Você está ansioso para desbloquear o verdadeiro potencial do marketing de influenciadores e fazer cada centavo contar? Curioso sobre quanto em vendas os influenciadores podem gerar e como fechar os melhores acordos com influenciadores de alto desempenho? Bem, você está prestes a descobrir! No blog de hoje, vamos mergulhar profundamente no mundo dos influenciadores de alto desempenho, descobrindo os segredos para reduzir custos enquanto turbinamos seu Retorno sobre Investimento (ROI).
Prepare-se para descobrir a arte da colaboração com influenciadores que é econômica e incrivelmente gratificante.
No reino dinâmico do marketing de influenciadores, encontrar o influenciador perfeito para colaborar é uma tarefa essencial mas frequentemente desafiadora. O processo começa com uma compreensão profunda do seu público-alvo, pois esse conhecimento orientará sua busca pelo influenciador ideal.
Quando o conteúdo do influenciador se alinha perfeitamente com os valores fundamentais da sua marca e ressoa com seu público, você está preparando o palco para uma parceria potente. Isso é bastante óbvio e você provavelmente já está fazendo isso nesta fase. Trabalhar com influenciadores que correspondem ao seu público-alvo é um pré-requisito.
O próximo estágio é descobrir quais desses influenciadores são influenciadores de alto desempenho. Tipicamente, nos referimos a esse processo como "teste". Frequentemente trabalhamos com campanhas de product seeding e afiliadas para identificar os influenciadores com melhor desempenho.
Este é um tópico para outro post e se você quiser aprender como identificar influenciadores de alto desempenho, acesse nosso guia detalhado sobre isso aqui.
Após testar influenciadores através de campanhas de product gifting, o próximo passo é determinar seu orçamento para continuar trabalhando com seus influenciadores de alto desempenho. Em vez de continuar oferecendo acordos de afiliados, migrar para pagamentos fixos geralmente permite que você reduza custos. Agrupar vários posts em um pagamento fixo maior é frequentemente uma forma estratégica de tornar a oferta geral mais atraente enquanto reduz custos e, assim, maximiza seu ROI. Integrar soluções de gestão financeira pode aprimorar ainda mais esse processo, garantindo que suas alocações de orçamento sejam eficientes e eficazes.
Aqui está uma fórmula para calcular seu orçamento para pacotes fixos:
Suponha que o influenciador tenha gerado $3.000 em seu post inicial no Instagram Stories, que foi rastreado usando um link de afiliado e um voucher pessoal. Seu objetivo de marketing é alcançar um Retorno sobre Gastos com Anúncios (ROAS) de 5X, o que corresponde a 20% de sua receita gerada. O cálculo da oferta de pagamento fixo seria assim:
Para aumentar seu ROAS (Retorno sobre Gastos com Anúncios), existem duas abordagens-chave: aumentar a receita e reduzir custos. Embora pareça direto, vamos aprofundar isso com mais detalhes, garantindo a precisão dos cálculos:
Aumentar a receita por postagem é frequentemente influenciado pela capacidade do influenciador de persuadir seu público a fazer compras. Você pode ter controle limitado sobre este aspecto.
No entanto, existem estratégias que você pode empregar para melhorar a receita, como usar táticas de escassez, incorporar um call to action (CTA) convincente ou apresentar uma oferta irresistível. Esses métodos são cruciais, mas o controle primário aqui repousa com o influenciador.
Discutimos anteriormente os possíveis benefícios de agrupar postagens em pacotes. Calculando para uma meta de ROAS de 5X, determinamos que você poderia oferecer a um influenciador $2.400 em compensação. Em vez de oferecer imediatamente $2.400, considere começar com uma oferta mais baixa e avalie a resposta do influenciador.
Com base em nossa experiência, muitos influenciadores podem aceitar uma oferta de $1.000 em troca de fornecer quatro postagens casuais de histórias. Se o influenciador aceitar essa oferta reduzida, seu ROAS para este pacote seria um impressionante 12X ($12.000 / $1.000).
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A negociação é vital no marketing de influenciadores. Como mencionado na seção anterior, teste seus conhecimentos e tente começar com um orçamento menor e negocie para cima para maximizar seu ROI.
Tente encontrar um bom ponto de equilíbrio; se você negociar de forma muito agressiva, o influenciador pode colocar menos esforço na postagem, o que poderia reduzir o impacto da postagem. Como em qualquer outra negociação, encontrar uma solução onde ambas as partes ganham é frequentemente como os melhores acordos são fechados.
Dica: Se o influenciador compartilhar seu rate card com taxas que excedem massivamente seu orçamento, não desista imediatamente. Frequentemente ignoramos esses rate cards completamente, pois incluem orçamentos irrealistas que na maioria dos casos estão longe de serem lucrativos. Em vez disso, seja humilde, explique que você é uma pequena empresa e faça sua oferta. Influenciadores frequentemente fazem exceções para suas taxas padrão se genuinamente ressoarem com sua marca e perceberem um bom ajuste. Evite descartar colaboração baseado apenas em cotações iniciais e negocie em vez disso.
Nesta discussão devemos conhecer o desempenho inicial da postagem do influenciador, o que nos coloca em uma posição muito mais favorável para negociar. Sabemos o que podemos esperar em comparação com trabalhar com um influenciador pela primeira vez.
Digamos que o influenciador ainda rejeite sua oferta e a negociação comece a ficar mais intensa. Você quer fechar este influenciador porque sabe que ele tem o poder de indicar clientes a partir da postagem inicial que você viu, mas também não quer exceder seu orçamento de marketing. Não desista ainda. Você pode gastar mais do que pensa. É por isso que ter um entendimento profundo dos números subjacentes é crucial ao aproveitar influenciadores de uma perspectiva de performance marketing.
A fórmula simplificada fornecida anteriormente não abrange toda a complexidade do marketing de influenciadores. Como qualquer outro canal de marketing digital, a atribuição pode ser mais complexa; raramente é 100%. Na arena de marketing de influenciadores, a média da indústria para vendas atribuídas usando links de afiliado e códigos de desconto fica em torno de 70%.
Isso significa que o influenciador na verdade vende mais do que você foi capaz de ver no seu rastreamento de afiliado. Para criar uma fórmula mais precisa, vamos incorporar isso em nossos cálculos:
Do nosso exemplo anterior:
Para encontrar suas vendas totais esperadas, use a seguinte equação:
Total de Vendas Esperadas = (Receita do Influenciador por Postagem x Número de Postagens) / (Percentual de Vendas Atribuídas)
Agora, multiplique o total de vendas pela sua porcentagem de orçamento de marketing (20% de receita) para determinar seu orçamento máximo mantendo um custo de marketing de 20% (5X ROAS). Levando em conta as vendas não atribuídas, seu orçamento para conseguir um 5X ROAS aumentou do nosso exemplo inicial de $2.400 para $3.429!
Tenha em mente que sua meta de ROAS é 5X. A maioria das empresas pode investir muito mais para adquirir novos clientes. De acordo com insights de fundadores de e-commerce, o ROAS médio para anúncios Meta em campanhas de aquisição fria tende a ficar em torno de 2X. Se não tem certeza sobre o resultado do pacote e quer reduzir o risco, você sempre pode considerar combinar pagamentos fixos com acordos de afiliado. Por exemplo, ofereça $2.000 + 10% de Comissão de Afiliado. Ao otimizar seu orçamento de marketing de influenciadores dessa forma, você posiciona sua marca para uma aquisição de clientes mais econômica e um ROAS mais alto.
Para colocar isso em perspectiva, abaixo está uma captura de tela dos 10 influenciadores com melhor desempenho de um de nossos clientes.
O cenário de influenciadores é amplo e diverso. Então, como você garante que se conecte com os influenciadores certos, especialmente quando os recursos são limitados?
Você talvez esteja se perguntando: não há uma forma de saber com antecedência quais influenciadores têm bom desempenho, para não ter que investir recursos na identificação desses influenciadores de alto desempenho. Nossos cientistas de dados se dedicaram a esta tarefa e analisaram grandes conjuntos de dados para identificar quais variáveis se correlacionam com o desempenho dos influenciadores. Com base em análise estatística cruzada, conseguimos identificar variáveis-chave que se correlacionam com o desempenho. Acesse nosso relatório de pesquisa completo sobre este tema aqui.
Combinamos estas variáveis em filtros que aprimoram a conversão, que você pode acessar através da nossa ferramenta de descoberta de influenciadores. Dessa forma você pode restringir sua busca com base em influenciadores promissores quando se trata de conversão. Se estiver interessado em acessar estes filtros para encontrar influenciadores relevantes, você pode agendar uma demonstração aqui.
Embora nossas ferramentas ajudem a restringir os influenciadores, você ainda precisará dedicar esforço para identificar esses influenciadores de alto desempenho que trabalham em campanhas de gifting. De 100 influenciadores, você normalmente identifica cerca de 5 a 10 influenciadores de alto desempenho. Ao construir um relacionamento duradouro com esses influenciadores, você obtém um ROI significativo e crescimento para sua marca.
Para concluir este artigo, ao alocar orçamentos com influenciadores de alto desempenho, existem duas variáveis adicionais que você deve levar em conta.
Observe se o post inicial do influenciador foi durante um período favorável ou desfavorável do ano. Se você é uma marca altamente sazonal e o influenciador postou durante sua estação de pico de vendas, o próximo post fora de sua estação de pico de vendas pode ter desempenho diferente. Por exemplo, se você vende óculos de sol no Brasil, o post do influenciador pode ter um desempenho significativamente diferente durante ou antes do verão em comparação com os períodos de inverno.
A superexposição pode esgotar o público de um influenciador. Normalmente vemos que o desempenho cai ligeiramente se o influenciador posta com frequência. Tenha isso em mente ao alocar orçamentos.
Uma abordagem vencedora envolve organizar campanhas específicas de estação e permitir que influenciadores de alto desempenho criem posts dentro de um pacote durante eventos especiais como Black Friday ou Dia das Mães. Ter uma oferta especial em vigor dá aos clientes um motivo para comprar, o que leva a conversões mais altas. Leia nosso artigo detalhado sobre como maximizar o ROI com campanhas de sazonalidade aqui.
Aqui está um resumo rápido sobre como maximizar o ROI com influenciadores de alto desempenho
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