Como Calcular e Planejar seu Orçamento de Marketing de Influenciadores

O marketing de influenciadores tornou-se uma base das estratégias modernas de marketing, com empresas alocando porções significativas de seus orçamentos para este canal. De fato, uma pesquisa recente revelou que 63% dos profissionais de marketing planejam aumentar seu orçamento de marketing de influenciadores no próximo ano. Durante outra pesquisa global de 2024 entre agências de marketing e marcas, 26% dos respondentes dedicaram mais de 40% de seu orçamento de marketing ao marketing de influenciadores.

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Em média, marcas ganham R$ 5,78 para cada real investido em marketing de influenciadores, com algumas vendo ROI de marketing de influenciadores tão alto quanto R$ 20 para cada R$ 1 gasto.

Porém, mergulhar no marketing de influenciadores sem um orçamento bem planejado pode levar a gastos excessivos, problemas inesperados de fluxo de caixa e afetar seu negócio operacionalmente devido ao impacto na gestão de inventário e cadeia de suprimentos.

Para garantir que suas campanhas sejam eficazes e eficientes e não causem problemas operacionais inesperados, é crucial planejar seu orçamento de marketing de influenciadores. Este artigo o guiará pelas etapas e considerações essenciais para orçamento, ajudando você a aproveitar ao máximo seu investimento.

Ao entender como o marketing de influenciadores impactará seu negócio operacionalmente, em termos de fluxo de caixa e tendo uma visão clara de todos os custos envolvidos e alocando estrategicamente seus recursos, você pode estabelecer metas realistas, medir seu sucesso e otimizar suas parcerias com influenciadores. Então, vamos explorar como planejar seu orçamento de marketing de influenciadores para alcançar os melhores resultados para sua marca.

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O que é um plano de orçamento de marketing de influenciadores - A Definição‍

Um plano de orçamento de marketing de influenciadores é uma previsão financeira sobre quanto seu programa de marketing de influenciadores custará para ser executado. Requer planejamento detalhado sabendo os números para você poder prever qual orçamento você precisa para implementar com sucesso seu programa de influenciadores.

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Por que é importante planejar seu orçamento de marketing de influenciadores‍

Planejar seu orçamento de marketing de influenciadores é crucial por vários motivos:

Alocar recursos eficientemente

‍Sem um orçamento claro, você corre o risco de gastar demais com influenciadores que podem não entregar os resultados desejados, ou gastar pouco e não alcançar os objetivos de sua campanha. Um orçamento bem planejado garante que cada real gasto contribua para sua estratégia geral de marketing.

Além disso, ter um orçamento alinhado com um plano de mercado robusto permite que você estabeleça expectativas realistas e meça o desempenho de sua campanha. Ao vincular seus gastos a objetivos específicos, você pode rastrear métricas como taxas de engajamento, conversões e retorno sobre investimento (ROI). Essa abordagem orientada por dados o ajuda a entender o que funciona e o que não funciona, permitindo que você otimize campanhas futuras.

Gerenciar fluxo de caixa e gestão de inventário‍

Especialmente para empresas de produtos físicos, um programa eficaz de influenciadores impactará seu fluxo de caixa e cadeia de suprimentos. Ao conseguir prever, orçar e gerenciar inventário corretamente, você evita problemas inesperados e poderá planejar com antecedência.

Um orçamento de marketing de influenciadores também é frequentemente necessário para sua equipe de finanças interna. Você deve criar uma previsão de quanto a atividade de marketing custará para obter aprovação orçamentária de finanças. Se você está competindo internamente por recursos, um orçamento de marketing de influenciadores bom e detalhado mostra à sua equipe de finanças que você pensou em tudo, o que pode aumentar a chance de um orçamento maior para sua equipe de marketing. 

Em resumo, planejar seu orçamento de marketing de influenciadores é essencial para planejar seu inventário, fluxo de caixa, maximizar a eficiência, definir metas mensuráveis, gerenciar riscos e fomentar parcerias fortes. Ao fazer isso, você pode garantir que seus esforços de marketing de influenciadores sejam eficazes e sustentáveis.

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Os custos envolvidos no marketing de influenciadores: uma visão geral

Compreender os vários custos associados ao marketing de influenciadores é essencial para sua fórmula de orçamento. Abaixo está uma visão geral de cada um dos custos para os quais você deve orçar ao construir um programa de influenciadores.

Compensação de influenciadores

Geralmente existem duas maneiras diferentes de compensar influenciadores. Basicamente, abaixo estão as variáveis de custo na fórmula de planejamento de orçamento do influenciador

1. Pagamentos fixos

É quando você oferece a um influenciador um pagamento fixo por um determinado número de postagens.

2. Pagamentos por afiliação

É quando você oferece a um influenciador uma comissão sobre as vendas que geram.

3. Custo do produto

Ao trabalhar com influenciadores, você frequentemente envia produtos para que eles possam usar para compartilhar com seu público e promover.

4. Custo de envio

Ao enviar produtos para influenciadores, haverá custos de envio envolvidos.

5. Custo de gerenciamento

Custo de funcionário para gerenciar o programa de influenciadores.
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Como fazer orçamento para seu programa de influenciadores

Primeiro, determine quantos influenciadores você deseja trabalhar em um trimestre ou mensalmente. O número de influenciadores permitirá que você planeje o seguinte custo.

Custo do produto

Para fazer orçamento do custo total de um produto, multiplique o número de influenciadores com os quais você deseja trabalhar pelo seu custo de mercadorias vendidas (COGS). Você pode focar seu programa de influenciadores em seu produto estrela ou em um novo produto que acabou de lançar. Lembre-se de que às vezes influenciadores podem pedir um produto diferente e você pode querer oferecer produtos adicionais se precisar negociar com um influenciador de alto potencial.

Orçamento de influenciadores - Fórmula de estimativa de custo de produto

Por exemplo, se você deseja focar em um produto que tem COGS de $35 e deseja trabalhar com 30 influenciadores por mês, você deve fazer orçamento para:

$35 * 30 = $1.050 em COGS / mês.

Recomendamos então criar um buffer para que você possa oferecer produtos adicionais caso precise negociar. Por exemplo, um buffer de 30% em envios de produtos aumentaria o orçamento para:

$1.365 em COGS / mês ($1.050 + 30% * $1.050)

Custo de envio

Digamos que o custo médio de envio do produto que você deseja anunciar seja $5, seu custo total de envio para fazer orçamento seria o custo de envio multiplicado pelo número de influenciadores com os quais você deseja trabalhar.

Orçamento de influenciadores - Fórmula de estimativa de custo de envio

No exemplo acima, seria:

$5 * 30 influenciadores = $150 / mês

Também é bom criar um buffer neste caso, pois os custos de envio podem flutuar. Você pode precisar enviar alguns produtos com express se estiver atrasado em sua campanha, etc. Adicione outro buffer de 10 a 20% para garantir que você faça o orçamento adequadamente.

Compensação de influenciadores

Para prever seu custo de compensação de influenciadores, é importante pensar em como você compensará seus influenciadores.

Pagamentos fixos

Se você está trabalhando com um orçamento fixo, seria bom calcular retroativamente dependendo de quanto em média você deseja pagar a cada um dos influenciadores. Na próxima seção deste artigo, explicaremos em detalhes quais fatores determinam o custo dos influenciadores. Por enquanto, vamos supor que você está orçando contra uma média de $700 por influenciador com o qual você trabalha. Se você está planejando trabalhar com 30 influenciadores por mês, seu custo total seria:

$700 * 30 influenciadores = $21.000 em pagamentos fixos

Você pode então alocar os orçamentos de acordo. Alguns influenciadores provavelmente serão mais caros do que outros, mas ao fazer orçamento em uma base média, você pode adicionar um orçamento maior para alguns influenciadores enquanto reduz para outros para permanecer dentro do orçamento planejado. Apenas certifique-se de sempre negociar, pois caso contrário você pagará a mais. Acesse nossos modelos de estratégia de negociação de alcance de influenciadores e modelos aqui.

Comissão de afiliado

Se você está trabalhando com comissão de afiliado, você teria que prever as vendas esperadas dos influenciadores para orçar a aproximadamente comissão de afiliado que você pode esperar pagar. A melhor maneira de fazer isso é com base em dados de desempenho anterior. Normalmente recomendamos segmentar seu programa de influenciadores em duas partes separadas. Frequentemente nos referimos aos 2 elementos mais importantes do seu programa de influenciadores que você pode ler em detalhes em nosso artigo aqui. 

Novos Influenciadores

Novos influenciadores são colaborações pela primeira vez. Nesta parte do seu programa de influenciadores você não conhece o desempenho dos influenciadores ainda. Seria melhor aqui usar uma média de vendas por influenciador com o qual você trabalha, idealmente com base em dados de desempenho anterior. Por exemplo, vamos supor que você trabalhou com 100 influenciadores até agora. Usando links de afiliado e códigos de desconto personalizados, você foi capaz de rastrear 120 pedidos. Sua venda média por novo influenciador com o qual você trabalha seria:

120 pedidos / 100 influenciadores = 1,2 

Para calcular o custo aproximadamente em pagamentos de afiliado, multiplique as vendas esperadas pelo seu valor médio de pedido. Vamos supor que sua marca tenha um valor médio de pedido de $150. As vendas atribuídas previstas (explicaremos isso em um momento) seriam: 

120 pedidos * $150 = $18.000

Vamos supor que você oferece uma comissão de afiliado de 10% aos seus influenciadores. Simplesmente multiplique isso pelas suas vendas esperadas para chegar ao custo esperado da comissão de afiliado. 

$18.000 * 10% = 1.800 

O que é importante entender é que os 120 pedidos que você rastreou usando links de afiliado e códigos de desconto não mostram o quadro completo. Ao garantir seu orçamento de marketing e explicar os resultados, certifique-se de explicar sobre as vendas que não são atribuídas. Em marketing digital, a atribuição quase nunca é 100%.

De fato, a taxa de atribuição média do setor ao usar links de afiliado e códigos de desconto com marketing de influenciadores para marcas de e-commerce D2C é de cerca de 70%. Para calcular as vendas reais, divida suas vendas rastreadas por 70%. Neste exemplo:

120 pedidos / 70% = aprox. 171

Para calcular a venda média por novo influenciador, você divide este número pelo número de influenciadores: 

171 / 100 = 1,71 pedidos por influenciador.

Este é frequentemente um número central que você pode usar para planejar, prever e orçar. 

Fórmula de previsão de orçamento de marketing de influenciadores e Modelo para novos influenciadores

Abaixo está um exemplo de como você poderia fazer previsão de orçamento para novos influenciadores:

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É importante entender que a maioria das receitas é alcançada no próximo estágio, uma vez que você identifica seus influenciadores de desempenho, que será explicado na próxima etapa. 

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Relacionamento Existente

O 2º tipo de campanhas que fazem parte de um programa de influencer marketing eficaz são seus relacionamentos existentes. Na verdade, essas são as campanhas que normalmente geram a maioria de suas receitas. Esses são seus embaixadores da marca, os influenciadores que conseguem vender muitos produtos e com os quais você constrói relacionamentos duradouros. Aqui, geralmente recomendamos trabalhar com orçamentos fixos. Você essencialmente precisaria alocar pagamentos fixos para cada influenciador para saber quanto orçar. Para ler mais em detalhes sobre como orçar para influenciadores de alto desempenho para maximizar o ROI leia nosso artigo aqui. 

‍Fórmula de previsão de orçamento de marketing de influenciadores e modelo para influenciadores existentes

É assim que uma previsão de orçamento poderia parecer para seus influenciadores existentes. Na planilha abaixo, categorizamos os influenciadores em três categorias com base no desempenho de postagens. 

1. HPS = High Performers: > 10 conversões por postagem 
2. MPS = Medium Performers 3 - 9 conversões por postagem 
3. GPS = Low Performers < 3 conversões por postagem

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Você pode ver no exemplo acima que a maioria das vendas vem de HPS, seguida por MPS e GPS. Para fazer uma previsão de orçamento com esses tipos de campanhas sazonais, você sempre faz a previsão com base no desempenho passado. Neste exemplo, pegamos a venda média por influenciador para prever as vendas esperadas. Uma vez que você consegue prever suas vendas esperadas, você pode calcular exatamente quanto inventário você precisa e como isso afetará seu fluxo de caixa. 

Impacto no fluxo de caixa

A razão pela qual é tão importante fazer uma previsão de orçamento correta do seu programa de influenciadores é por causa de seu impacto no fluxo de caixa. Uma quantidade significativa de vendas é normalmente gerada durante campanhas sazonais, o que significa que sua receita aumenta.

A principal diferença entre o marketing de influenciadores e, por exemplo, anúncios do Facebook ou negócios na Amazon, é que as vendas flutuam significativamente com o marketing de influenciadores. Como você precisa comprar todo o inventário antecipadamente tanto para enviar aos influenciadores quanto para vender aos clientes, frequentemente precisará do capital para investir antecipadamente. Um modelo sólido de previsão de orçamento para influenciadores é, portanto, essencial para planejar com antecedência, gerenciar investimentos de inventário antecipado e evitar restrições de fluxo de caixa, geralmente apoiado por ferramentas como um dedicado cartão de crédito empresarial sem taxa anual (idealmente) para ajudar a suavizar a liquidez de curto prazo.

Impacto na previsão de inventário

Como você precisa comprar inventário tanto para enviar aos influenciadores quanto para atender pedidos de clientes, você precisará planejar sua cadeia de suprimentos com antecedência. Usar um sistema de gerenciamento de inventário 3PL (Logística de Terceiros) pode ajudar a simplificar esse processo, oferecendo melhor visibilidade e controle sobre os níveis de estoque, garantindo que suas operações funcionem perfeitamente para pedidos de clientes e apoiando seu programa de influenciadores.

Outros elementos que podem impactar o custo de influenciadores:

Gastos em Marketing de Influenciadores em Diferentes Regiões

Os orçamentos de marketing de influenciadores podem variar significativamente dependendo da região. Por exemplo, nos Estados Unidos, o marketing de influenciadores é uma prática bem estabelecida, e as marcas frequentemente alocam orçamentos substanciais para colaborar com influenciadores. 

Globalmente, o custo do marketing de influenciadores pode diferir com base nas condições do mercado local e nos padrões de uso das redes sociais. Em regiões como Ásia, o marketing de influenciadores está em expansão, com plataformas como WeChat e TikTok liderando.

Na Europa, o marketing de influenciadores também está ganhando tração, mas os custos podem ser mais moderados em comparação com os EUA. Isso se deve a uma diversidade de plataformas de redes sociais e diferentes níveis de maturidade de mercado. Por exemplo, as marcas podem achar mais econômico trabalhar com influenciadores em países como Espanha ou Itália comparado ao Reino Unido ou Alemanha, onde as taxas de influenciadores são mais altas.

Compreender essas diferenças regionais é crucial para planejar seu orçamento de marketing de influenciadores de forma eficaz. Analisando custos e dinâmicas de mercado em diferentes regiões, você pode alocar seu orçamento de forma mais estratégica e otimizar o alcance e o impacto de sua campanha.

Custo do marketing de influenciadores de acordo com o tipo de influenciadores

O custo do marketing de influenciadores pode variar significativamente dependendo do tipo de influenciador com o qual você escolhe trabalhar. Os influenciadores são frequentemente categorizados em diferentes níveis com base em sua contagem de seguidores e níveis de engajamento. Esses níveis incluem:

• Nano-influenciadores (1K-10K seguidores)
• Micro-influenciadores (10K-50K seguidores)
• Macro-influenciadores (50K-500K seguidores), 
• Mega-influenciadores (500K-1M seguidores)
• Celebridades (acima de 1M seguidores).

1. Nano e micro-influenciadores são mais econômicos

Nano e micro-influenciadores são geralmente mais econômicos. Frequentemente têm maiores taxas de engajamento e um público mais leal e nicho. Isso os torna ideais para marcas com orçamentos menores de influenciadores que buscam criar conexões autênticas. Frequentemente você consegue receber uma postagem em troca de produtos gratuitos e afiliado. 

2. Influenciadores de médio porte e micro-influenciadores têm um preço mais alto mas oferecem maior alcance

Influenciadores de médio porte e macro-influenciadores podem cobrar de $200 a $20.000 por postagem, dependendo de suas taxas de engajamento e da plataforma que utilizam.

3. Mega-influenciadores e celebridades são caros exigindo um investimento significativo

Mega-influenciadores e celebridades podem cobrar mais de $20.000 por postagem, tornando-os um investimento significativo para qualquer marca.

Compreender essas distinções pode ajudá-lo a alocar seu orçamento de marketing de influenciadores de forma mais eficaz, garantindo que você obtenha o melhor retorno sobre seu investimento.

Custo do marketing de influenciadores com base em canal e mídia

O custo do marketing de influenciadores é altamente influenciado pela plataforma onde o conteúdo é criado e compartilhado. Cada canal de rede social tem suas dinâmicas únicas e padrões de engajamento do público, o que pode impactar significativamente seu orçamento de marketing de influenciadores.

1. Histórias do Instagram são mais baratas, mas postagens no feed e reels podem ser caros

Instagram é uma das plataformas mais populares para marketing de influenciadores. Os custos aqui podem variar dependendo do tipo de conteúdo. Histórias são geralmente mais baratas. Em contraste, postagens no feed e reels podem ser mais caros.

2. Youtube é uma plataforma poderosa para conteúdo de longa duração mas os custos são mais altos

YouTube é outra plataforma poderosa, especialmente para conteúdo de longa duração. Aqui, os custos são geralmente mais altos devido ao esforço e qualidade de produção envolvidos. No entanto, aproveitar ferramentas de texto para vídeo pode ajudar a simplificar a criação de conteúdo, tornando-a mais econômica sem comprometer a qualidade. Para saber mais sobre taxas e como executar campanhas eficazes de influenciadores no YouTube, você pode acessar nosso estudo de caso de influenciadores do YouTube aqui. O conteúdo perene no YouTube que também será classificado no Google SERP para impulsionar tráfego e vendas contínuos pode torná-lo um investimento valioso, oferecendo visibilidade sustentada ao longo do tempo.

Compreender esses custos específicos da plataforma e tipos de mídia é crucial para planejar seu orçamento de marketing de influenciadores de forma eficaz. Ao alinhar seu orçamento com as plataformas e tipos de conteúdo certos, você pode maximizar seu alcance e engajamento mantendo os custos sob controle.

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Vincule seu orçamento a KPIs e metas específicas

Ao planejar seu orçamento de marketing de influenciadores, é essencial vincular seus gastos a KPIs e metas específicas. Essa abordagem permite que você meça o sucesso de suas campanhas com mais precisão e tome decisões baseadas em dados para iniciativas futuras. Indicadores-chave de desempenho (KPIs) como taxas de engajamento, taxas de conversão e retorno sobre investimento (ROI) devem estar no centro de seu processo de planejamento.

Comece definindo o que você deseja alcançar com seus esforços de marketing de influenciadores. Você está buscando aumentar o reconhecimento da marca, impulsionar vendas ou aumentar o engajamento? Cada objetivo exigirá diferentes métricas para rastrear e diferentes alocações de orçamento. Por exemplo, se seu objetivo principal é aumentar o reconhecimento da marca, você pode se concentrar em métricas como alcance e impressões. Por outro lado, se impulsionar vendas for seu objetivo principal, as taxas de conversão e ROI serão mais relevantes.

Além disso, é importante monitorar e ajustar continuamente seu orçamento com base nos dados de desempenho. Essa abordagem iterativa garante que seus gastos estejam sempre alinhados com seus objetivos e ajuda você a otimizar seu orçamento de marketing de influenciadores para o máximo impacto. Ao vincular seu orçamento a KPIs e metas específicas, você pode criar uma estratégia de marketing de influenciadores mais eficaz e responsável.

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Conclusão

Em conclusão, planejar seu orçamento de marketing de influenciadores é essencial para otimizar a eficácia e o ROI de sua campanha. Ao alocar recursos estrategicamente, prever custos e vincular seus gastos a KPIs específicos, você pode maximizar a eficiência e medir o sucesso com precisão.

Um orçamento bem planejado não apenas ajuda a gerenciar fluxo de caixa e estoque, mas também promove parcerias fortes com influenciadores, garantindo que seus esforços de marketing sejam impactantes e sustentáveis. Com um plano de orçamento claro, você pode navegar pelas complexidades do marketing de influenciadores e alcançar os melhores resultados para sua marca.

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