Campanhas de sazonalidade são uma forma poderosa de impulsionar conversões para sua empresa de e-commerce. E organizar uma campanha de influenciadores no verão pode ser útil para aumentar sua receita durante os dias de verão um pouco mais lentos, quando os consumidores passam mais tempo fora do que fazendo compras online.
A razão pela qual as campanhas de sazonalidade são tão importantes para sua marca de e-commerce é impulsionar conversões do tráfego de funil superior que você gerou nos meses anteriores. Converter seus clientes em perspectiva em clientes pagantes pode aumentar seu fluxo de caixa, o que pode ser poderoso para utilizar em compras adicionais de inventário para a próxima temporada de BFCM.
Abaixo estão os motivos mais importantes pelos quais os compradores em perspectiva se convertem, que todos nós incorporamos às nossas campanhas de sazonalidade:
A mais óbvia vinculada a uma campanha de sazonalidade é a oferta. A menos que você seja uma marca muito conhecida ou esteja construindo uma marca de luxo, uma boa oferta é uma forma importante de converter seus clientes em perspectiva que você nutriu com suas campanhas de marketing de topo de funil.
Em outras palavras, dê aos seus clientes um motivo para comprar. Destaque sua oferta em um banner no topo do site e comunique sua oferta especial através de seus canais de marketing. Uma das formas mais poderosas de divulgar sua promoção é, adivinhou, através de influenciadores.
Os consumidores acompanham o conteúdo dos influenciadores para se informarem sobre ofertas e promoções especiais, e fazer parcerias com influenciadores pode aumentar significativamente suas conversões durante sua campanha de sazonalidade.
Neste artigo, explicaremos em detalhes como configuramos e executamos uma campanha de sazonalidade de verão fazendo parcerias com influenciadores para um de nossos clientes. A melhor parte é que compartilharemos todos os modelos que usamos para entrar em contato, negociar e integrar os influenciadores gratuitamente.
Aumente suas vendas destacando que sua promoção de sazonalidade está terminando. É geralmente por isso que vemos conversões aumentarem no final da campanha. Ao comunicar estrategicamente a mensagem de que sua promoção está terminando através dos influenciadores com os quais você faz parceria, você pode aumentar conversões. Mais sobre isso, incluindo os modelos para implementar isso posteriormente.
Esta é provavelmente um dos benefícios mais importantes de trabalhar com influenciadores - prova social. Especialmente se as pessoas ainda não conhecem sua marca, geralmente é difícil converter clientes com um anúncio normal do meta ou Google. Os influenciadores são a forma perfeita de construir confiança e reduzir o risco percebido para um cliente em potencial. Seus clientes confiam no influenciador e se o influenciador endossa seu produto, eles confiam em sua marca.
Antes de mergulharmos neste estudo de caso, vamos explicar o contexto de nosso cliente para obter uma melhor compreensão de como organizamos esta campanha de verão. Detalhes do cliente e da campanha:
Ajudamos o cliente a expandir para os EUA fazendo parcerias com influenciadores relevantes. O cliente criou uma nova loja Shopify para os EUA e não tinha nenhuma outra atividade de marketing nos EUA além de nossa campanha de influenciadores, tornando-a um caso perfeito para demonstrar os resultados de trabalhar com influenciadores em um ambiente isolado.
O que é importante notar é que começamos nosso programa de influenciadores 5 meses antes do início da campanha de verão. Dentro desses 5 meses, trabalhamos com 30 novos influenciadores por mês. Abaixo estão as etapas que seguimos para gerenciar o processo. Se você quiser pular diretamente para a campanha de verão, pule esta parte e clique em "campanha de verão".
Para encontrar influenciadores relevantes, usamos as ferramentas de busca e descoberta do Influencer Hero. A primeira coisa que fizemos foi verificar se nosso cliente tinha algum influenciador nos EUA que já o seguia no Instagram.
Esses geralmente são fáceis de parceria, pois já conhecem a marca. Através do Influencer Hero, você também pode identificar influenciadores que compraram de você anteriormente ou que se inscreveram no seu boletim informativo. Como nosso cliente acabava de entrar nos EUA, não conseguíamos usar esses recursos ainda, mas conseguimos encontrar alguns influenciadores que já seguiam nosso Instagram.
Com essas informações, criamos duas campanhas para influenciadores que já nos conheciam seguindo nosso IG e outra campanha com alcance de novos influenciadores. Para a 2ª campanha de novos influenciadores, usamos os seguintes filtros:
Existem 5 métricas-chave que todo profissional de marketing deve analisar ao fazer parceria com influenciadores. Determinamos isso analisando mais de 10 mil posts comerciais de influenciadores.
Leia nosso relatório de pesquisa completo sobre ROI de marketing de influenciadores aqui.
Após identificar os influenciadores certos, automatizamos o alcance usando as campanhas de gotejamento do Influencer Hero. Isso nos permitiu entrar em contato com muitos influenciadores rapidamente.
Como começamos com uma campanha de afiliados e presenteio, tivemos que entrar em contato com mais influenciadores, pois a taxa de abandono é maior em comparação com quando oferecemos uma taxa fixa. A taxa de integração típica para campanhas de afiliados e presenteio é de cerca de 10%. Isso significa que tivemos que entrar em contato com cerca de 300 novos influenciadores a cada mês para integrar 30.
Após contatarmos os influenciadores, tivemos que negociar e integrar os influenciadores à nossa campanha de presenteio. Usando o CRM do Influencer Hero, conseguimos gerenciar efetivamente a campanha, bem como criar links de afiliados e códigos de desconto personalizados através dos quais podíamos rastrear os resultados dos influenciadores.
A última parte é fundamental para construir uma campanha de influenciadores orientada pelo desempenho. Você precisa saber de onde suas vendas estão vindo. Isso também foi essencial ao organizar a campanha de verão. Como soubemos quanto os influenciadores venderam em seu post inicial, poderíamos oferecer ofertas personalizadas para nossa campanha de verão, o que nos permitiu maximizar o ROI.
Para construir uma campanha de influenciadores orientada por desempenho, é crucial entender os números subjacentes. Se você não souber quais influenciadores estão vendendo produtos e quais não estão, você está atirando no escuro.
Constantemente enfatizamos a importância do princípio 80/20 no influencer marketing. A maioria do desempenho geralmente vem de um grupo menor de influenciadores. Seu objetivo é identificar esses influenciadores e construir um relacionamento de longo prazo com eles.
Quanto maior o grupo de influenciadores que se destacam, maior seu negócio
Seguimos essa mesma abordagem para nossa campanha de verão. Ao trabalhar com cerca de 150 influenciadores antes da campanha de verão, tínhamos um pequeno grupo de influenciadores que sabíamos que poderiam vender muitos produtos. Convidamos esses influenciadores para fazer parte de nossa campanha de verão, levando a um ROI mais alto.
Agora que explicamos o que tinha que acontecer antes de organizar a campanha de verão, vamos a ela e vejamos como ajudamos nosso cliente a aumentar as vendas.
Como agora tínhamos os dados de cerca de 150 influenciadores, sabíamos exatamente quais se destacaram e quais não. Convidamos todos os influenciadores que eram capazes de vender produtos e fechamos pacotes de múltiplos posts para reduzir custos e maximizar ROI.
Leia em detalhes como reduzir custos e maximizar ROI com influenciadores de alto desempenho aqui.
O que é importante observar é que cerca de 30% das vendas não são rastreadas ao usar links de afiliados e códigos de desconto. Uma razão comum pela qual a atribuição é perdida é, por exemplo, porque os influenciadores também marcam sua página no Instagram e o cliente pode acessar seu site por meio do link na bio do seu IG. Se também não usarem o código de desconto personalizado do influenciador, o rastreamento é perdido.
Certifique-se de contar essas vendas "perdidas" para entender completamente quais orçamentos você pode alocar para maximizar o ROI. Basta dividir as vendas rastreadas por 70% para obter as vendas reais.
Por exemplo, se um influenciador vendeu R$ 2.000 de produtos (rastreados), as vendas reais são calculadas dividindo R$ 2.000 por 70%.
O primeiro passo para organizar a campanha de verão é convidar os influenciadores. Como mencionado, fizemos isso com influenciadores com os quais já tínhamos trabalhado.
Abaixo está o modelo que usamos para convidar influenciadores que se destacaram bem e onde conseguimos oferecer um pagamento fixo além das outras ofertas.
Para acessar todos os modelos de campanha de verão clique aqui.
ASSUNTO: {{ firstname|default(influencer_handle) }} – INSIRA O NOME DA SUA MARCA Convite para Campanha de Verão
Olá {{ firstname|default(influencer_handle) }},
Espero que você esteja bem!
Nossa Liquidação de Verão para parceiros selecionados está chegando em breve, e gostaríamos muito de contar com você!
É apenas para parceiros convidados, não acessível ao público, e gostaríamos de oferecer a você o seguinte:
R$ XY pagamento fixo
XY% comissão de afiliado em cada referência, rastreável através de seu próprio painel
Código de desconto exclusivo e limitado de XY% para compartilhar com seus seguidores
Nosso best-seller de verão: INSIRA O NOME DO PRODUTO + BREVE DESCRIÇÃO
Você estaria interessado em se juntar a nós? Gostaríamos muito de celebrar o Verão com você!
Podemos contar com você e enviar o INSIRA O PRODUTO?
Atenciosamente,
NOME
Quando formular os emails, certifique-se de agrupar as ofertas. Tenha em mente que você precisa convencer o influenciador a fazer uma parceria com você. Torne a oferta o mais atraente possível. Outras regras gerais para toda comunicação com influenciadores são:
Depois de convidar seus influenciadores para suas campanhas sazonais, há 3 opções:
Abaixo estão os modelos para cada uma dessas situações.
Olá {{ firstname|default(influencer_handle) }},
É fantástico tê-lo a bordo para nossa Campanha de Venda de Verão! Estamos entusiasmados em trabalhar com você novamente :)
Encontre seu código de desconto pessoal e link de afiliado para incluir em seu conteúdo abaixo:
( {{discount_code_perc}} ) Código de Verão : {{discount_code}}
Link ({{commission_perc}} comissão ) : {{custom_link}}
O PRODUTO INSIRA está a caminho e deve chegar em breve! Espero que você goste!
Lembre-se de que nossa venda começa em DATA DE INÍCIO, então fique à vontade para postar quando desejar!
Ansioso para ver seus posts incríveis :)
Atenciosamente,
NOME
Quando o influenciador pede um orçamento maior, seja transparente e explique que você tem um orçamento limitado, mas ainda tente convencer o influenciador a participar de sua campanha destacando os benefícios. Recomendamos aumentar a comissão de afiliado caso dados de desempenho anterior não permitam pagamentos fixos mais altos.
O benefício de trabalhar com comissões de afiliado é que você protege seu risco. Embora aumentar a comissão reduza seu ROI, muitas vezes é melhor do que não ter o influenciador participando.
Abaixo está o modelo para quando você precisa negociar.
Olá {{ firstname|default(influencer_handle) }},
Obrigado por sua resposta! Entendemos totalmente que nossa oferta é menor do que suas expectativas.
Porém, esperamos que compreenda que, como uma pequena empresa, estamos limitados por um orçamento restrito.
Como valorizamos seu trabalho, gostaríamos de aumentar sua comissão de afiliado para PERCENTUAL DE COMISSÃO DE AFILIADO AUMENTADO, além do NOME DO PRODUTO. Com a Venda Exclusiva de Verão, prevemos que seus ganhos com afiliados aumentarão significativamente.
Adoraríamos trabalhar com você novamente nesta campanha!
Ansioso por sua resposta.
Atenciosamente,
NOME
Caso o influenciador não responda, não desista! Sempre envie acompanhamentos. Lembre-se de que você está competindo pela atenção do influenciador com milhares de fãs e outras marcas. É provável que o influenciador simplesmente não tenha visto seu email. Com Influencer Hero, você pode usar sequências de acompanhamento automatizadas para maximizar sua taxa de resposta. Na verdade, usar acompanhamentos naturalmente dobrará sua taxa de resposta e é a forma mais fácil de otimizar seu alcance.
Agora que incorporamos nossos influenciadores à nossa campanha, precisamos garantir que a campanha transcorra bem no dia do lançamento.
Certifique-se de estruturar sua loja e mídia social de acordo com sua campanha de sazonalidade seguindo as etapas abaixo:
E mais importante, envie lembretes para seus influenciadores. A última coisa que você quer é que todo o seu trabalho seja perdido porque o influenciador simplesmente esquece da sua promoção.
Abaixo estão os modelos que você pode usar para lembrar seus influenciadores.
Olá {{ firstname|default(influencer_handle) }},
Espero que esteja tudo bem!
Apenas um lembrete amigável de que nossa Venda de Verão começa hoje e será executada até INSIRA DATA DE FIM! :)
Estamos entusiasmados em tê-lo a bordo para esta campanha! Seu código de desconto foi definido para X% e seus seguidores poderão acessar a oferta limitada através de seu link e código abaixo:
Link: {{custom_link}}
{{discount_code_perc}} Código: {{discount_code}}
Deixe-me saber se tiver alguma dúvida! Fico ansioso pelos seus posts incríveis :)
Atenciosamente,
NAME
Para aproveitar ao máximo sua campanha de sazonalidade, você quer maximizar o número de posts que recebe de seus influenciadores. O resultado final depende diretamente dos seguintes fatores:
Após o influenciador postar pela primeira vez, tente mantê-lo engajado ao longo da campanha pedindo idealmente outro post. Use o modelo abaixo para isso.
Olá {{ firstname|default(influencer_handle) }},
Muito obrigado pelo seu post incrível sobre nossa Liquidação de Verão! Agradecemos muito seu apoio :)
Adoramos a forma como você ADICIONE UMA FRASE PERSONALIZADA.
A liquidação permanecerá ativa até INSIRA A DATA FINAL. Seria fantástico se você pudesse continuar dando acesso à oferta aos seus seguidores através de outro post!
Muito obrigado novamente por fazer parte disso!
Atenciosamente,
NAME
Agora que sua campanha está chegando ao final, é fundamental usar essa situação para maximizar os resultados. Lembre-se quando falamos sobre urgência e FOMO para impulsionar conversões no início deste artigo? Esta é a situação em que você quer usar urgência e FOMO para maximizar o ROI.
Normalmente recomendamos executar sua campanha por 1-2 semanas para fornecer tempo suficiente para seus clientes utilizarem a oferta. Se a campanha estiver vinculada a uma ocasião especial (por exemplo, Dia dos Namorados, BFCM, Dia das Mães, etc.), certifique-se de começar mais cedo para garantir que todos recebam seus presentes a tempo.
O grande benefício do fechamento de sua campanha é que os influenciadores geralmente concordam com um post final que às vezes você obtém fora de seu pacote usual, onde você pode essencialmente obter um post adicional gratuitamente, aumentando assim o ROI.
Use o modelo abaixo para pedir um post final antes do fechamento da campanha.
Olá {{ firstname|default(influencer_handle) }},
Espero que você esteja tendo uma ótima semana! Só queria informá-lo de que nossa Liquidação de Verão termina oficialmente hoje. Caso deseje dar aos seus seguidores uma última chance de acessar a oferta limitada, você pode usar seu link e código abaixo :)
Link: {{custom_link}}
{{discount_code_perc}} Código: {{discount_code}}
Deixe-me saber se tiver alguma dúvida.
Foi incrível contar com seu apoio!
Atenciosamente,
NAME
Após o encerramento da campanha, certifique-se de agradecer a todos os seus influenciadores, lembrando que você deseja que participem na próxima vez. Use o modelo abaixo para o encerramento da campanha.
Olá {{ firstname|default(influencer_handle) }},
Muito obrigado por fazer parte da Campanha de Liquidação de Verão deste ano!
Foi um grande sucesso, e não teria sido possível sem seu apoio. Esperamos fazer parceria com você em breve :)
Seu pagamento será processado esta semana. Vou informá-lo quando tiver sido feito para que você possa verificar sua conta.
Obrigado novamente por fazer parte da campanha. Ansioso pela nossa próxima colaboração!
P.S. Sua conta de afiliado permanecerá ativa para que você continue ganhando X% de comissão de afiliado!
Atenciosamente,
NAME
Com o Influencer Hero você pode processar pagamentos automaticamente através de nosso gerenciador de pagamentos, economizando muito tempo.
Após o encerramento da campanha é hora de analisar os resultados. Para este cliente, a campanha de verão resultou em $31.990 em vendas. Outros KPIs importantes da campanha são:
Data de início da campanha: 20 de agosto
Data de término da campanha: 31 de agosto.
Como você pode ver no gráfico acima, as vendas geralmente aumentam quando a campanha começa, bem como quando a campanha termina. Os aumentos no final são resultado da alavancagem de urgência e FOMO para impulsionar conversões.
Pense em como os influenciadores compartilham através de um vídeo informando que sua venda está terminando e pedindo diretamente para irem ao seu site para comprar antes de expirar.
Certifique-se de alinhar essa mesma abordagem com seu e-mail marketing, enviando campanhas adicionais informando aos seus assinantes que sua promoção está terminando.
Dica: adicione seus influenciadores ao seu boletim informativo de e-mail habitual, o que ajuda como lembretes adicionais para eles postarem
No nosso caso, como marketing de influenciadores era o único canal de marketing naquele momento, poderíamos usar simplesmente Shopify analytics para analisar os resultados da nossa campanha de influenciadores. Se você está executando múltiplas atividades de marketing ao mesmo tempo, como toda marca deveria fazer, a análise se torna mais complicada. Com Influencer Hero você pode analisar todas as suas métricas e análises de influenciadores a partir de um painel conveniente.
Em conclusão, uma campanha de verão de influenciadores bem executada pode aumentar significativamente suas vendas de e-commerce durante meses mais lentos. Ao aproveitar a prova social, urgência e ofertas atrativas, você pode converter efetivamente clientes prospectivos e aumentar a receita. O estudo de caso detalhado e os modelos fornecidos demonstram como encontrar, entrar em contato e gerenciar influenciadores para maximizar o ROI. Comunicação consistente e planejamento estratégico são fundamentais para garantir uma campanha bem-sucedida. Utilize esses insights para aprimorar seus esforços de marketing sazonal e alcançar crescimento substancial para sua marca.
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