أنفق متسوقو الولايات المتحدة رقماً قياسياً بقيمة 9.8 مليار دولار في التسوق عبر الإنترنت في Black Friday، بزيادة 7.5% مقارنة بعام 2022.
إذا كنت مديراً تسويقياً أو متخصصاً في التسويق أو مالك عمل، يجب أن يكون هدفك الاستفادة من هذه الفرصة الضخمة وتعظيم مبيعات العطلات الخاصة بك هذا العام.
التسويق عبر المؤثرين هو أحد أفضل قنوات التسويق لزيادة التحويلات خلال حملة BFCM الخاصة بك، وفي هذه الدراسة الحالة، سنشرح خطوة بخطوة كيف ساعدنا أحد عملائنا على تحقيق مبيعات بقيمة 687 ألف دولار من خلال تنظيم حملة تسويق عبر المؤثرين في BFCM.
قبل أن نخوض في التفاصيل، دعنا نلقي نظرة على الجدول الزمني أولاً. على الرغم من أنك قد تعتقد أنه لا يزال مبكراً، إلا أن بائعي التجزئة يبدؤون عروضهم الترويجية للعطلات في وقت أبكر لالتقاط حصة أكبر من مستهلكي العطلات الذين يتطلعون إلى الشراء.
وفقاً لاستطلاع أجرته McKinsey & Company، يبدأ بائعو التجزئة الترويج لعروضهم للعطلات في سبتمبر، مع متابعة العديد منهم في أكتوبر.
في عام 2023، أشار 50% من المستهلكين إلى أنهم يبدؤون التسوق للعطلات في أكتوبر. ومع ذلك، من المهم أن تبدأ الاستعدادات مبكراً حتى لا تفوتك أكبر موسم شراء في السنة.
السبب في أهمية بدء جهود التسويق عبر المؤثرين مبكراً هو أنك تريد أن تكون قد حددت المؤثرين القادرين على بيع المنتجات قبل حملة BFCM الخاصة بك لتعظيم العائد على الاستثمار. سنشرح بالتفصيل السبب في ذلك لاحقاً في هذا المقال.
الآن بعد أن أدركنا أهمية الجدول الزمني لموسم BFCM هذا العام، دعنا ننتقل إلى دراسة الحالة.
السياق:
لفهم كامل كيفية تحقيقنا لمبيعات بقيمة 687 ألف دولار خلال حملة BFCM الخاصة بهم، من المهم أن تعرف السياق الكامل وكل العمل الذي تم إدراجه في بناء برنامج المؤثرين الخاص بهم.
نؤكد دائماً على مبدأ 80/20 في التسويق عبر المؤثرين الذي ينص على أن غالبية المبيعات تأتي من مجموعة صغيرة من المؤثرين. نشير إلى عملية "اختبار المؤثرين" لتحديد المؤثرين القادرين على البيع.
كلما تمكنت من تحديد المزيد من المؤثرين ذوي الأداء العالية قبل حملة BFCM الخاصة بك، زادت تأثير حملتك.
السبب في ذلك بسيط. إذا كنت تعلم أن مؤثراً ذا أداء عالية يحقق مبيعات بحوالي 5000 دولار لكل منشور، فيمكنك إغلاق الحزم خلال BFCM لتعظيم المنشورات من هذا المؤثر. على سبيل المثال، طلب 4 منشورات مقابل 2000 دولار وهو عرض واقعي. ستبلغ المبيعات المتوقعة حوالي 20000 دولار (5000 دولار × 4 منشورات) مما ينتج عنه عائد على الاستثمار بنسبة 10X.
بدون بيانات النشر السابقة، لن تتمكن من تخصيص الميزانيات مثل المثال أعلاه على الأقل ليس دون التحسين لعائد الاستثمار.
قبل 9 أشهر من بدء حملة BFCM، كنا نعمل بالفعل مع مؤثرين جدد بشكل مستمر. اتفقنا مع العميل على العمل مع حوالي 50 مؤثراً جديداً / شهر. كان الهدف هو تحديد أفضل المؤثرين أداءً الذين يمكننا بناء علاقات طويلة الأمد معهم.
لتحديد المؤثرين، استخدمنا أداة البحث والاكتشاف في Influencer Hero.
من خلال استخدام عوامل تصفية بناءً على موقع المؤثر والجمهور والجنس، تمكنا من تحديد المؤثرين المراد التواصل معهم بدقة.
بمجرد تحديد المؤثرين المناسبين، قمنا بالتواصل الجماعي معهم باستخدام حملات التنقيط على Influencer Hero. من خلال المتابعات الآلية والجمل المخصصة التي ينشئها الذكاء الاصطناعي، تمكنا من تحقيق معدل رد يزيد عن 37٪. يمكنك الوصول إلى نماذج التواصل مع المؤثرين المختبرة بالكامل هنا.
التنقل بين هذا العدد الكبير من الشراكات ليس أمراً سهلاً، وهذا هو السبب في أهمية استخدام نظام إدارة علاقات العملاء منظم يساعدك على تتبع حملتك. باستخدام نظام إدارة علاقات العملاء على Influencer Hero، تمكنا أيضاً من إنشاء روابط تابعة وأكواد خصم مخصصة وإرسال المنتجات مباشرة من برنامج التسويق عبر المؤثرين الواحد.
هذا الجزء ضروري لأي مسوق يتطلع إلى تنفيذ حملات تسويق عبر المؤثرين موجهة للأداء. بدون تتبع نتائجك، لن تتمكن من تحديد المؤثرين الذين يحققون الأداء، وهذا هو الهدف من هذه المرحلة الأولى من تنظيم الشراكات الأولى مع المؤثرين الجدد.
من خلال نظام إدارة علاقات العملاء على Influencer Hero، أنشأنا روابط تابعة وأكواد خصم مخصصة تمكننا من تتبع أداء كل مؤثر.
الآن بعد أن كان لدينا البيانات عن مئات المؤثرين، كنا نعرف بالضبط أي المؤثرين تمكنوا من البيع وأيهم لم يتمكنوا. أنشأنا لوحات العلاقات التالية داخل نظام إدارة علاقات العملاء:
بما أننا كنا نعرف أن BFCM ستكون حملة كبيرة وللحد الأقصى من عدد المؤثرين الذين ينضمون إلى حملتنا، قررنا إرسال الهدايا إلى أفضل المؤثرين لدينا. كان يجب أن تكون غير مرتبطة بالمنتجات التي يبيعها عميلنا وينبغي أن تساعد فقط في إظهار تقديرنا وتحسين العلاقة مع المؤثرين.
تأكدنا من إرسال الهدايا بطريقة استراتيجية خلال شهر سبتمبر. ليس قريباً جداً من دعوة الحملة التي قد تجعل من الواضح أننا نفعل هذا من أجل الحملة وليس بعيداً جداً في المستقبل لتجنب نسيان المؤثرين لها عندما نتواصل معهم من أجل الحملة.
تجميع عدة منشورات في حزم هو طريقة رائعة لزيادة العائد على الاستثمار. نظراً لأن إجمالي التعويض يبدو أكثر جاذبية، ستتمكن من إقناع المزيد من المؤثرين بالموافقة وفي نفس الوقت تقليل السعر لكل منشور.
الخطوة الأولى في إعداد حزم التجميع هذه هي تنظيف بيانات، مما يعني احتساب المبيعات غير المنسوبة. بعد أن ساعدنا العملاء على إدارة أكثر من 20 ألف شراكة مع مؤثرين على مدار السنوات السبع الماضية، نعلم أن متوسط معدل الإسناد في الصناعة لعلامات D2C للتجارة الإلكترونية التي تستخدم روابط الإحالة وأكواد الخصم يبلغ حوالي 70%.
للوصول إلى العدد الفعلي للمبيعات الناتجة عن المبيعات المتتبعة (باستخدام روابط الإحالة وأكواد الخصم)، كان علينا قسمة المبيعات المتتبعة على 70%.
فيما يلي نظرة عامة مبسطة على إعداد هذه الحزم.
الخطوة 1: قسّم المبيعات المتتبعة (العمود B) على 70% للحصول على المبيعات الفعلية (العمود C).
الخطوة 2: اضرب عدد المنشورات التي تريدها في حزمتك (العمود D) بالمبيعات الفعلية (العمود C) للتنبؤ بالمبيعات الفعلية المتوقعة من حزمتك (العمود E).
الآن بعد أن تعرفت على المبيعات التي يمكنك توقعها من الحزمة التي تقدمها، حان الوقت لتخصيص الميزانيات وتحديد العائد على الاستثمار المتوقع.
الخطوة 3: أدخل الدفع الثابت وعمولة الإحالة التي تريد تقديمها في حزمتك
الخطوة 4: احسب العائد على الإنفاق (العائد على الاستثمار) بقسمة المبيعات المتوقعة (العمود E) على الدفع الثابت (العمود F) وعمولة الإحالة (العمود G).
لحساب عمولة الإحالة، تأكد من ضرب النسبة المئوية المدخلة في العمود G بالمبيعات المتتبعة (العمود B) واضربها بعدد المنشورات في الحزمة (العمود D).
السبب في أننا نضرب عمولة الإحالة بالمبيعات المتتبعة بدلاً من المبيعات الفعلية هو أنك تدفع عمولة الإحالة فقط على المبيعات المنسوبة.
نصيحة: كقاعدة عامة، تريد تجنب العمل مع عمولات إحالة مع المؤثرين ذوي الأداء العالية حيث يمكنك زيادة العائد على الاستثمار من خلال العمل مع الدفعات الثابتة.
عمولة الإحالة مكلفة إذا كان المؤثر يبيع الكثير من المنتجات ولكنها يمكن أن تكون طريقة رائعة للتحوط من المخاطر مع المؤثرين الذين يبيعون منتجات أقل.
هذا هو السبب في أننا عادة ما نفضل العمل بمزيج من الدفعات الثابتة وعمولة الإحالة للمؤثرين ذوي الأداء المتوسطة ( 3 - 9 تحويلات / منشور).
الآن بعد أن أعددنا الحزم يمكننا البدء في دعوة المؤثرين إلى حملتنا BFCM. فيما يلي القالب الذي استخدمناه لدعوة المؤثرين إلى الحملة.
مرحباً {{firstname}}،
{{personalized_sentence}}
لقد عملنا بجد شديد على تحضير كل شيء لموسم العطلات هذا السنة ونود أن نعمل معك مرة أخرى!
لدينا عرض خاص معد وهو أكبر تخفيض للسنة والذي نشاركه فقط مع منشئي المحتوى المفضلين لدينا ونود تقديم ما يلي:
* {{ENTER FIXED PAYMENT}}
* {{ENTER %}} عمولة إحالة على جميع الإحالات (مُتتبَّعة من خلال لوحة تحكمك)
* {{ENTER PRODUCT AND RETAIL VALUE}} (ستكون الأول الذي يتلقاها)
* {{ENTER RETAIL VALUE}} {{ENTER PRODUCT}} إضافي يمكنك استخدامه كهدية :)
في المقابل، نود أن نطلب منك منشور قصة واحدة في أكتوبر (حملة الخريف)، ومنشوري قصة في نوفمبر (حملة العطلات) ومنشوري قصة في ديسمبر.
نظراً لأن {{ENTER PRODUCT}} الخاصة بنا هي الهدية المثالية، نرى زيادة كبيرة في الطلب مما سيكون مفيداً لعمولة الإحالة التي تكسبها!
نحن متحمسون جداً للعمل معك مرة أخرى! هل يمكنني أن أعتمد عليك؟ :)
مع أطيب التحيات،
(اسمك)
فيما يلي بعض النصائح لتحسين بريد الدعوة للحملة:
كما ترى من القالب، دمجنا حملتين في واحدة. لتحقيق أقصى استفادة من موسم التسوق في العطلات، طلبنا منشورًا واحدًا خلال حملتنا في الخريف في أكتوبر و4 منشورات خلال حملة BFCM الخاصة بنا في نوفمبر وديسمبر.
بعد إرسال الدعوة لم تتوقف العمل هناك. بعد إرسال الدعوات، هناك عادة 3 خيارات مختلفة:
لقد أعددنا قوالب لكل سيناريو يمكنك الوصول إليها هنا.
كن مبدعًا في كيفية الوصول إلى المؤثرين الذين لم يردوا. هدفك في هذه المرحلة هو الحصول على أكبر عدد ممكن من المؤثرين للانضمام إلى حملتك. فيما يلي بعض النصائح التي يمكن أن تساعد في زيادة معدل الانضمام الخاص بك:
مع Influencer Hero يمكنك إرسال تسلسلات تلقائية بحيث لا تضطر إلى إرسال المتابعات يدويًا. هذا سيوفر لك الكثير من الوقت.
توقيت إرسال منتجك مهم. تقديم منتجات جديدة حتى للمؤثرين الذين لديهم بالفعل منتج يساعد على زيادة معدلات النشر. لا يساعد فقط في التفاوض حيث يمكنك إضافة منتجات مجانية في عرضك، بل يساعد أيضًا كتذكير للنشر عندما يتلقى المؤثر المنتج.
من خلال التكامل الأصلي بين Influencer Hero و Shopify، يمكننا توزيع المنتجات على المؤثرين مباشرة من CRM.
الآن بعد أن قمت بإعداد المؤثرين لحملتك، من المهم إعداد كل شيء للإطلاق. فيما يلي قائمة تحقق من جميع الأشياء التي يجب عليك تحضيرها في اليوم السابق لإطلاق حملتك:
والأهم من ذلك، إعداد رسائل التذكير الخاصة بك للمؤثرين. آخر شيء تريده بعد كل العمل الذي بذلته هو أن ينسى المؤثرون ببساطة النشر. تريد أن تبدأ حملتك برفعة جيدة وإيرادات من أجل النمو في الثقة طوال حملتك.
فيما يلي نموذج يمكنك استخدامه لتذكير المؤثرين قبل يوم من بدء الحملة:
مرحباً {{ firstname|default(influencer_handle) }},
آمل أن تكون بحال جيدة!
مجرد تذكير سريع بأن حملة BFCM الخاصة بنا تبدأ غداً!
سيتمكن متابعوك من الوصول إلى خصم X% حصرياً من خلال رمزك الشخصي.
الرابط: {{custom_link}}
رمز الخصم X%: {{discount_code}}
هل يمكنك من فضلك مشاركة رابط منشورك بمجرد أن يصبح مباشراً؟ نود أن نراه!
يرجى إخبري إذا كان لديك أي أسئلة!
أطيب التحيات،
أدخل اسمك
طوال الربع الرابع، أسفرت الحملة عن مبيعات بقيمة 687.6 ألف دولار، من بينها 640.7 ألف دولار من تشرين الثاني وكانون الأول. يوضح الرسم البياني أدناه لوحة تحليلات Shopify النموذجية المدفوعة بالمؤثرين والمشار إليها بما يلي:
بالنسبة لهذا العميل، كانت تسويق المؤثرين هي قناة التسويق النشطة الوحيدة، وبالتالي الزيادة الحادة في المبيعات عند بدء الحملة. تساوي المبيعات بشكل أساسي اللحظة التي ينشر فيها المؤثرون عن العلامة التجارية. من خلال محاولة الحصول على أكبر عدد ممكن من المؤثرين للنشر في يوم الجمعة السوداء والاثنين الإلكتروني، تمكنا من تحقيق مبيعات بقيمة أكثر من 50 ألف دولار في يوم واحد.
بالنسبة لهذه الحملة، كان الاثنين الإلكتروني أداؤه الأفضل بشكل مفاجئ، حيث أغلقنا بـ 51 ألف دولار في المبيعات مقابل يوم الجمعة السوداء الذي حقق 32 ألف دولار.
طوال الربع الرابع، أنتج المؤثرون 210.8 ألف نقرة، أي حوالي 3.2 دولار لكل نقرة (687626 / 210826 دولار). طوال السنة، يبلغ الإيراد لكل نقرة حوالي 1 دولار لهذه العلامة التجارية، مما يعكس بوضوح استعداداً أعلى للإنفاق خلال الربع الرابع.
ينعكس الاستعداد للإنفاق أيضاً في معدل تحويل المتجر. طوال السنة، يبلغ متوسط معدل تحويل المتجر حوالي 1%. خلال حملة BFCM، زاد معدل التحويل إلى 2.64%.
وفقاً لـ Adobe Analytics، جاء 5.3 مليار دولار من مجموع 9.8 مليار دولار في المبيعات عبر الإنترنت في يوم الجمعة السوداء من التسوق عبر الهاتف المحمول. نظراً لأن حملتنا كانت مدفوعة بشكل أساسي بمؤثري Instagram باستثناء عدة مؤثري Youtube، جاءت غالبية المبيعات من الهاتف المحمول.
تأكد من أن موقعك الإلكتروني محسّن للهاتف المحمول لتعظيم معدلات التحويل خلال حملتك.
%20(1).png)
عندما تكون حملتك قيد التشغيل من المهم الحفاظ على الزخم طوال الحملة. أفضل طريقة للقيام بذلك هي شكر المؤثرين على منشورهم وطلب منشورات إضافية بلطف. استخدم القالب أدناه لهذا الغرض.
مرحباً {{ firstname|default(influencer_handle) }},
شكراً جزيلاً على منشورك الرائع عن حملة BFCM الخاصة بنا! لقد كان من الرائع التعاون معك مرة أخرى ونقدر بصدق دعمك :)
ستبقى المبيعات نشطة حتى أدخل تاريخ الانتهاء. إذا كنت تود الاستمرار في توفير عرضنا لمتابعيك من خلال منشور آخر، فسيبقى الرابط المخصص لك وكود الخصم نشطين حتى ذلك الحين :)
الرابط: {{custom_link}}
كود X%: {{discount_code}}
شكراً لك مرة أخرى على كونك جزءاً من هذا! نتطلع إلى المزيد من التعاونات الناجحة في المستقبل :)
أطيب التحيات،
أدخل اسمك
منحنى المبيعات النموذجي لحملة المؤثرين التي ننظمها يتميز بارتفاع حاد في المبيعات عند إطلاق الحملة وارتفاع آخر حاد عند انتهاء الحملة.
السبب في زيادة المبيعات نحو النهاية هو أننا نطلب دائماً من المؤثرين مشاركة متابعيهم بأن الحملة تنتهي. تؤدي هذه المنشورات إلى نتائج جيدة بشكل خاص لتعزيز التحويلات لأنها تستخدم الاستعجالية والخوف من فقدان الفرصة لتعظيم المبيعات.
تأكد من مواءمة هذا مع حملات البريد الإلكتروني التسويقية الخاصة بك وأضف المؤثرين إلى حملات البريد الإلكتروني العادية الخاصة بك حيث ستساعد هذه رسائل البريد الإلكتروني كتذكيرات إضافية للنشر.
فائدة أخرى هي أنه غالباً ما تتمكن من الحصول على منشور مجاني من المؤثر بتوضيح أنه آخر منشور في الحملة مما قد يزيد من العائد على الاستثمار بشكل إضافي.
استخدم القالب أدناه لتعظيم النشر في نهاية حملتك.
مرحبا {{ firstname|default(influencer_handle) }},
أتمنى أن تكون بحالة رائعة! أردت فقط إخبارك بأن حملة BFCM الخاصة بنا تنتهي اليوم. سيكون من الرائع إذا تمكنت من إعطاء متابعيك فرصة أخيرة للحصول على هديتهم في الوقت المناسب.
يمكنك إعطاء متابعيك إمكانية الوصول النهائية للعرض باستخدام رابطك والرمز أدناه :)
* الرابط: {{custom_link}}
* {{discount_code_perc}} الرمز: {{discount_code}}
أخبرني إذا كان لديك أي أسئلة!
أطيب التحيات،
أدخل اسمك
بعد انتهاء حملتك، تأكد من شكر جميع المؤثرين الذين شاركوا مع الحرص على أنك تريد العمل معهم مرة أخرى في حملتك القادمة.
يمكنك استخدام القالب أدناه لإغلاق حملتك.
مرحبا {{ firstname|default(influencer_handle) }},
شكرا لك كثيرا على كونك جزءا من حملة الجمعة السوداء والاثنين السيبراني لهذا العام!
كانت نجاحا كبيرا، ولم يكن ممكنا دون دعمك الرائع. نتطلع للعمل معك مرة أخرى قريبا جدا :)
سيتم معالجة دفعتك في وقت لاحق من هذا الأسبوع. سأخبرك بمجرد اكتماله حتى تتمكن من التحقق من حسابك.
شكرا لك مرة أخرى على كونك جزءا من الحملة!
ملاحظة. سيبقى حسابك التابع نشطا حتى تتمكن من الاستمرار في كسب عمولة الشراكة من خلال رابطك المخصص!
استخدمنا نظام الدفع في Influencer Hero لأتمتة عملية دفع جميع المؤثرين.
في الختام، من خلال الاستفادة من الاختبار الاستراتيجي للمؤثرين والتحضير المبكر والتواصل المستهدف، ساعدنا عميلنا بنجاح على تحقيق مبيعات بقيمة 687 ألف دولار خلال فترة BFCM. تسلط دراسة الحالة هذه الضوء على أهمية تحديد المؤثرين الأفضل أداءً وتجميع الحزم لتحقيق أقصى عائد على الاستثمار والحفاظ على الزخم طوال الحملة. مع الأدوات والاستراتيجيات المناسبة، مثل تلك التي يوفرها Influencer Hero، يمكن لأي علامة تجارية أن تستفيد بفعالية من جنون التسوق في العطلات وتحقق نتائج كبيرة.
Schedule a Demo with one of our media experts below.
