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インフルエンサーマーケティングからどのようなパフォーマンスを期待できますか？

インフルエンサーがあなたのビジネスに対してどの程度のコンバージョンをもたらし、最終的にどのくらいの収益を生成できるかについての質問は、特に予算が限られている場合、非常に重要な質問です。

この質問への基本的な答えは：それによります。それでも、具体的な数字と平均KPIを共有したいと思います。インフルエンサーマーケティングで期待できるパフォーマンスについて、良い理解を得るために、この章の最後まで必ず読んでください。

それがビジネスに左右される理由は、他のマーケティングチャネルと同じです。AOV（平均注文価値）、CLTV（顧客生涯価値）、CR（コンバージョン率）などのKPI、および商品/ブランドがインフルエンサーと良く共鳴するかどうかが、インフルエンサーマーケティングプログラムのパフォーマンスに影響を与えます。

インフルエンサーマーケティングはパレート原則に従い、上位20％が収益の80％を占めています。さらに分析すると、80/20はますます90/10または99/1になってきており、原則自体がより顕著になっています。

インフルエンサーマーケティングとパレート原則に関する詳細な説明をこちらでお読みください。

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少数のインフルエンサーがほとんどの収益を生成します

これは本質的に、少数のインフルエンサーがあなたの収益の大部分を占めていることを意味しています。多くのブランドがインフルエンサーマーケティングで成功しない理由は、10人の異なるインフルエンサーに10製品を送り、有意な結果が見られない場合、インフルエンサーマーケティングが彼らのブランドでは機能しないと想定するためです。

この最初のバッチのインフルエンサーの中に高パフォーマンスのインフルエンサーが存在するかどうかは、運の要素が関わっています。パレート分布は、少数のインフルエンサーが高い販売量を売上げ、収益を生み出す一方で、ほとんどのインフルエンサーはオーディエンスに購入を促すことができないことを説明しています。

このため、少なくとも100人のインフルエンサーをテストすることをお勧めします。

インフルエンサーマーケティングプログラムのスケーリングに関わるユニット経済とダイナミクスを理解するため、チャプター5：インフルエンサーマーケティングプログラムの設定を注意深く読むことをお勧めします。簡潔に言えば、インフルエンサーマーケティングプログラムは2つのコア運営面に分割できます。

1. インフルエンサーテストキャンペーン：

オーディエンスに購入を促すことができるインフルエンサーを特定するための初回コラボレーション。

2. 関係管理とアフィリエイトマーケティング：

高パフォーマンスのインフルエンサーと協力し、季節別キャンペーンに招待する。ここが本当に利益を得られる場所で、5～10倍のROASが一般的です。

それでは、より詳しく説明し、具体的な数字とデータを共有しましょう。インフルエンサーテストフェーズ内では、これはしばしばインフルエンサーマーケティングプログラムのエンジンと説明されており（長期的に協力したいインフルエンサーを特定しているため）、高パフォーマンスのインフルエンサーは1つのストーリー投稿（24時間）で50以上のコンバージョンを生成できる一方で、低パフォーマンスのインフルエンサーは通常、ストーリー投稿あたり0～3コンバージョンを生成します。

中程度のパフォーマンスのインフルエンサーはその間のどの値でも生成します。このステージでは、高パフォーマンスのインフルエンサーが低パフォーマンスのインフルエンサーのコストを負担することを理解することが重要です。このステージでインフルエンサーマーケティングプログラムが利益的かどうかを評価するには、キャンペーンバッチ内のすべてのインフルエンサーの平均パフォーマンスを評価する必要があります。

インフルエンサーテストキャンペーンフェーズ内には3つのシナリオがあり、通常、以下の結果をもたらします。

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1. テストで利益が出ている場合：

予算配分を引き続き増加させ、スケールします。

2. テストで損益分岐点の場合：

予算配分を引き続き増加させ、スケールします。

3. テストで利益が出ていない場合：

パフォーマンスを慎重に監視し、関係管理およびアフィリエイトマーケティング段階内でROASを計算してください。

3.1. パフォーマンスの高いインフルエンサーのROASがテスト段階の負のP&Lを補うことができます。予算配分を引き続き増加させ、スケールしてください。

3.2. パフォーマンスの高いインフルエンサーのROASがテスト段階の負のP&Lを補うことができません。コンテンツ生成とチャネル全体のパフォーマンス増幅など、インフルエンサーマーケティングプログラムを持つことの他の利点が負のP&Lを正当化するかどうかを社内で議論してください。より小さな予算を慎重に配分し、パフォーマンスを向上させるために戦略を改善してください。

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最大のROASは、インフルエンサーテストキャンペーン段階ではなく、関係管理およびアフィリエイトマーケティング段階内で生成されます。

スケーリングの速さを決定する他の変数は、粗利益と送料です。インフルエンサーマーケティングでは、広告費用は3つの側面で構成されます：

1. COGS：インフルエンサーに提供する商品の原価

2. 送料

3. 固定手数料とアフィリエイト手数料

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