ROI em Marketing de Influenciadores: 7 Estratégias Comprovadas para Obter um ROI Maior

Marcas globalmente devem gastar US$ 30,81 bilhões em publicidade de marketing de influenciadores até 2023, o que deve aumentar para US$ 47,8 bilhões até 2027. Isso não é uma surpresa, pois a publicidade tradicional de marketing de mídia social como Meta e Google saturam e os anunciantes estão procurando canais alternativos para aumentar o ROI. O marketing de influenciadores pode ser exatamente esse canal. 

Como o marketing de influenciadores envolve gerenciamento de campanha, existem muito mais estratégias e abordagens para aumentar o ROI em comparação com plataformas de licitação eficientes como Meta ou Google. Embora existam certas maneiras de melhorar o ROI nessas plataformas, como testar o cabeçalho e os criativos, não há muito mais que os anunciantes possam fazer para aumentar o ROI. Com o Marketing de Influenciadores, por outro lado, seu ROI depende dos relacionamentos que você constrói e mantém com os criadores de conteúdo certos em seu nicho. Como essas são interações humanas, há muito mais estratégias e abordagens para potencialmente aumentar o ROI. Neste artigo, mergulharemos nas práticas recomendadas mais importantes para obter um ROI maior ao trabalhar com influenciadores.
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7 Melhores Práticas para Obter um ROI Maior com Marketing de Influenciadores

1. Defina o objetivo da sua campanha
2. Identifique os influenciadores certos
3. Meça o desempenho das publicações por meio de rastreamento
4. Mantenha seu custo baixo ao trabalhar com um novo influenciador pela primeira vez
5. Construa relacionamentos de longo prazo com influenciadores que apresentam desempenho
6. Ofereça a compensação certa com base em dados de desempenho
7. Organize campanhas de sazonalidade

Defina o Objetivo da Sua Campanha

Estabelecer objetivos claros é a base de uma campanha bem-sucedida de marketing de influenciadores. Sem uma definição clara do que você gostaria de alcançar, é difícil otimizar sua campanha. Abaixo estão alguns exemplos de objetivos de campanha de influenciadores:

• Conversões
• Engajamentos 
• Conscientização de marca 
• Aumentar o número de seguidores em mídias sociais 
• Aumentar assinantes 

Idealmente, você deseja ser específico com seus objetivos, em vez de focar apenas em um KPI, tente definir seu objetivo com mais detalhes. 

Por exemplo: 

• Aumentar o número de seguidores do Instagram para 120 mil seguidores até o final do ano 
• Coletar 100 peças de UGC de alta qualidade que possam ser reutilizadas 
• Gerar US$ 2 milhões em vendas este trimestre por meio de influenciadores 

Depois de definir claramente seus objetivos de campanha de influenciadores, vamos examinar as diferentes abordagens para aumentar o ROI. 
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Identifique os Influenciadores Certos

Com base na maior pesquisa de marketing de influenciadores realizada até o momento, nossos cientistas de dados conseguiram calcular quais métricas de influenciadores correlacionam com conversões. 

Abaixo estão as métricas que você deve analisar ao identificar o influenciador com o qual deseja trabalhar. 

1. Crescimento de seguidores
2. Taxa de engajamento 
3. Tamanho do público 
4. Seguidores falsos 
5. Contas verificadas 

Para acessar nosso relatório de pesquisa completo sobre quais métricas determinam o ROI do influenciador, clique aqui. 

Audience size é a única métrica que não é tão direta quando se trata de determinar ROI. O motivo é que a pesquisa mostrou de fato que influenciadores com uma audiência maior resultaram em um número maior de vendas, porém geralmente também é mais caro trabalhar com influenciadores com uma audiência maior. Cobriremos o tamanho da audiência mais adiante neste artigo e explicaremos como estruturar melhor sua campanha para otimizar o ROI. 

Ferramentas gratuitas para analisar influenciadores

1. Ferramenta de verificação de seguidores falsos 
2. Ferramenta de calculadora de taxa de engajamento
3. Extensão Influencer Audit Chrome

Ferramentas pagas para analisar influenciadores

1. Influencer Hero 
2. Upfluence 
3. Modash
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Meça o Desempenho dos Posts por Meio do Rastreamento

Esta é provavelmente a regra mais importante para otimizar sua campanha de influenciadores para ROI. Sem o rastreamento correto implementado, você não consegue tomar as decisões corretas e estará atirando no escuro. Certifique-se de ter as ferramentas de rastreamento certas implementadas para entender de onde vêm suas vendas e continue melhorando sua campanha com base nos números que você coleta.

‍Como rastrear seu desempenho com influenciadores

1. Links de afiliado

A primeira ferramenta que você quer usar é um link de afiliado. Simplesmente peça ao influenciador para usar este link personalizado quando fizer a postagem. Desta forma você consegue rastrear cliques e vendas. A maioria dos links de afiliado coloca um cookie no navegador que permitirá você rastrear a venda mesmo que o cliente não compre imediatamente. Plataformas de afiliados como Influencer Hero, Awin ou Goaffpro fornecem as ferramentas para criar links de afiliado. 

2. Códigos de voucher/desconto

Idealmente você quer compartilhar um código de desconto personalizado para cada influenciador com o qual trabalha para aumentar a atribuição. Sempre que uma venda é feita usando um desses códigos de desconto você sabe de qual influenciador a venda veio. 

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Entendendo atribuição em marketing de influenciadores

Sempre que você analisa os resultados é importante ter em mente que a atribuição raramente é 100% em marketing digital. Na verdade, com base em centenas de campanhas que analisamos, sabemos que a taxa média de atribuição do setor para marcas D2C ao usar links de afiliado e códigos de desconto é de cerca de 70%. Para calcular as vendas reais que um influenciador gera, simplesmente divida o número rastreado por 70% para chegar às vendas reais. 
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Mantenha Seus Custos Baixos ao Trabalhar com um Novo Influenciador pela Primeira Vez

Repetimos constantemente o princípio 80/20 em marketing de influenciadores. Mesmo ao usar as ferramentas mais sofisticadas, há chances de que os influenciadores não tenham o desempenho que você gostaria. Geralmente é um pequeno grupo de influenciadores que gera a maioria de suas vendas. 

Abaixo está um exemplo de uma campanha Black Friday liderada por influenciadores onde o único canal utilizado foi marketing de influenciadores. 

Categorizamos influenciadores em 3 segmentos: 

• AP: Influenciadores de alto desempenho: > 10 conversões por postagem 
• DP: Influenciadores de desempenho médio: 3 - 9 conversões por postagem
• BP: Influenciadores de desempenho geral/baixo: < 3 conversões por postagem 

Como você pode ver no gráfico acima, 61,5% das vendas totais vieram de influenciadores com alto desempenho. O que é surpreendente é que apenas 2,1% de todos os influenciadores que participaram desta campanha foram influenciadores com alto desempenho. 

Isso mostra que a maioria de suas receitas é gerada por um pequeno grupo de influenciadores. Embora seria ótimo trabalhar apenas com esses influenciadores, infelizmente você terá que fazer o trabalho de identificá-los. É por isso que sempre recomendamos manter o custo baixo ao trabalhar com influenciadores pela primeira vez. Antes de se comprometer com grandes orçamentos de imediato, comece pequeno e peça um post inicial para obter uma melhor compreensão do ajuste com a marca. Depois de ter acesso aos dados deste post inicial, você terá uma melhor compreensão do desempenho que pode esperar, o que tornará mais fácil alocar orçamentos corretamente. 

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Construa Relacionamentos de Longo Prazo com Influenciadores com Desempenho

Uma vez que você tenha recebido o primeiro post, você vai querer analisar os resultados. O propósito geral disso é identificar seus vencedores e os influenciadores que conseguem gerar vendas. Uma vez que você os encontre, certifique-se de construir um relacionamento duradouro e mantê-los engajados. Recomendamos enviar um buquê de flores ou fazer qualquer outra coisa além do comum para mostrar sua gratidão. Estes são os influenciadores que ajudarão sua marca a se tornar um nome familiar. 
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Ofereça a Compensação Certa Com Base em Dados de Desempenho

É importante compensar os influenciadores com base no desempenho. Este é o processo subjacente de otimização de seu ROI. Seu ROI consiste em dois componentes: a receita que você gera e o custo da publicidade. Reduzir seu custo enquanto maximiza suas vendas é a maneira de maximizar o ROI. Abaixo estão as formas de compensar seus influenciadores com base no desempenho anterior. 
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Trabalhe com pagamentos fixos para influenciadores de alto desempenho

Ao trabalhar com influenciadores de alto desempenho, é recomendável trabalhar com pagamentos fixos e, idealmente, agrupar vários posts em pacotes. O raciocínio por trás disso é que você normalmente obtém melhores taxas ao agrupar vários posts. Ao mesmo tempo, o número total que o influenciador vê parece mais atraente, enquanto você consegue uma melhor taxa por post. É o mesmo que em qualquer outro negócio: economia de escala. 

Abaixo está um exemplo dos 10 principais influenciadores de desempenho de uma campanha. Você pode ver claramente que concordamos com pagamentos fixos para quase todos esses influenciadores. O affiliate fica caro ao trabalhar com influenciadores que têm desempenho, o que é visível pelo influenciador 10 na tabela abaixo. 

Trabalhe com comissão de affiliate com influenciadores de baixo desempenho

Com influenciadores de baixo desempenho ou influenciadores com os quais você nunca trabalhou antes, você idealmente quer trabalhar apenas com comissão de affiliate. Seja generoso aqui, lembre-se de que 30% das vendas não são rastreadas, o que significa que você está pagando menos do que o influenciador realmente ganha. O benefício da compensação de affiliate é que você consegue proteger seu lado negativo. Você só paga se o influenciador gerar vendas. 

Trabalhe com uma combinação de pagamentos fixos e comissão de affiliate para influenciadores de desempenho médio

Com influenciadores de desempenho médio, recomendamos trabalhar com uma combinação de ambas. Você sabe que eles conseguem vender, mas pode fluactuar, é por isso que você quer implementar algum amortecedor para reduzir o risco. O pagamento fixo os bloqueará e os fará se comprometer com os posts, enquanto a comissão de affiliate é uma ótima maneira de mantê-los motivados enquanto você reduz seu risco.
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Organize Campanhas de Sazonalidade

A forma mais poderosa de impulsionar conversões com marketing de influenciadores é através de campanhas de sazonalidade. Você precisa dar aos seus clientes uma razão para comprar e a melhor razão para comprar é se houver uma promoção. Abaixo estão alguns dos elementos mais importantes que determinam o ROI: 

• Boa oferta 
• Urgência 
• Prova social 

A melhor maneira de cobrir todos os três é tendo um grupo de influenciadores falando sobre sua oferta ao mesmo tempo compartilhando a oferta especial. Pense em como os influenciadores anunciariam que sua marca está tendo uma promoção especial. Idealmente, dê aos influenciadores uma oferta especial que eles mencionem no post. É sua responsabilidade pensar em como você pode se comunicar através dos influenciadores para sua audiência. Ao incorporar exclusividade, os influenciadores se sentirão especiais e ao mesmo tempo, ao anunciar uma oferta exclusiva, isso aumentará a conversão. 

Leia nosso artigo completo sobre como organizar campanhas de sazonalidade com influenciadores aqui.
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Conclusão

Em conclusão, aproveitar essas sete estratégias comprovadas pode aumentar significativamente seu ROI de influencer marketing. Ao definir claramente os objetivos da campanha, identificar os influenciadores certos e rastrear meticulosamente o desempenho, as marcas podem maximizar seus retornos. Construir relacionamentos de longo prazo com influenciadores de alto desempenho e otimizar a compensação com base no desempenho são cruciais para o sucesso sustentado. Além disso, campanhas estratégicas sazonais podem criar urgência e impulsionar conversões mais altas. Implemente essas melhores práticas para elevar seus esforços de influencer marketing e alcançar um ROI superior.

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