A pergunta sobre quantas conversões e eventualmente receita os influencers podem gerar para seu negócio é uma pergunta muito importante, especialmente se seus orçamentos são limitados.
A resposta básica para esta pergunta é: depende. Ainda assim, queremos compartilhar números específicos e KPIs médios que você pode esperar. Certifique-se de ler até o final deste capítulo para entender bem qual desempenho você pode esperar com o marketing de influencers.
O motivo pelo qual depende é o mesmo que acontece com qualquer outro canal de marketing. Certos KPIs como AOV (Valor Médio do Pedido), CLTV (Valor da Vida Útil do Cliente), CR (Taxa de Conversão) e se o produto/marca ressoa bem com os influencers afetam o desempenho do seu programa de marketing de influencers.
O marketing de influencers segue o Princípio de Pareto onde os 20% melhores contribuem para 80% da receita. Se você analisar ainda mais, 80/20 está se tornando cada vez mais 90/10 ou 99/1 – o princípio em si está se tornando mais pronunciado.
Leia uma explicação detalhada sobre Marketing de Influencers e o Princípio de Pareto aqui.
Isso significa essencialmente que uma pequena porção dos influencers representa a maioria de sua receita. O motivo pelo qual muitas marcas não têm sucesso com marketing de influencers é porque frequentemente enviam cerca de 10 produtos para 10 influencers diferentes e assumem que o marketing de influencers não funciona para sua marca se não virem resultados significativos.
Existe um certo componente de sorte envolvido aqui sobre se há um influencer de alto desempenho dentro deste lote inicial de influencers. A distribuição de Pareto explica que uma pequena porção venderá altos volumes e gerará receita enquanto a maioria dos influencers não consegue influenciar seu público a fazer uma compra.
Por isso, geralmente sempre recomendamos testar pelo menos 100 influencers.
Recomendamos ler cuidadosamente o Capítulo 5: Configurando seu programa de marketing de influencers para entender a economia de unidades e a dinâmica envolvida na expansão do seu programa de marketing de influencers. Em resumo, seu programa de marketing de influencers pode ser dividido em dois aspectos operacionais principais.
Primeiras colaborações para identificar influencers que conseguem influenciar seu público a fazer uma compra.
Trabalhando com influencers de alto desempenho, convidando-os para suas campanhas sazonais. É aqui que você realmente faz seu dinheiro e um ROAS de 5-10X é comum.
Agora vamos ser mais específicos e compartilhar alguns números e dados tangíveis. Dentro da fase de teste de influencers, frequentemente descrita como o motor do seu programa de marketing de influencers (pois você está identificando os influencers com os quais deseja trabalhar a longo prazo), influencers de alto desempenho podem gerar >50 conversões com um único post em story (24 horas), enquanto influencers de baixo desempenho geralmente geram 0-3 conversões por post de story.
Influencers com desempenho médio geram qualquer coisa entre isso. O que é importante entender é que nesta fase, influencers de alto desempenho financiam o custo de influencers de baixo desempenho. Para avaliar se seu programa de marketing de influencers é lucrativo nesta fase, você precisará avaliar o desempenho médio em todos os influencers no lote de sua campanha.
Pode haver três cenários dentro da fase de campanha de teste de influencers, que geralmente devem resultar no seguinte
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Continue aumentando sua alocação de orçamento e escalando.
Continue aumentando sua alocação de orçamento e escalando.
Monitore cuidadosamente seu desempenho e calcule o ROAS dentro da sua fase de gerenciamento de relacionamento e marketing de afiliados.
3.1. O ROAS alto dos influencers que performam compensa o P&L negativo na fase de testes: continue aumentando sua alocação de orçamento e escalando.
3.2. O ROAS dos influencers que performam não compensa o P&L negativo na fase de testes: discuta internamente se os outros benefícios de ter um programa de marketing de influencers, como geração de conteúdo e amplificação de desempenho entre canais, justificam o P&L negativo. Aloque cuidadosamente um orçamento menor e melhore sua estratégia para aumentar o desempenho.
Outras variáveis que determinam a rapidez com que você pode escalar são sua margem bruta e custo de envio. Com marketing de influencers, seu custo de publicidade consiste em três aspectos:
Leia uma abordagem passo a passo para criar um programa de marketing de influencers impulsionado por desempenho em nosso Guia Definitivo de Marketing de Influencers aqui.
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