米国の買い物客は、ブラックフライデーにオンラインショッピングで過去最高の98億ドルを費やし、前年比で7.5%増加しました。
CMO、マーケター、またはビジネスオーナーであれば、この巨大な市場から自分のシェアを獲得し、今年のホリデーシーズンの売上を最大化することが目標であるべきです。
インフルエンサー マーケティングは、BFCM キャンペーン中のコンバージョンを促進するのに最適なマーケティングチャネルの1つであり、このケーススタディでは、BFCM インフルエンサー キャンペーンを企画することで、クライアントが687,000ドルの売上を生み出すのを支援した方法をステップバイステップで説明します。
詳細に入る前に、まずタイムラインを見てみましょう。早いと思われるかもしれませんが、毎年小売業者はホリデーシーズンを購入しようとしている消費者のより大きなシェアを獲得するために、ホリデープロモーションを早期に開始しています。
マッキンゼー・アンド・カンパニーが実施した調査によると、小売業者は9月の時点でホリデープロモーションを開始し、多くの企業が10月に続いています。
2023年には、50%の消費者が10月からホリデーシーズンのショッピングを開始すると回答しています。とはいえ、年間最大の購買シーズンを逃さないように早期に準備を開始することが重要です。
インフルエンサー マーケティングの取り組みを早期に開始することが重要な理由は、BFCM キャンペーンの前に製品を販売できるインフルエンサーを特定したいからです。これにより ROI を最大化できます。この理由については、この記事の後半で詳しく説明します。
これでこの年の BFCM シーズンのタイムラインの重要性がわかったので、ケーススタディに進みましょう。
コンテキスト：
BFCM キャンペーン中に687,000ドルの売上を達成した方法を完全に理解するには、完全なコンテキストとインフルエンサープログラムの構築に投入されたすべての作業を知ることが重要です。
インフルエンサー マーケティングの80/20の原則を常に強調しています。この原則は、売上の大多数が少数のインフルエンサーから生じることを述べています。売上を生み出すことができるインフルエンサーを特定するプロセスを「インフルエンサーテスト」と呼びます。
BFCM キャンペーン前に特定できるパフォーマンスの高いインフルエンサーが多いほど、キャンペーンへの影響が大きくなります。
その理由は簡単です。パフォーマンスの高いインフルエンサーが投稿あたり約5,000ドルの売上をもたらすことを知っていれば、BFCM 中にこのインフルエンサーからの投稿を最大化するためにパッケージを閉じることができます。例えば、2,000ドルと引き換えに4回の投稿をリクエストするなど、これは現実的なオファーです。予想売上は約20,000ドル（5,000ドル × 4投稿）となり、10倍の ROAS（ROI）に相当します。
以前の投稿データがなければ、少なくとも ROI の最適化なしには、上記のようにバジェットを配分することはできません。
BFCM キャンペーンを開始する9ヶ月前に、新しいインフルエンサーと継続的に協力していました。クライアントと合意したのは、月に約50人の新しいインフルエンサーと協力することでした。目標は、長期的な関係を構築できるトップパフォーマーのインフルエンサーを特定することでした。
インフルエンサーを特定するために、Influencer Hero の検索・発見ツールを使用しました。
インフルエンサーの場所、性別、オーディエンスの場所に基づいてフィルターを使用することで、連絡を取るべき正確なインフルエンサーを特定することができました。
適切なインフルエンサーを特定した後、Influencer Heroのドリップキャンペーンを使用してインフルエンサーへの大量アウトリーチを行いました。自動化されたフォローアップとAIが生成した個別化された文章により、37%以上のリプライレートを達成することができました。A/Bテスト済みのインフルエンサーアウトリーチテンプレートはこちらから無料でアクセスできます。
このような多くのパートナーシップを管理することは簡単ではないため、キャンペーンを追跡するのに役立つ構造化されたCRMを使用することが重要です。Influencer HeroのCRMを使用することで、アフィリエイトリンク、個別化されたディスカウントコード、および製品を1つのインフルエンサーマーケティングソフトウェアから直接配送することができました。
このパートは、パフォーマンス重視のインフルエンサーキャンペーンを実施しようとしているマーケターにとって必須です。結果を追跡しなければ、どのインフルエンサーがパフォーマンスを発揮しているかを特定することはできません。これが新しいインフルエンサーとの最初のパートナーシップを組織化するこの初期段階の重要なポイントです。
Influencer Hero CRMを通じて、各インフルエンサーのパフォーマンスを追跡できるアフィリエイトリンクと個別化されたディスカウントコードを作成しました。
数百人のインフルエンサーのデータを取得した後、どのインフルエンサーが販売できるか、できないかを正確に知ることができました。CRM内に以下の関係ボードを作成しました:
BFCMが大規模なキャンペーンになることを知り、キャンペーンに参加するインフルエンサーの数を最大化するために、トップパフォーマーのインフルエンサーにギフトを送ることにしました。クライアントが販売している製品とは無関係である必要があり、純粋に感謝の気持ちを示し、インフルエンサーとの関係を改善するのに役立つものでなければなりません。
9月中に戦略的にギフトを送ることを確認しました。キャンペーン招待に近すぎず、これがキャンペーンのためであることが明白になるかもしれず、かつ十分に事前に送信されすぎず、キャンペーンのアウトリーチ時にインフルエンサーがそれを忘れることを避けるためです。
これらのバンドルパッケージを準備する最初のステップは、属性のない売上を説明することを意味するデータをクリーニングすることです。過去7年間で20,000件以上のインフルエンサーパートナーシップをクライアントがナビゲートするのを支援してきた私たちは、アフィリエイトリンクとディスカウントコードを使用しているD2C eコマースブランドの業界平均属性率は約70％であることを知っています。
追跡された売上（アフィリエイトリンクとディスカウントコードを使用）から生成された実際の売上数を取得するために、追跡された売上を70％で除算する必要がありました。
以下は、これらのパッケージを準備するための簡略化された概要です。
ステップ1：追跡された売上（列B）を70％で除算して、実際の売上（列C）を取得します。
ステップ2：パッケージに含める投稿の数（列D）に実際の売上（列C）を掛けて、パッケージから予想される実際の売上（列E）を予測します。
パッケージから期待できる売上がわかったので、予算を配分し、予測されるROIを決定する時が来ました。
ステップ3：パッケージで提供したい固定支払いとアフィリエイトコミッションを入力します
ステップ4：予想売上（列E）を固定支払い（列F）とアフィリエイトコミッション（列G）で除算することによってROAS（ROI）を計算します。
アフィリエイトコミッションを説明するために、列Gに入力したパーセンテージに追跡された売上（列B）を掛け、これをパッケージ内の投稿の数（列D）で掛けることを忘れないでください。
実際の売上ではなく追跡された売上でアフィリエイトコミッションを掛ける理由は、属性付き売上に対してのみアフィリエイトコミッションを支払うためです。
ヒント：一般的な規則として、高パフォーマンスのインフルエンサーとのアフィリエイトコミッション作業を避けることをお勧めします。固定支払いで作業することでROIを増やすことができます。
アフィリエイトは、インフルエンサーが多くの製品を販売する場合は費用がかかりますが、少ない製品を販売するインフルエンサーとのリスクをヘッジするための優れた方法です。
これが、通常、中程度のパフォーマンスのインフルエンサー（投稿あたり3～9コンバージョン）に対して、固定支払いとアフィリエイトコミッションの組み合わせで作業することを好む理由です。
パッケージを準備したので、BFCMキャンペーンへのインフルエンサーの招待を開始できます。以下は、インフルエンサーをキャンペーンに招待するために使用したテンプレートです。
こんにちは{{firstname}}様、
{{personalized_sentence}}
今年のホリデーシーズンに向けてすべての準備を整えるために非常に一生懸命取り組んできました。また、あなたと一緒に仕事をしたいと心から思っています。
今年最大のセールで、お気に入りのクリエイターとだけ共有している特別なオファーを準備しており、以下をお勧めしたいです：
* {{固定支払いを入力}}
* {{％を入力}}すべての紹介に対するアフィリエイトコミッション（ダッシュボードで追跡）
* {{製品と小売価値を入力}}（最初に受け取ります）
* {{小売価値を入力}}ギフトとして使用できる追加の{{製品を入力}} :)
見返りに、10月に1つのストーリー投稿（秋キャンペーン）、11月に2つのストーリー投稿（ホリデーキャンペーン）、12月に2つのストーリー投稿をお願いしたいと思っています。
私たちの{{製品を入力}}は完璧なギフトであるため、需要の大幅な増加が見られ、これはあなたが獲得するアフィリエイトコミッションに有益です。
また一緒に仕事ができて非常に興奮しています！参加していただけますか？:)
よろしくお願いします、
（あなたの名前）
キャンペーン招待メールを改善するためのヒントを以下に示します：
テンプレートから見ることができるように、実は2つのキャンペーンを1つにまとめました。ホリデーショッピングシーズンを完全に活用するために、10月の秋キャンペーン中に1回の投稿と11月および12月のBFCMキャンペーン中に4回の投稿をお願いしました。
招待を送信した後も、作業は終わりませんでした。招待が送信された後、通常3つの異なるオプションがあります:
各シナリオのテンプレートを準備しており、ここからアクセスできます。
返信していないインフルエンサーに連絡する方法を創造的に考えてください。このステージでの目標は、できるだけ多くのインフルエンサーをキャンペーンに参加させることです。以下は、オンボーディング率を高めるのに役立つヒントです:
Influencer Heroを使用すると、自動化されたシーケンスを送信できるため、手動でフォローアップを送信する必要がありません。これにより、多くの時間が節約されます。
製品の送信時間は重要です。すでに製品を持っているインフルエンサーにさえ新しい製品を提供することは、投稿率を高めるのに役立ちます。これは交渉の際に無料製品をオファーに追加できるため役に立つだけでなく、インフルエンサーが製品を受け取ったときに投稿を促すリマインダーとしても役立ちます。
Influencer HeroとShopifyのネイティブ統合により、CRMから直接インフルエンサーに製品を発送することができました。
キャンペーンにインフルエンサーをオンボードしたので、ローンチのためにすべてを準備することが重要です。以下は、キャンペーン開始前日に準備すべきすべてのことのチェックリストです:
そして最も重要なことは、インフルエンサーへのリマインダーメールを準備することです。投入したすべての作業の後、インフルエンサーが単に投稿を忘れてしまうことは最後にしたいことです。キャンペーン開始時に良い急増と収益を得たいので、キャンペーン全体を通じて自信を持って成長できます。
以下は、キャンペーン開始前日にインフルエンサーに通知するために使用できるテンプレートです：
Hi {{ firstname|default(influencer_handle) }},
お疲れさまです！
Just a quick reminder that our BFCM キャンペーンが明日から始まります！
フォロワーはあなたの個人コードを通じてのみX%セールにアクセスできます。
Link: {{custom_link}}
X% Code: {{discount_code}}
投稿がライブになったら、投稿へのリンクを共有していただけますか？ぜひ見てみたいです！
ご質問があればお知らせください！
Best,
ENTER YOUR NAME
Q4を通じて、キャンペーンは687.6K ドルの売上をもたらし、そのうち640.7K ドルは11月と12月から生じました。以下のグラフは、以下で示される典型的なインフルエンサー主導のShopify分析ダッシュボードを示しています：
このクライアントの唯一のアクティブなマーケティングチャネルはインフルエンサーマーケティングであったため、キャンペーンがライブになると売上が急増します。売上は基本的にインフルエンサーがブランドについて投稿する瞬間に等しいです。ブラックフライデーとサイバーマンデーにできるだけ多くのインフルエンサーに投稿してもらうことで、1日で50,000ドル以上の売上を生成することができました。
このキャンペーンではサイバーマンデーが予想外に最高のパフォーマンスを示し、51K ドルの売上で終了しましたが、ブラックフライデーは32K ドルでした。
Q4を通じて、インフルエンサーは210.8K クリックを生成しました。これはクリックあたり約3.2ドル（687,626ドル/ 210,826）に相当します。通年を通じて、このブランドの1クリックあたりの収益は約1ドルであり、Q4での支出意欲の高さが明確に反映されています。
支出意欲はストアのコンバージョン率にも反映されています。通年を通じて平均的なストアコンバージョン率は約1%です。BFCMキャンペーン中、コンバージョン率は2.64%に増加しました。
Adobe Analyticsによると、ブラックフライデーのオンライン売上9.8億ドルのうち5.3億ドルがモバイルショッピングから生じました。キャンペーンは主にInstagramインフルエンサーによって駆動され、複数のYoutubeインフルエンサーを除いて、売上の大部分はモバイルから生じました。
キャンペーン中にコンバージョン率を最大化するために、Webサイトがモバイル最適化されていることを確認してください。
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キャンペーンが実行中の場合、キャンペーン全体を通じてモメンタムを保つことが重要です。最善の方法は、インフルエンサーに投稿に対して感謝を述べ、さらなる投稿を微妙に依頼することです。以下のテンプレートをご使用ください。
こんにちは、{{ firstname|default(influencer_handle) }}さん、
BFCM キャンペーンについてのすばらしい投稿をありがとうございます！再度あなたとお仕事でき、心より感謝申し上げます。:)
セールは終了日を入力まで継続されます。別の投稿を通じてフォロワーにオファーへのアクセスを提供し続けたいとお考えでしたら、カスタムリンクと割引コードはそれまでの間、有効です。:)
リンク: {{custom_link}}
X% コード: {{discount_code}}
この度はご参加いただきありがとうございます。今後のさらに成功した協力を楽しみにしております。:)
よろしくお願いいたします。
あなたの名前を入力
当社が企画するインフルエンサーキャンペーンの典型的な売上曲線は、キャンペーン開始時の売上が急増し、キャンペーン終了時にも急増することが示されています。
キャンペーン終了時に売上が増加する理由は、常にインフルエンサーにフォロワーに対してキャンペーンが終了していることを共有するよう依頼しているからです。これらの投稿は、緊急性やFOMO（取り残される恐怖）を利用して売上を最大化するため、コンバージョンを促進するのに特に有効です。
これをメールマーケティングキャンペーンと整合させ、インフルエンサーを定期的なメールキャンペーンに追加するようにしてください。これらのメールは投稿するための追加の注意喚起として役立ちます。
別の利点として、キャンペーンの最後の投稿であることを説明することで、インフルエンサーから無料投稿を取得できることが多く、ROIをさらに向上させることができます。
キャンペーン終了時の投稿を最大化するには、以下のテンプレートをご使用ください。
こんにちは{{ firstname|default(influencer_handle) }}様、
お疲れ様です！本日、BFCMキャンペーンが終了することをお知らせしたくご連絡させていただきました。フォロワーの皆様に最後のご購入機会をお知らせいただければ幸いです。
下記のリンクとコードを使用して、フォロワーの皆様に最終アクセスをご提供いただけます:)
* リンク：{{custom_link}}
* {{discount_code_perc}}コード：{{discount_code}}
ご不明な点がございましたら、お気軽にお問い合わせください。
よろしくお願いいたします。
お名前を入力してください
キャンペーンが終了したら、参加していただいたすべてのインフルエンサーにお礼を述べ、次のキャンペーンでも協力していただけるように心がけましょう。
以下のテンプレートを使用してキャンペーンを終了することができます。
こんにちは{{ firstname|default(influencer_handle) }}様、
今年のブラックフライデー＆サイバーマンデーキャンペーンにご参加いただき、ありがとうございました！
大変な成功をおさめることができ、それはすべてあなたの素晴らしいサポートがあってこそです。今後も一緒にパートナーシップを組んでいけることを楽しみにしております:)
お支払いは今週中に処理いただきます。処理が完了しましたら、お客様のアカウントで確認できるようお知らせいたします。
キャンペーンの一部になっていただき、ありがとうございました！
P.S. アフィリエイトアカウントはアクティブなままなので、カスタムリンク経由でアフィリエイト報酬を継続的に獲得できます！
インフルエンサーの支払いプロセスを自動化するために、Influencer Heroの支払いシステムを使用しました。
結論として、戦略的なインフルエンサーテスティング、早期準備、ターゲット化されたコミュニケーションを活用することで、BFCMシーズン中に687,000ドルの売上を生成するのに成功しました。このケーススタディは、トップパフォーマーのインフルエンサーの特定、最大のROIのためのパッケージバンドリング、キャンペーン全体を通じた勢いの維持の重要性を強調しています。Influencer Heroが提供するような適切なツールと戦略があれば、どのブランドでも効果的にホリデーショッピングの熱狂を利用して実質的な結果を達成することができます。
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