GymsharkやLululemonのようなブランドがインフルエンサーマーケティングを通じて家庭名になる一方で、他のブランドがインフルエンサープログラムを機能させるのに苦労しているのはなぜだと思ったことはありますか？この記事では、ブランドがインフルエンサーマーケティングで失敗する最大の理由と、それを回避する方法について説明します。
ビジネスを運営している以上、すべてはROIに帰着します。特に物理製品ビジネスでは、キャッシュフローを効果的に管理し、顧客を利益的に獲得できることが、ビジネスを継続させ、成長に再投資するために不可欠です。
多くのブランドが犯す最大の間違いは、インフルエンサーが最初の投稿で売上げた金額に基づいてROIを計算することです。これは、ROIの大多数がパフォーマンスの高いインフルエンサーとの長期的な関係構築から生まれることを考慮していません。
インフルエンサープログラムは、本質的に2つの中心的な部分で構成されるべきです：
ブランドはパート1で4〜5倍のROIを達成する必要があると考えることが多いです。インフルエンサーと協力して受け取る最初の投稿です。彼らが見落としていることは、ROIの大多数がパート2で構築する長期的な関係から生まれるということです。パート1のプロセスを「インフルエンサーテスト」と呼んでいます。これは勝者を特定しようとしているためです。
80/20の原則またはパレート原則をよく参照します。これは、収益の80％が20％のインフルエンサーから来ることを説明しています。実際には、これはより深い傾向があり、協力するインフルエンサーの約5％が収益の80％以上を生成することがわかっています。
インフルエンサープログラムのパート1では、「インフルエンサーをテスト」している場合、本質的には収益の80％を生成するトップ5％を特定しようとしています。これが、パート1でのリターンがはるかに低い可能性がある理由です。ただし、インフルエンサープログラムの長期的な関係を構築できるパフォーマンスの高いインフルエンサーを特定している限り：パート2。
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以下のチャートがこれを可視化しています
キャンペーンタイプ別のインフルエンサーROAS
月間50人のインフルエンサーと協力し、インフルエンサーあたりの平均売上が1.5の場合、在庫的には毎月125ユニットが必要です:
50(インフルエンサーギフティング用) + 50*1.5(顧客用) = 125ユニット。
予測を行うために、インフルエンサーあたりの投稿数も考慮する必要があります。例えば、平均して1投稿あたり12製品を売上げる200人のパフォーマンスの高いインフルエンサーがいて、キャンペーン期間中に各インフルエンサーに4回投稿させるとします。予測は次のようになります:
200人のインフルエンサー X 12コンバージョン X 4投稿 = 9,600ユニット売上
平均注文額を$130と仮定すると、予測された売上は:
第2部 = $1.2M(9,600 X $130)
第1部 = $16.3K(125 X $130)
これは第2部がいかに重要であり、全体的な成長と売上への貢献がいかに大きいかを示しています。
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