Neste estudo de caso, vamos orientá-lo através de uma parceria YouTube de $18K. Foi um passo arriscado, pois não havia certeza de que seria lucrativo e oferece uma perspectiva interessante sobre como a negociação com influenciadores de alto perfil pode ir, com muitos aprendizados que podem ser implementados em sua próxima parceria com influenciadores.
Para este cliente, fomos encarregados de obter 10 vídeos / mês através de influenciadores do YouTube. Explicamos que recomendamos começar com um brinde e oferta de afiliado e negociar para manter o custo inicial baixo e identificar canais do YouTube com bom desempenho com os quais possamos construir parcerias valiosas de longo prazo para maximizar o ROI ao longo do tempo.
Em setembro do ano passado, identificamos um YouTuber que gerou um pouco mais de $10K com um único vídeo. Usamos a integração de marketing de afiliados do Influencer Hero para rastrear cliques e vendas.
Para este YouTuber específico, tivemos que pagar $2.411 em comissão de afiliado após oferecer uma comissão de 20% + produtos no valor de $240 (valor de varejo). Normalmente oferecemos 10%, mas tivemos que negociar com este criador, então aumentamos e também oferecemos alguns produtos adicionais para torná-lo mais atraente.
O Q4 estava chegando e sabíamos que se pudéssemos receber vídeos adicionais durante a estação de festas, traria muito valor, então pedimos outra inclusão de vídeo.
A resposta do influenciador:
"Boa tarde,
Minha taxa usual para criar conteúdo patrocinado é $9.000, aplicável para um segmento de 90 segundos. Para nossa colaboração inicial, aceitei não solicitar um pagamento padrão para demonstrar minha capacidade de gerar conversões significativas através do meu conteúdo.
Meu canal do YouTube recebe cerca de 4,8 milhões de visualizações por mês. Estou entusiasmado em continuar a trabalhar com sua marca!"
Sabíamos que com os números do nosso vídeo inicial não seria lucrativo para nós pagar $9K por uma inclusão de vídeo, então tivemos que negociar.
Oferecemos ao influenciador duas opções:
Também oferecemos produtos novos adicionais e solicitamos um slot de 30 segundos em vez de 90 segundos.
Não recebemos uma resposta. Apesar de muitos acompanhamentos e tentativas de chamar sua atenção, não recebemos nenhuma reação do influenciador.
Em 7 de novembro, 17 dias antes da Black Friday, aumentamos nossa oferta e colocamos $10K na linha do assunto para aumentar a chance de obter uma resposta e solicitamos 4 inclusões de vídeo.
Dica: com influenciadores que têm desempenho, agrupe vários posts em pacotes para que a oferta total pareça impressionante enquanto seu custo por post pode ser menor e aumenta o ROI. Para nosso artigo completo sobre como maximizar o ROI com influenciadores com desempenho clique aqui.
Tínhamos certeza de que nenhum influenciador rejeitaria uma oferta de $10K. Esperamos ansiosamente por uma resposta. Ainda sem resposta. Não conseguíamos acreditar.
Era 19 de novembro, 5 dias antes da Black Friday e não conseguimos fechar o acordo.
Em 20 de novembro, aumentamos ainda mais a oferta para $18K + $598 (em comissão pendente que se acumulou ao longo do tempo desde que o primeiro vídeo foi ao vivo) + mais de $1.5K em produtos (valor de varejo).
Sabíamos que se não conseguíssemos chegar a um acordo agora seria muito tarde. Comparado com posts patrocinados no Instagram, criar um vídeo no YouTube leva tempo e sabíamos que os criadores muitas vezes preparavam seus vídeos semanas antes da data de postagem real. O tempo estava passando.
Tivemos que esperar mais 2 dias até finalmente recebermos uma resposta. O marido do influenciador pediu desculpas pela demora na resposta e aceitou nossa oferta.
Embora estivéssemos felizes por termos fechado um acordo, não tínhamos ideia se este pacote seria lucrativo e como explicar isso ao cliente se não fosse. Conduzimos nosso cliente através dos números e explicamos que a taxa de conversão nesses vídeos pode ser muito maior durante a Black Friday e Cyber Monday, quando milhões de pessoas estão procurando presentes. Também explicamos os benefícios de longo prazo desses vídeos, pois já estávamos vendo vendas se acumulando ao longo do tempo a partir do vídeo inicial. Obtivemos a aprovação do cliente e fechamos o acordo!
Era 22 de novembro e tínhamos apenas mais 2 dias até a Black Friday. Tínhamos que pressionar para conseguir os vídeos durante a BFCM, pois sabemos que a maioria das pessoas compra seus presentes nessas datas. Explicamos ao Youtuber que estaríamos dispostos a prosseguir sob a condição de conseguir 2 dos vídeos durante o fim de semana da BFCM entre 24 - 27 de novembro.
Os vídeos para essas datas já estavam criados e o Youtuber pediu para fazer os vídeos em dezembro. Sabíamos que o pacote já estava muito apertado e dependíamos do efeito multiplicador durante a temporada de férias para tornar este pacote lucrativo, então insistimos.
O influenciador então ofereceu fazer uma seção de voz over e editar uma seção em que recomendava o produto. Não era ideal, mas era melhor do que perder a maior temporada de compras do ano. Então concordamos.
O primeiro vídeo gerou $8K em receitas durante as primeiras 24 horas e sabíamos pelos vídeos anteriores que muitas das vendas vieram ao longo do tempo, então estávamos com um bom começo. Pedimos pelos 2 vídeos restantes durante o Natal.
$73.3K em receita atribuída até à data. Com uma taxa média de não atribuição do setor de 30%, a receita total desta colaboração foi acima de $104K ($73.3K / 70%).
Resultando em um saudável ROAS de 5.7X.
Se levar em conta a conscientização da marca e o benefício de longo prazo dos vídeos, fechar este acordo foi um sucesso apesar do custo elevado. Um dos maiores benefícios de fazer parceria com influenciadores no YouTube é a natureza perene dos vídeos. Quando as palavras-chave corretas são usadas, os vídeos aparecem no SERP do Google e continuam a acumular visualizações ao longo do tempo, levando a cliques e conversões consistentes. Também é um ótimo meio para mostrar e revisar produtos.
Este estudo de caso mostra que às vezes você tem que correr riscos para alcançar grandes resultados.
Em conclusão, este estudo de caso de parceria do YouTube de $18K demonstra os potenciais prêmios e desafios do marketing de influência. Apesar dos contratempos iniciais e custos elevados, a negociação estratégica e o aproveitamento da temporada de férias levaram a retornos impressionantes. A colaboração resultou em $104K em receita total, destacando os benefícios de longo prazo e a natureza perene dos vídeos do YouTube. Este estudo de caso ressalta a importância da perseverança, flexibilidade e planejamento estratégico para alcançar resultados bem-sucedidos em parcerias de influenciadores. Correr riscos calculados pode, de fato, levar a recompensas significativas.
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