Os compradores americanos gastaram um recorde de $9.8 bilhões em compras online na Black Friday, um aumento de 7,5% em relação a 2022.
Se você é um CMO, profissional de marketing ou proprietário de negócios, seu objetivo deve ser captar uma parte deste enorme bolo e maximizar suas vendas de férias este ano.
O marketing de influenciadores é um dos melhores canais de marketing para impulsionar conversões durante sua campanha BFCM, e neste estudo de caso, explicaremos passo a passo como ajudamos um de nossos clientes a gerar $687K em vendas ao organizar uma campanha de influenciadores BFCM.
Antes de mergulharmos nos detalhes, vamos primeiro examinar a linha do tempo. Embora você possa estar pensando que ainda é cedo, a cada ano os varejistas estão iniciando suas promoções de férias mais cedo para captar uma fatia maior dos consumidores de férias que procuram fazer suas compras.
De acordo com uma pesquisa realizada pela McKinsey & Company, os varejistas começam a promover suas promoções de férias já em setembro, com muitos outros seguindo em outubro.
Em 2023, 50% dos consumidores indicaram que começam suas compras de férias em outubro. Dito isto, é importante começar suas preparações cedo para que você não perca a maior estação de compras do ano.
A razão pela qual é importante iniciar seus esforços de marketing de influenciadores cedo é porque você quer ter identificado os influenciadores que são capazes de vender produtos antes de sua campanha BFCM para maximizar o ROI. Explicaremos em detalhes por que este é o caso mais adiante neste artigo.
Agora que sabemos a importância da linha do tempo para a temporada BFCM deste ano, vamos entrar no estudo de caso.
Contexto:
Para entender completamente como alcançamos $687K em vendas durante a campanha BFCM deles, é importante conhecer o contexto completo e todo o trabalho que foi realizado para construir seu programa de influenciadores.
Sempre enfatizamos o princípio 80/20 do marketing de influenciadores, que afirma que a maioria das vendas vem de um pequeno grupo de influenciadores. Nos referimos ao processo de "teste de influenciadores" para identificar os influenciadores que são capazes de vender.
Quanto mais influenciadores que se desempenham bem você conseguir identificar antes de sua campanha BFCM, maior será o impacto de sua campanha.
A razão para isso é simples. Se você sabe que um influenciador que se desempenha bem vende cerca de $5K por postagem, você pode fechar pacotes durante o BFCM para maximizar postagens deste influenciador. Por exemplo, pedindo 4 postagens em troca de $2K, o que é uma oferta realista. As vendas esperadas serão de aproximadamente $20K ($5K X 4 postagens), o que resulta em um ROAS de 10X (ROI).
Sem dados de postagens anteriores, você não será capaz de alocar orçamentos como no exemplo acima, pelo menos não sem otimizar para ROI.
9 meses antes de iniciarmos a campanha BFCM, já trabalhávamos com novos influenciadores de forma consistente. Concordamos com o cliente em trabalhar com cerca de 50 novos influenciadores / mês. O objetivo era identificar os influenciadores com melhor desempenho com os quais poderíamos construir relacionamentos duradouros.
Para identificar influenciadores, usamos a ferramenta de busca e descoberta do Influencer Hero.
Ao usar filtros com base no local, gênero do influenciador e da audiência, conseguimos especificar exatamente quais influenciadores contactar.
Depois de identificarmos os influenciadores certos, contatamos em massa usando as campanhas de gotejamento do Influencer Hero. Por meio de acompanhamentos automatizados e frases personalizadas geradas por IA, conseguimos alcançar uma taxa de resposta superior a 37%. Você pode acessar nossos modelos de contato com influenciadores testados em A/B gratuitamente aqui.
Gerenciar tantas parcerias não é fácil, por isso é importante usar um CRM estruturado que ajude a acompanhar sua campanha. Usando o CRM do Influencer Hero, conseguimos criar links de afiliado, códigos de desconto personalizados e enviar produtos diretamente de um software de influencer marketing.
Esta parte é essencial para qualquer profissional de marketing que deseje implementar campanhas de influencer orientadas por desempenho. Sem rastrear seus resultados, você não conseguirá identificar quais influenciadores têm desempenho, o que é o objetivo dessa fase inicial de organização das primeiras parcerias com novos influenciadores.
Por meio do CRM do Influencer Hero, criamos links de afiliado e códigos de desconto personalizados através dos quais conseguimos rastrear o desempenho de cada influenciador.
Agora que tínhamos dados sobre centenas de influenciadores, sabíamos exatamente quais influenciadores conseguiam fazer vendas e quais não conseguiam. Criamos os seguintes quadros de relacionamento em nosso CRM:
Como sabíamos que o BFCM seria uma grande campanha e para maximizar o número de influenciadores participando de nossa campanha, decidimos enviar presentes aos nossos influenciadores com melhor desempenho. Tinha que ser algo não relacionado aos produtos que nosso cliente vende e deveria servir puramente para demonstrar nossa apreciação e melhorar o relacionamento com os influenciadores.
Garantimos que enviássemos os presentes estrategicamente durante setembro. Nem tão próximo do convite da campanha, o que poderia deixar óbvio que estamos fazendo isso pela campanha, nem tão longe antecipadamente para evitar que os influenciadores esqueçam quando entramos em contato para a campanha.
Agrupar vários posts em pacotes é uma ótima maneira de maximizar o ROI. Como a compensação total fica mais atrativa, você conseguirá que mais influenciadores concordem e ao mesmo tempo reduzir a taxa por post.
O primeiro passo na preparação desses pacotes agrupados é limpar seus dados, o que significa levar em conta vendas não atribuídas. Tendo ajudado clientes a navegar mais de 20 mil parcerias com influenciadores nos últimos 7 anos, sabemos que a taxa média de atribuição do setor para marcas de ecommerce D2C usando links de afiliados e códigos de desconto é de aproximadamente 70%.
Para chegar ao número real de vendas geradas a partir das vendas rastreadas (usando links de afiliados e códigos de desconto), precisamos dividir as vendas rastreadas por 70%.
Abaixo está uma visão geral simplificada de como preparar esses pacotes.
Etapa 1: Divida as vendas rastreadas (Coluna B) por 70% para obter as vendas reais (Coluna C).
Etapa 2: Multiplique o número de posts que deseja incluir no seu pacote (Coluna D) pelas vendas reais (Coluna C) para prever as vendas reais esperadas do seu pacote (Coluna E).
Agora que você sabe quais vendas pode esperar do pacote que oferece, é hora de alocar orçamentos e determinar o ROI previsto.
Etapa 3: Insira o pagamento fixo e a comissão de afiliados que deseja oferecer no seu pacote
Etapa 4: Calcule o ROAS (ROI) dividindo as vendas esperadas (Coluna E) pelo pagamento fixo (Coluna F) e pela comissão de afiliados (Coluna G).
Para levar em conta a comissão de afiliados, certifique-se de multiplicar o percentual inserido na coluna G pelas vendas rastreadas (Coluna B) e multiplique pelo número de posts no pacote (Coluna D).
A razão pela qual multiplicamos a comissão de afiliados pelas vendas rastreadas em vez de vendas reais é porque você só paga a comissão de afiliados nas vendas atribuídas.
DICA: Como regra geral, você deve evitar trabalhar com comissões de afiliados com influenciadores de alto desempenho, pois pode aumentar o ROI trabalhando com pagamentos fixos.
Afiliados são caros se um influenciador vende muitos produtos, mas podem ser uma ótima maneira de reduzir riscos com influenciadores que vendem menos produtos.
É por isso que normalmente preferimos trabalhar com uma combinação de pagamentos fixos e comissão de afiliados para influenciadores de desempenho médio (3 a 9 conversões/post).
Agora que preparamos os pacotes, podemos começar a convidar os influenciadores para nossa campanha BFCM. Abaixo está o modelo que usamos para convidar os influenciadores para a campanha.
Olá {{firstname}},
{{personalized_sentence}}
Trabalhamos muito duro para preparar tudo para a temporada de festas deste ano e adoraríamos trabalhar com você novamente!
Temos uma oferta especial preparada, que é a maior venda do ano, e estamos compartilhando apenas com nossos criadores favoritos. Adoraríamos oferecer o seguinte:
* {{ENTER FIXED PAYMENT}}
* {{ENTER %}} Comissão de afiliados em todas as indicações (rastreadas através do seu painel)
* {{ENTER PRODUCT AND RETAIL VALUE}} (você será o primeiro a receber)
* {{ENTER RETAIL VALUE}} Produtos adicionais {{ENTER PRODUCT}} que você pode usar como presente :)
Em troca, gostaríamos de solicitar 1 post em stories em outubro (campanha de outono), 2 posts em stories em novembro (campanha de festas) e 2 posts em stories em dezembro.
Como nossos {{ENTER PRODUCT}} são o presente perfeito, vemos um aumento significativo na demanda, o que será benéfico para a comissão de afiliados que você ganha!
Estamos muito entusiasmados em trabalhar com você novamente! Posso contar com você? :)
Atenciosamente,
(Seu nome)
Abaixo estão algumas dicas para melhorar seu e-mail de convite de campanha:
Como você pode ver no modelo, na verdade mesclamos duas campanhas em uma. Para aproveitar totalmente a temporada de compras de final de ano, pedimos um post durante nossa campanha de outono em outubro e 4 posts durante nossa campanha BFCM em novembro e dezembro.
Depois que enviamos o convite, o trabalho não parou por aí. Depois que os convites foram enviados, geralmente há 3 opções diferentes:
Preparamos modelos para cada cenário que você pode acessar aqui.
Seja criativo ao entrar em contato com os influenciadores que não responderam. Seu objetivo nesta etapa é conseguir o máximo de influenciadores possível para participar de sua campanha. Abaixo estão algumas dicas que podem ajudar a aumentar sua taxa de integração:
Com o Influencer Hero você pode enviar sequências automatizadas para não precisar enviar acompanhamentos manualmente. Isso economizará muito tempo.
Cronometrar o envio de produtos é importante. Oferecer novos produtos até para influenciadores que já têm um produto ajuda a aumentar as taxas de postagem. Não apenas ajuda nas negociações, pois você pode adicionar produtos gratuitos em sua oferta, mas também ajuda como um lembrete para postar quando o influenciador recebe o produto.
Através de uma integração nativa entre o Influencer Hero e o Shopify, poderíamos enviar produtos para influenciadores diretamente do CRM.
Agora que você integrou os influenciadores em sua campanha, é importante preparar tudo para o lançamento. Abaixo está uma lista de verificação de todas as coisas que você deve preparar no dia anterior ao lançamento de sua campanha:
E o mais importante, prepare seus emails de lembrete para seus influenciadores. A última coisa que você quer depois de todo o trabalho que fez é que os influenciadores simplesmente se esqueçam de postar. Você quer começar sua campanha com um bom pico de tráfego e receita para ganhar confiança ao longo de sua campanha.
Abaixo está um modelo que você pode usar para lembrar seus influenciadores no dia anterior à campanha:
Oi {{ firstname|default(influencer_handle) }},
Espero que você esteja bem!
Apenas um lembrete rápido de que nossa campanha BFCM está começando amanhã!
Seus seguidores poderão acessar a promoção de X% exclusivamente através do seu código pessoal.
Link: {{custom_link}}
Código de X%: {{discount_code}}
Você poderia compartilhar o link do seu post assim que estiver ao vivo? Adoraríamos ver!
Me avise se tiver alguma dúvida!
Abraços,
DIGITE SEU NOME
Durante o Q4, a campanha gerou $687,6K em vendas, dos quais $640,7K vieram de novembro e dezembro. O gráfico abaixo mostra um típico painel analítico Shopify impulsionado por influenciadores, indicado pelo seguinte:
Para este cliente, o único canal de marketing ativo era o marketing de influenciadores, portanto o aumento acentuado nas vendas quando a campanha entra ao vivo. As vendas basicamente correspondem ao momento em que os influenciadores postam sobre a marca. Ao tentar fazer com que o máximo de influenciadores possível postasse na Black Friday e Cyber Monday, conseguimos gerar mais de $50K em vendas em um único dia.
Para esta campanha, Cyber Monday surpreendentemente teve melhor desempenho, que fechamos com $51K em vendas em comparação com Black Friday com $32K.
Durante nosso Q4, os influenciadores geraram 210,8K cliques, o que resulta em aproximadamente $3,2 por clique ($687.626 / 210.826). Durante todo o ano, a receita por clique é de cerca de $1 para esta marca, o que claramente reflete a maior disposição de gastar durante o Q4.
A disposição de gastar também se reflete na taxa de conversão da loja. Durante o ano, a taxa média de conversão da loja é de cerca de 1%. Durante a campanha BFCM, a taxa de conversão aumentou para 2,64%.
De acordo com o Adobe Analytics, $5,3 bilhões dos $9,8 bilhões em vendas online na Black Friday vieram de compras em dispositivos móveis. Como nossa campanha foi impulsionada principalmente por influenciadores do Instagram, com a exceção de vários influenciadores do YouTube, a maioria das vendas veio de dispositivos móveis.
Certifique-se de que seu site está otimizado para mobile a fim de maximizar as taxas de conversão durante sua campanha.
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Depois que a sua campanha está em funcionamento, é importante manter o momentum ao longo da campanha. A melhor maneira de fazer isso é agradecer aos influenciadores pela publicação e solicitar sutilmente postagens adicionais. Use o modelo abaixo para isso.
Olá {{ firstname|default(influencer_handle) }},
Muito obrigado pela sua incrível postagem sobre nossa campanha BFCM! Foi ótimo trabalhar com você novamente e sinceramente agradecemos seu apoio :)
A promoção permanecerá ativa até INSIRA A DATA DE TÉRMINO. Se você gostaria de continuar oferecendo a seus seguidores acesso à oferta por meio de outra postagem, seu link personalizado e código de desconto permanecerão ativos até então :)
Link: {{custom_link}}
Código X%: {{discount_code}}
Obrigado novamente por fazer parte disso! Esperamos por mais colaborações bem-sucedidas no futuro :)
Abraços,
INSIRA SEU NOME
Uma curva de vendas típica de uma campanha de influenciador que organizamos é indicada por um aumento acentuado nas vendas quando a campanha é lançada e outro aumento acentuado quando a campanha termina.
O motivo das vendas aumentarem no final é porque sempre solicitamos aos influenciadores que compartilhem com seus seguidores que a campanha está terminando. Essas postagens têm um desempenho particularmente bom para impulsionar conversões, pois usam urgência / FOMO para maximizar as vendas.
Certifique-se de alinhar isso com suas campanhas de email marketing e adicionar seus influenciadores às suas campanhas de email regulares, pois esses emails ajudarão como lembretes adicionais para postar.
Outro benefício é muitas vezes poder obter uma postagem gratuita do influenciador explicando que é a última postagem da campanha, o que pode aumentar ainda mais o ROI.
Use o modelo abaixo para maximizar postagens no final de sua campanha.
Olá {{ firstname|default(influencer_handle) }},
Espero que você esteja indo fantasticamente bem! Eu apenas queria informá-lo de que nossa campanha BFCM está terminando hoje. Seria ótimo se você pudesse dar aos seus seguidores uma última chance de pegar seu presente a tempo.
Você pode dar aos seus seguidores acesso final à oferta usando seu link e código abaixo :)
* Link: {{custom_link}}
* {{discount_code_perc}} Código: {{discount_code}}
Me avise se tiver alguma dúvida!
Abraços,
DIGITE SEU NOME
Assim que sua campanha terminar, certifique-se de agradecer a todos os influenciadores que participaram, tendo em mente que você deseja trabalhar com eles novamente em sua próxima campanha.
Você pode usar o modelo abaixo para encerrar sua campanha.
Olá {{ firstname|default(influencer_handle) }},
Muito obrigado por fazer parte da campanha Black Friday & Cyber Monday deste ano!
Foi um grande sucesso, e não teria sido possível sem seu apoio incrível. Esperamos parceria com você em breve :)
Seu pagamento será processado ao longo desta semana. Vou avisá-lo quando tiver sido feito para que você possa verificar sua conta.
Obrigado novamente por fazer parte da campanha!
P.S. Sua conta de afiliado permanecerá ativa para que você continue ganhando comissão de afiliado através do seu link personalizado!
Usamos o sistema de pagamento do Influencer Hero para automatizar o processo de pagamento de todos os influenciadores.
Em conclusão, ao aproveitar testes estratégicos de influenciadores, preparação antecipada e comunicação direcionada, ajudamos com sucesso nosso cliente a gerar $687K em vendas durante a temporada BFCM. Este estudo de caso destaca a importância de identificar influenciadores de melhor desempenho, agrupar pacotes para máximo ROI e manter o impulso durante toda a campanha. Com as ferramentas e estratégias certas, como as fornecidas pelo Influencer Hero, qualquer marca pode capitalizar efetivamente a frenesia de compras de férias e alcançar resultados substanciais.
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