A pergunta sobre quantas conversões e eventualmente receita os influenciadores podem gerar para seu negócio é uma pergunta muito importante, especialmente se seus orçamentos são limitados.
A resposta básica para esta pergunta é: depende. Ainda assim, queremos compartilhar números específicos e KPIs médios que você pode esperar. Certifique-se de ler até o final deste capítulo para entender bem qual desempenho você pode esperar com o marketing de influenciadores.
O motivo pelo qual depende é o mesmo que acontece com qualquer outro canal de marketing. Certos KPIs como AOV (Valor Médio do Pedido), CLTV (Valor da Vida Útil do Cliente), CR (Taxa de Conversão) e se o produto/marca ressoa bem com os influenciadores afetam o desempenho do seu programa de marketing de influenciadores.
O marketing de influenciadores segue o Princípio de Pareto onde os 20% melhores contribuem para 80% da receita. Se você analisar ainda mais, 80/20 está se tornando cada vez mais 90/10 ou 99/1 – o princípio em si está se tornando mais pronunciado.
Leia uma explicação detalhada sobre Marketing de Influenciadores e o Princípio de Pareto aqui.
Isso significa essencialmente que uma pequena porção dos influenciadores representa a maioria de sua receita. O motivo pelo qual muitas marcas não têm sucesso com marketing de influenciadores é porque frequentemente enviam cerca de 10 produtos para 10 influenciadores diferentes e assumem que o marketing de influenciadores não funciona para sua marca se não virem resultados significativos.
Existe um certo componente de sorte envolvido aqui sobre se há um influenciador de alto desempenho dentro deste lote inicial de influenciadores. A distribuição de Pareto explica que uma pequena porção venderá altos volumes e gerará receita enquanto a maioria dos influenciadores não consegue influenciar seu público a fazer uma compra.
Por isso, geralmente sempre recomendamos testar pelo menos 100 influenciadores.
Recomendamos ler cuidadosamente o Capítulo 5: Configurando seu programa de marketing de influenciadores para entender a economia de unidades e a dinâmica envolvida na expansão do seu programa de marketing de influenciadores. Em resumo, seu programa de marketing de influenciadores pode ser dividido em dois aspectos operacionais principais.
Primeiras colaborações para identificar influenciadores que conseguem influenciar seu público a fazer uma compra.
Trabalhando com influenciadores de alto desempenho, convidando-os para suas campanhas sazonais. É aqui que você realmente faz seu dinheiro e um ROAS de 5-10X é comum.
Agora vamos ser mais específicos e compartilhar alguns números e dados tangíveis. Dentro da fase de teste de influenciadores, frequentemente descrita como o motor do seu programa de marketing de influenciadores (pois você está identificando os influenciadores com os quais deseja trabalhar a longo prazo), influenciadores de alto desempenho podem gerar >50 conversões com um único post em story (24 horas), enquanto influenciadores de baixo desempenho geralmente geram 0-3 conversões por post de story.
Influenciadores com desempenho médio geram qualquer coisa entre isso. O que é importante entender é que nesta fase, influenciadores de alto desempenho financiam o custo de influenciadores de baixo desempenho. Para avaliar se seu programa de marketing de influenciadores é lucrativo nesta fase, você precisará avaliar o desempenho médio em todos os influenciadores no lote de sua campanha.
Pode haver três cenários dentro da fase de campanha de teste de influenciadores, que geralmente devem resultar no seguinte
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Continue aumentando sua alocação de orçamento e escalando.
Continue aumentando sua alocação de orçamento e escalando.
Monitore cuidadosamente seu desempenho e calcule o ROAS dentro da sua fase de gerenciamento de relacionamento e marketing de afiliados.
3.1. O ROAS alto dos influenciadores que performam compensa o P&L negativo na fase de testes: continue aumentando sua alocação de orçamento e escalando.
3.2. O ROAS dos influenciadores que performam não compensa o P&L negativo na fase de testes: discuta internamente se os outros benefícios de ter um programa de marketing de influenciadores, como geração de conteúdo e amplificação de desempenho entre canais, justificam o P&L negativo. Aloque cuidadosamente um orçamento menor e melhore sua estratégia para aumentar o desempenho.
Outras variáveis que determinam a rapidez com que você pode escalar são sua margem bruta e custo de envio. Com marketing de influenciadores, seu custo de publicidade consiste em três aspectos:
Leia uma abordagem passo a passo para criar um programa de marketing de influenciadores impulsionado por desempenho em nosso Guia Definitivo de Marketing de Influenciadores aqui.
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