ABD alışvericileri Black Friday'de rekor düzeyde 9,8 milyar dolar çevrimiçi alışveriş harcadı ve bu, 2022'ye kıyasla %7,5 oranında bir artış.
CMO, pazarlamacı veya işletme sahibi iseniz, bu devasa pastadan bir dilim almak ve bu yıl tatil satışlarınızı maksimize etmek hedefleriniz arasında olmalıdır.
İnfluencer pazarlaması, BFCM kampanyanız sırasında dönüşümleri artırmak için en iyi pazarlama kanallarından biridir ve bu vaka çalışmasında, BFCM influencer kampanyası düzenleyerek müşterilerimizden biri için 687K$ satış oluşturmamıza yardımcı oldu adım adım açıklayacağız.
Detaylara inmeden önce, önce zaman çizelgesine bakalım. Her yıl hâlâ erken olduğunu düşünüyor olsanız da, perakendeciler tatil alışverişi yapmak isteyen tüketicilerin daha geniş bir dilimini yakalamak için tatil promosyonlarını daha erken başlatmaktadırlar.
McKinsey & Company tarafından yapılan bir ankete göre, perakendeciler tatil promosyonlarını Eylül ayı kadar erken başlatmakta ve çoğu Ekim ayında başlamaktadır.
2023'te, tüketicilerin %50'si tatil alışverişine Ekim ayında başladıklarını belirtti. Bunu söyledikten sonra, yılın en büyük satın alma sezonunu kaçırmamak için hazırlıklara erken başlamak önemlidir.
İnfluencer pazarlama çabalarınıza erken başlamanızın nedeni, BFCM kampanyanızı maksimize etmek için ürünleri satabilecek influencerları belirlemek istemenizdir. Makalede daha sonra bunun neden önemli olduğunu detaylı olarak açıklayacağız.
Artık bu yılın BFCM sezonu için zaman çizelgesinin önemini bildiğimize göre, vaka çalışmasına geçelim.
Bağlam:
BFCM kampanyası sırasında 687K$ satış elde etmemizi tam olarak anlamak için bütün bağlamı ve influencer programlarını oluşturmaya yatırılan tüm çalışmaları bilmek önemlidir.
Her zaman influencer pazarlamasının %80/20 ilkesinin altını çizeriz ve bu ilke satışların çoğunluğunun küçük bir influencer grubundan geldiğini ifade eder. Satmaya tahvil edebilecek influencerları belirlemek için "influencer testi" sürecine başvururuz.
BFCM kampanyanızdan önce belirleyebileceğiniz performans gösteren influencer sayısı ne kadar fazla ise, kampanyanızın etkisi de o kadar büyük olur.
Bunun nedeni basittir. Performans gösteren bir influencerin gönderi başına yaklaşık 5K$ sattığını biliyorsanız, bu influencerden gönderi sayısını maksimize etmek için BFCM sırasında paketleri kapatabilirsiniz. Örneğin, gerçekçi bir teklif olan 4 gönderi için 2K$ talep etme. Beklenen satışlar yaklaşık 20K$ (5K$ x 4 gönderi) olacak ve bu da 10X ROAS (ROI) ile sonuçlanır.
Önceki gönderi verilerine sahip olmaksızın, en azından ROI için optimize etmeden bu şekilde bütçe tahsis edemezsiniz.
BFCM kampanyanız başlamadan 9 ay önce, yeni influencerlerle tutarlı bir şekilde çalışmaya başladık. Müşteri ile ayda yaklaşık 50 yeni influencer ile çalışmayı kabul ettik. Amaç, uzun süreli ilişkiler kurabileceğimiz en iyi performans gösteren influencerları belirlemekti.
İnfluencerları belirlemek için Influencer Hero'nun arama ve keşif aracını kullandık.
Filtreler kullanarak influencer'ın yanı sıra izleyici konumu, cinsiyet ve diğer özelliklerine göre hangi influencer'larla iletişime geçileceğini tam olarak belirleyebildik.
Doğru influencer'ları tanımladıktan sonra, Influencer Hero'nun drip kampanyalarını kullanarak toplu olarak influencer'larla iletişime geçtik. Otomatik takip ve yapay zeka tarafından oluşturulan kişiselleştirilmiş cümleler sayesinde %37'den fazla yanıt oranı elde ettik. A/B testli influencer ulaşım şablonlarına buradan ücretsiz olarak erişebilirsiniz.
Bu kadar çok ortaklığı yönetmek kolay değildir ve bu nedenle kampanyanızı takip etmenize yardımcı olan yapılandırılmış bir CRM kullanmak önemlidir. Influencer Hero'nun CRM'ini kullanarak, bağlantı kuruluş programı linklerini, kişiselleştirilmiş indirim kodlarını oluşturabilir ve ürünleri doğrudan tek bir influencer pazarlama yazılımından gönderebildik.
Bu kısım, performans odaklı influencer kampanyaları uygulamak isteyen herhangi bir pazarlamacı için gereklidir. Sonuçlarınızı takip etmezseniz, hangi influencer'ların performans gösterdiğini belirleyemezsiniz ve bu da yeni influencer'larla ilk ortaklıkları organize etmenin bu ilk aşamasının tamamı amacıdır.
Influencer Hero CRM aracılığıyla, her influencer'ın performansını takip edebildiğimiz bağlantı kuruluş programı linklerini ve kişiselleştirilmiş indirim kodlarını oluşturduk.
Yüzlerce influencer'a ilişkin veriye sahip olduktan sonra, hangi influencer'ların satış yapabileceğini ve hangilerinin yapamayacağını tam olarak biliyorduk. CRM'imiz içinde aşağıdaki ilişki panosunu oluşturduk:
BFCM'nin büyük bir kampanya olacağını ve kampanyamıza katılan influencer'ların sayısını en üst düzeye çıkarmak için en iyi performans gösteren influencer'larımıza hediye göndermeye karar verdik. Müşterimizin sattığı ürünlerle ilgisiz olması gerekiyordu ve tamamen takdirlerimizi göstermek ve influencer'larla olan ilişkiyi iyileştirmek için yardımcı olmalıydı.
Hediyeleri Eylül ayında stratejik olarak göndermek için çaba gösterdik. Kampanya davetine çok yakın olmayacak şekilde, bu kampanya için yaptığımızı açık hale getirebilecek ve aynı zamanda influencer'ların kampanyanız için ulaştığımızda unutmaması için çok ileriye kadar olmayacak şekilde.
Birden fazla postu paketler halinde birleştirmek ROI'yi maksimum düzeye çıkarmanın harika bir yoludur. Toplam ödeme daha cazip göründüğü için daha fazla influencer'ı kabul etmeye ikna edebileceksiniz ve aynı zamanda post başına oranı düşürebileceksiniz.
Bu paket hazırlamanın ilk adımı verilerinizi temizlemektir; bu da atfedilmemiş satışları hesaba katmak anlamına gelir. Son 7 yılda 20.000'den fazla influencer ortaklığında müşterilere yardımcı olmuş olduğumuz için, affiliate bağlantıları ve indirim kodları kullanan D2C e-ticaret markalarının endüstri ortalama atfedilme oranının yaklaşık %70 olduğunu biliyoruz.
İzlenen satışlardan (affiliate bağlantıları ve indirim kodları kullanarak) oluşturulan gerçek satış sayısına ulaşmak için izlenen satışları %70'e bölmemiz gerekiyordu.
Aşağıda bu paketleri hazırlamanın basitleştirilmiş bir genel görünümü yer almaktadır.
Adım 1: İzlenen satışları (Sütun B) %70'e bölüp gerçek satışları (Sütun C) elde edin.
Adım 2: Paketinize istediğiniz post sayısını (Sütun D) gerçek satışlarla (Sütun C) çarparak paketinizden beklenen gerçek satışları (Sütun E) tahmin edin.
Paketinizden beklediğiniz satışları bildiğinize göre, artık bütçeleri tahsis etme ve öngörülen ROI belirleme zamanı geldi.
Adım 3: Paketinizde sunmak istediğiniz sabit ödeme ve affiliate komisyonunu girin
Adım 4: Beklenen satışları (Sütun E) sabit ödemeye (Sütun F) ve affiliate komisyonuna (Sütun G) bölerek ROAS (ROI) hesaplayın.
Affiliate komisyonunu hesaba katmak için Sütun G'ye girilen yüzdeyi izlenen satışlar (Sütun B) ile çarptığınızdan ve bunu paketinizin post sayısı (Sütun D) ile çarptığınızdan emin olun.
Affiliate komisyonunu gerçek satışlar yerine izlenen satışlarla çarpmanın nedeni, affiliate komisyonunu yalnızca atfedilen satışlarla ödemenizdir.
İPUCU: Genel bir kural olarak, yüksek performans gösteren influencer'larla çalışırken affiliate komisyonu kullanmaktan kaçınmak istersiniz çünkü sabit ödemelerle çalışarak ROI'yi artırabilirsiniz.
Bir influencer'ın çok sayıda ürün satması durumunda affiliate pahalıdır, ancak daha az ürün satan influencer'larla riski azaltmanın harika bir yoludur.
Bu nedenle genellikle orta düzey performans gösteren influencer'lar (post başına 3 - 9 dönüşüm) için sabit ödemeler ve affiliate komisyonunun bir kombinasyonuyla çalışmayı tercih ederiz.
Paketleri hazırladığımıza göre influencer'ları BFCM kampanyamıza davet etmeye başlayabiliriz. Aşağıda influencer'ları kampanyaya davet etmek için kullandığımız şablon yer almaktadır.
Merhaba {{firstname}},
{{personalized_sentence}}
Bu yılın tatil sezonu için her şeyi hazırlamak için çok çalıştık ve sizinle yeniden çalışmak isterdik!
Bu yılın en büyük satışı olan ve yalnızca en sevdiğimiz yaratıcılarla paylaştığımız özel bir teklif hazırladık ve aşağıdakileri sunmak isterdik:
* {{SABİT ÖDEME GİRİN}}
* {{% GİRİN}} Tüm yönlendirmelerde affiliate komisyonu (panonuz aracılığıyla izlendi)
* {{ÜRÜN VE PERAKENDELERİ DEĞERİ GİRİN}} (ilk olarak onları alacaksınız)
* {{PERAKENDELERİ DEĞERİ GİRİN}} Ek {{ÜRÜN GİRİN}} hediye olarak kullanabileceğiniz :)
Karşılığında Ekim'de 1 hikaye postu (Sonbahar kampanyası), Kasım'da 2 hikaye postu (Tatil kampanyası) ve Aralık'ta 2 hikaye postu talep etmek istiyoruz.
{{ÜRÜN GİRİN}} ürünlerimiz mükemmel bir hediye olduğu için talep açısında önemli bir artış görüyoruz ki bu da kazanacağınız affiliate komisyonu için faydalı olacak!
Seninle yeniden çalışmak için çok heyecanlıyız! Sayabiliriz mi seni? :)
En iyi dileklerimle,
(Adınız)
Kampanya davet e-postanızı iyileştirmek için bazı ipuçları aşağıdadır:
Şablondan görebileceğiniz gibi aslında iki kampanyayı birleştirdik. Tatil alışveriş sezonundan tam olarak faydalanmak için Ekim ayındaki sonbahar kampanyamızda bir gönderi ve Kasım ile Aralık aylarındaki BFCM kampanyamızda 4 gönderi istedik.
Daveti gönderdikten sonra iş burada bitmedi. Davetiyeler gönderildikten sonra tipik olarak 3 farklı seçenek vardır:
Her senaryo için şablonlar hazırladık ve bunlara buradan erişebilirsiniz.
Cevap vermeyen influencerlara ulaşmak için yaratıcı olun. Bu aşamadaki amacınız mümkün olduğunca çok influencerı kampanyanıza katılmaya ikna etmektir. Aşağıda onboarding oranınızı artırmaya yardımcı olabilecek bazı ipuçları vardır:
Influencer Hero sayesinde otomatikleştirilmiş diziler gönderebilir, böylece takip e-postalarını el ile göndermek zorunda kalmazsınız. Bu size çok zaman kazandıracaktır.
Ürün gönderiminizin zamanlaması önemlidir. Zaten ürüne sahip olan influencerlara bile yeni ürünler sunmak gönderi oranlarını artırmaya yardımcı olur. Bu sadece teklifinizde ücretsiz ürünler ekleyebileceğiniz için pazarlıkta yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda influencer ürünü aldığında gönderi yapmaya hatırlatıcı görevi de görür.
Influencer Hero ve Shopify arasındaki yerel entegrasyon sayesinde ürünleri doğrudan CRM'den influencerlara gönderebiliyorduk.
Influencerleri kampanyanıza dahil ettikten sonra başlantı için her şeyi hazırlamak önemlidir. Aşağıda kampanyanız başlamadan bir gün önce hazırlamanız gereken tüm şeylerin kontrol listesi vardır:
Ve en önemlisi influencerlara hatırlatma e-postaları hazırlayın. Harcadığınız tüm çalışmanın ardından istemeniz gereken son şey influencerlerin basitçe gönderiyi unutmasıdır. Kampanyanıza iyi bir artış ve gelirle başlamak istiyorsunuz, böylece kampanya boyunca güven kazanabilirsiniz.
Aşağıda kampanyanın başlangıcından bir gün önce influencer'larınızı hatırlatmak için kullanabileceğiniz bir şablon bulunmaktadır:
Merhaba {{ firstname|default(influencer_handle) }},
Umarım iyisinizdir!
Sadece hızlı bir hatırlatma olarak BFCM kampanyamız yarın başlıyor!
Takipçileriniz X% indirimini özel olarak sizin kişisel kodunuz aracılığıyla erişebilecekler.
Bağlantı: {{custom_link}}
X% Kodu: {{discount_code}}
Lütfen yayınlandıktan sonra gönderiyi paylaştığınız bağlantıyı bizimle paylaşabilir misiniz? Bunu görmek isterdik!
Herhangi bir sorunuz varsa lütfen bana bildirin!
Saygılarımla,
ADINIZı GİRİN
Q4 boyunca kampanya 687,6K$ satış ile sonuçlanmış ve bunun 640,7K$ Kasım ve Aralık aylarından gelmiştir. Aşağıdaki grafik tipik bir influencer tarafından yönlendirilen Shopify analitik panosunu göstermekte ve aşağıdaki özellikleri içermektedir:
Bu müşteri için tek aktif pazarlama kanalı influencer pazarlamasıydı, bu nedenle kampanya yayına alındığında satışlarda keskin bir artış gözlemlenmiştir. Satışlar temelde influencer'ların markanın haberini verdiği anda artmıştır. Mümkün olduğunca çok influencer'ın Black Friday ve Cyber Monday'de paylaşım yapmasını sağlayarak, tek bir günde 50K$'dan fazla satış yaratmayı başardık.
Bu kampanya için Cyber Monday şaşırtıcı bir şekilde en iyi performansı göstermiş ve 51K$ satış ile kapandı, Black Friday ise 32K$ ile sonuçlandı.
Q4 boyunca influencer'lar 210.8K tıklama oluşturmuştur ve bu yaklaşık 3,2$'a denk gelmektedir (687,626$ / 210,826). Yıl boyunca bu marka için tıklaş başına ortalama gelir yaklaşık 1$'dır ve bu Q4 sırasında harcama istekliliğinin artmış olduğunu açıkça göstermektedir.
Harcama istekliliği mağaza dönüşüm oranında da yansıtılmıştır. Yıl boyunca ortalama mağaza dönüşüm oranı yaklaşık %1'dir. BFCM kampanyası sırasında dönüşüm oranı %2,64'e yükselmiştir.
Adobe Analytics'e göre Black Friday'deki 9,8 milyar$'lık çevrimiçi satışların 5,3 milyar$'ı mobil alışverişinden gelmiştir. Kampanyamız birkaç Youtube influencer'ı hariç olmak üzere esas olarak Instagram influencer'ları tarafından yönlendirildiğinden, satışların çoğunluğu mobil cihazlardan gelmiştir.
Kampanyanız sırasında dönüşüm oranlarını en üst düzeye çıkarmak için web sitenizin mobil cihazlara uygun şekilde optimize edilmesi gerektiğinden emin olun.
%20(1).png)
Kampanyanız başladıktan sonra, kampanya boyunca ivmeyi korumak önemlidir. Bunu yapmanın en iyi yolu, influencerlere gönderleri için teşekkür etmek ve nazikçe ek gönderi talep etmektir. Bu işlem için aşağıdaki şablonu kullanınız.
Merhaba {{ firstname|default(influencer_handle) }},
BFCM kampanymız hakkında harika gönderiniz için çok teşekkür ederiz! Sizinle yeniden çalışmak harika oldu ve desteğiniz için gerçekten minettarız :)
İndirim TARİHİ GİRİNİZ tarihine kadar geçerli olacaktır. Takipçilerinize başka bir gönderi aracılığıyla teklifi sunmaya devam etmek isterseniz, özel bağlantınız ve indirim kodunuz bu tarihe kadar aktif kalacaktır :)
Bağlantı: {{custom_link}}
% Kodu: {{discount_code}}
Bunun parçası olduğunuz için yine teşekkür ederiz! Gelecekte daha fazla başarılı işbirliğine sabırsızlıkla bekliyoruz :)
En iyi dileklerimle,
ADINI GİRİNİZ
Organize ettiğimiz tipik bir influencer kampanyasının satış eğrisi, kampanya başladığında keskin bir artış ve kampanya bittiğinde bir başka keskin artış gösterir.
Satışların sonuna doğru artması nedeni, her zaman influencerlere takipçilerine kampanyanın sona erdiğini paylaşmalarını istememizdir. Bu gönderi dönüşümleri artırmak için aciliyet / FOMO'yu kullandığından özellikle iyi performans gösterir.
Bunu e-posta pazarlama kampaniyalarınızla uyumlu hale getirdiğinizden ve influencerlerinizi düzenli e-posta kampaniyalarına eklediğinizden emin olunuz; bu e-postalar gönderi yapmak için ek hatırlatıcı işlevi görecektir.
Bir başka avantaj ise, campanya sonunun son gönderisi olduğunu açıklayarak influencerden ücretsiz bir gönderi alabilmenizdir; bu da ROI'yi daha da artırabilir.
Kampanyanızın sonundaki gönderiyi maksimize etmek için aşağıdaki şablonu kullanınız.
Merhaba {{ firstname|default(influencer_handle) }},
Umarım harika bir şekilde devam ediyorsunuzdur! Sadece sizinle paylaşmak istedim ki, BFCM kampanyamız bugün sona eriyor. Takipçilerinize son bir kez hediyelerini zamanında almaları için bir fırsat vermek harika olurdu.
Aşağıda verilen bağlantınız ve kodunuzu kullanarak takipçilerinize son erişim sağlayabilirsiniz :)
* Bağlantı: {{custom_link}}
* {{discount_code_perc}} Kodu: {{discount_code}}
Herhangi bir sorunuz olursa bana haber verin!
Saygılarımla,
ADINIZI GİRİN
Kampanyanız sona erdikten sonra, katılan tüm etkileyicilerinize teşekkür ettiğinizden emin olun; sonraki kampanyanız için yeniden çalışmak istediğinizi göz önünde bulundurun.
Kampanyanızı kapatmak için aşağıdaki şablonu kullanabilirsiniz.
Merhaba {{ firstname|default(influencer_handle) }},
Bu yılın Black Friday & Cyber Monday Kampanyasına katıldığınız için çok teşekkür ederiz!
Çok başarılı oldu ve bu harika desteğiniz olmadan mümkün olmazdı. Yakında yeniden sizi olmaktan çok memnuniyet duyarız :)
Ödemeniz bu hafta sonunda işlenecektir. İşlem tamamlandığında size haber vereceğim, böylece hesabınızı kontrol edebilirsiniz.
Kampanyanın bir parçası olduğunuz için tekrar teşekkür ederiz!
Not: Bağlı kuruluş hesabınız aktif kalacak, böylece özel bağlantınızdan bağlı kuruluş komisyonu kazanmaya devam edebilirsiniz!
Tüm etkileyicilere ödeme yapma işlemini otomatikleştirmek için Influencer Hero'nun ödeme sistemini kullandık.
Sonuç olarak, stratejik etkileyici testleri, erken hazırlık ve hedefli iletişim yöntemiyle, müşterimizin BFCM sezonunda 687.000$ satış elde etmesine başarıyla yardımcı olduk. Bu örnek olay incelemesi, en iyi performans gösteren etkileyicileri belirlemelemenin, maksimum ROI için paketleri birleştirmenin ve kampanya boyunca ivmeyi korumanın önemini vurgular. Influencer Hero tarafından sağlananlar gibi doğru araçlar ve stratejilerle, herhangi bir marka tatil alışveriş çılgınlığından etkili bir şekilde yararlanabilir ve önemli sonuçlar elde edebilir.
Schedule a Demo with one of our media experts below.
