In questo case study vi guideremo attraverso una partnership YouTube da $18K. È stato un passo rischioso poiché non era certo che sarebbe stato redditizio e fornisce un'interessante prospettiva su come la negoziazione con influencer di alto profilo può svolgersi, con molti insegnamenti che possono essere implementati per la vostra prossima partnership con influencer.
Per questo cliente ci è stato affidato il compito di ottenere 10 video al mese attraverso influencer di YouTube. Abbiamo spiegato che consigliamo di iniziare con un'offerta di gifting e affiliate e negoziare in aumento per mantenere il costo iniziale basso e identificare canali YouTube ad alte prestazioni con i quali possiamo costruire partnership a lungo termine preziose per massimizzare il ROI nel tempo.
A settembre l'anno scorso abbiamo identificato uno YouTuber che ha generato poco più di $10K con un singolo video. Abbiamo utilizzato l'integrazione di marketing affiliato di Influencer Hero per tracciare clic e vendite.
Per questo specifico YouTuber abbiamo dovuto pagare $2.411 in commissione affiliate dopo aver offerto una commissione del 20% + prodotti per un valore di $240 (valore al dettaglio). Normalmente offriamo il 10% ma abbiamo dovuto negoziare con questo creator quindi l'abbiamo aumentato e abbiamo anche offerto alcuni prodotti aggiuntivi per renderlo più attraente.
Il Q4 stava per arrivare e sapevamo che se potessimo ricevere video aggiuntivi durante la stagione festiva porterebbe molto valore, quindi abbiamo chiesto un'altra inclusione video.
La risposta dell'influencer:
Buongiorno,
La mia tariffa standard per la creazione di contenuti sponsorizzati è $9.000, applicabile per un segmento di 90 secondi. Per la nostra collaborazione iniziale, ho accettato di non richiedere un pagamento standard per dimostrare la mia capacità di generare conversioni significative attraverso i miei contenuti.
Il mio canale YouTube riceve circa 4,8 milioni di visualizzazioni al mese. Sono entusiasta di continuare a collaborare con il vostro brand!
Sapevamo che con i numeri del nostro video iniziale non sarebbe stato redditizio per noi pagare $9K per un'inclusione video, quindi abbiamo dovuto negoziare.
Abbiamo offerto all'influencer due opzioni:
Abbiamo anche offerto nuovi prodotti aggiuntivi e chiesto uno slot di 30 secondi invece di 90 secondi.
Non abbiamo ricevuto una risposta. Nonostante molti follow up e i tentativi di attirare la loro attenzione non abbiamo ricevuto nessuna reazione dall'influencer.
Il 7 novembre, 17 giorni prima del Black Friday abbiamo aumentato la nostra offerta e messo $10K nell'oggetto per aumentare le possibilità di una risposta e abbiamo chiesto 4 inclusioni video.
Suggerimento: con influencer che performano raggruppa più post in pacchetti in modo che l'offerta totale appaia impressionante mentre il tuo costo per post può essere inferiore e aumenta il ROI. Per il nostro articolo completo su come massimizzare il ROI con influencer che performano clicca qui.
Eravamo certi che nessun influencer avrebbe rifiutato un'offerta di $10K. Abbiamo ansiosamente atteso una risposta. Ancora nessuna risposta. Non potevamo crederci.
Era il 19 novembre, 5 giorni prima del Black Friday e non eravamo riusciti a chiudere l'accordo.
Il 20 novembre abbiamo ulteriormente aumentato l'offerta a $18K + $598 (in commissione in sospeso che si era accumulata nel tempo dal momento in cui il primo video è andato in diretta) + oltre $1.5K di prodotti (valore al dettaglio).
Sapevamo che se non fossimo riusciti a raggiungere un accordo in quel momento, sarebbe stato troppo tardi. Rispetto ai post sponsorizzati su Instagram, creare un video su YouTube richiede tempo e sapevamo che i creator spesso preparavano i loro video settimane prima della data di pubblicazione effettiva. Il tempo scorreva veloce.
Abbiamo dovuto attendere 2 giorni in più prima di ricevere finalmente una risposta. Il marito dell'influencer si è scusato per il ritardo nella risposta e ha accettato la nostra offerta.
Anche se eravamo felici di aver concluso un accordo, non avevamo idea se questo pacchetto sarebbe stato redditizio e come spiegarlo al cliente se non lo fosse stato. Abbiamo illustrato al cliente i numeri e gli abbiamo spiegato che il tasso di conversione su questi video può essere molto più alto durante il Black Friday e il Cyber Monday, quando milioni di persone cercano regali. Abbiamo anche spiegato i benefici a lungo termine di questi video poiché avevamo già visto vendite accumularsi nel tempo dal video iniziale. Abbiamo ottenuto l'approvazione dal cliente e concluso l'accordo!
Era il 22 novembre e avevamo solo 2 giorni in più prima del Black Friday. Abbiamo dovuto spingere per ottenere le inclusioni video durante il BFCM poiché sappiamo che la maggior parte delle persone acquista i propri regali in quelle date. Abbiamo spiegato al Youtuber che saremmo stati disposti a procedere a condizione di ottenere 2 delle inclusioni video durante il fine settimana del BFCM tra il 24 e il 27 novembre.
I video per quelle date erano già stati creati e lo YouTuber ha chiesto di fare i video a dicembre. Sapevamo che il pacchetto era già molto competitivo e dipendeva dall'effetto moltiplicatore durante la stagione festiva per rendere questo pacchetto redditizio, quindi abbiamo insistito.
L'influencer ha quindi offerto di fare una sezione di voiceover e modificare una sezione in cui consigliava il prodotto. Non era ideale, ma era meglio che perdere la più grande stagione di shopping dell'anno. Quindi abbiamo accettato.
Il primo video ha generato $8K di ricavi nelle prime 24 ore e sapevamo dai video precedenti che molte delle vendite arrivavano nel tempo, quindi eravamo a buon inizio. Abbiamo chiesto i rimanenti 2 video durante Natale.
$73.3K di ricavi attribuiti fino ad oggi. Con un tasso medio di non attribuzione del settore del 30%, il ricavo totale da questa collaborazione è stato superiore a $104K ($73.3K / 70%).
Con un sano ROAS di 5,7X.
Se si tengono in considerazione la brand awareness e il beneficio a lungo termine dei video, la conclusione di questo accordo è stata un successo nonostante l'alto costo. Uno dei maggiori vantaggi della partnership con gli influencer su YouTube è la natura evergreen dei video. Quando vengono utilizzate le parole chiave giuste, i video si posizionano nel SERP di Google e continuano ad accumulare visualizzazioni nel tempo portando a clic e conversioni consistenti. È anche un ottimo mezzo per mostrare e recensire i prodotti.
Questo case study dimostra che a volte bisogna correre rischi per ottenere ottimi risultati.
In conclusione, questo case study di partnership YouTube di $18K dimostra i potenziali premi e le sfide del influencer marketing. Nonostante i contrattempi iniziali e i costi elevati, la negoziazione strategica e l'utilizzo della stagione festiva hanno portato a rendimenti impressionanti. La collaborazione ha generato $104K di ricavi totali, evidenziando i benefici a lungo termine e la natura evergreen dei video di YouTube. Questo case study sottolinea l'importanza della perseveranza, della flessibilità e della pianificazione strategica nel raggiungimento di risultati positivi nelle partnership con gli influencer. Il rischio calcolato può infatti portare a ricompense significative.
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