있습니다.
많은 브랜드들이 하는 가장 큰 실수는 인플루언서들의 첫 번째 게시물에서 얼마나 많이 판매하는지를 기반으로 ROI를 계산하면서, 대부분의 ROI가 성과를 내는 인플루언서들과의 장기적인 관계를 구축함으로써 나온다는 점을 간과한다는 것입니다.
인플루언서 프로그램은 본질적으로 두 가지 핵심 부분으로 구성되어야 합니다:
많은 브랜드들이 파트 1에서 4-5배의 ROI를 달성해야 한다고 생각합니다. 협력하는 인플루언서들로부터 받는 첫 번째 게시물들입니다. 그들이 놓치고 있는 것은 대부분의 ROI가 파트 2에서 구축하는 장기적인 관계로부터 나온다는 것입니다. 우리는 파트 1의 과정을 "인플루언서 테스트"라고 부르는데, 이는 성과자들을 찾아내기 위함입니다.
우리는 종종 80% 정도의 수익이 20%의 인플루언서로부터 나온다는 점을 설명하는 80/20 원칙 / 파레토 원칙을 언급합니다. 실제로는 더욱 두드러지는데, 우리가 보는 바에 따르면 협력하는 인플루언서 중 약 5%가 전체 수익의 80% 이상을 생성합니다.
파트 1에서 "인플루언서 테스트"를 진행하는 인플루언서 프로그램의 경우, 본질적으로 전체 수익의 80%를 생성하는 상위 5%를 찾아내려고 합니다. 이것이 바로 파트 1에서 수익이 훨씬 더 낮을 수 있는 이유입니다. 장기적인 관계를 구축할 수 있는 성과를 내는 인플루언서들을 찾아내고 있는 한: 인플루언서 프로그램의 파트 2입니다.
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아래 차트는 이를 시각화합니다
캠페인 유형별 인플루언서 ROAS
월별로 50명의 인플루언서와 협력하고 인플루언서당 평균 판매량이 1.5라고 가정하면, 재고 관점에서 매월 125개의 유닛이 필요합니다:
50 (인플루언서 기프팅용) + 50*1.5 (고객용) = 125개 유닛.
예측을 위해 인플루언서당 게시물 수도 고려해야 합니다. 예를 들어, 평균적으로 게시물당 12개의 제품을 판매하는 200명의 성과 있는 인플루언서가 있고 캠페인 기간 동안 각 인플루언서가 4번 게시하도록 한다면, 예측은 다음과 같습니다:
200명의 인플루언서 X 12개의 전환 X 4개의 게시물 = 9,600개 유닛 판매
평균 주문 가치가 $130이라고 가정하면, 다음에서 달성한 예상 수익은:
파트 2 = $1.2M (9,600 X $130)
파트 1 = $16.3K (125 X $130)
이는 인플루언서 프로그램의 파트 2의 중요성과 전체 성장 및 수익에 대한 기여도를 보여줍니다.
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