La domanda su quante conversioni e infine quali entrate gli influencer possono generare per il tuo business è una domanda molto importante, specialmente se i tuoi budget sono limitati.
La risposta di base a questa domanda è: dipende. Tuttavia vogliamo comunque condividere numeri specifici e KPI medi che puoi aspettarti. Assicurati di leggere fino alla fine di questo capitolo per ottenere una buona comprensione della performance che puoi aspettarti dal marketing di influencer.
La ragione per cui dipende è la stessa di qualsiasi altro canale di marketing. Determinati KPI come AOV (Average Order Value), CLTV (Customer Lifetime Value), CR (Conversion Rate) e se il prodotto / brand risuona bene con gli influencer influenzano tutti la performance del tuo programma di marketing di influencer.
Il marketing di influencer segue il Principio di Pareto dove il top 20% contribuisce all'80% dei ricavi. Se analizzi ulteriormente, 80/20 sta diventando sempre più 90/10 o 99/1 – il principio stesso si sta pronunciando di più.
Leggi una spiegazione dettagliata sul Marketing di Influencer e il Principio di Pareto qui.
Questo significa essenzialmente che una piccola porzione degli influencer rappresenta la maggior parte dei tuoi ricavi. La ragione per cui molti brand non hanno successo con il marketing di influencer è perché spesso inviano circa 10 prodotti a 10 diversi influencer e presumono che il marketing di influencer non funzioni per il loro brand se non vedono risultati significativi.
C'è una certa componente di fortuna coinvolta nel fatto che ci sia o meno un influencer ad alte prestazioni all'interno di questo lotto iniziale di influencer. La distribuzione di Pareto spiega che una piccola porzione venderà alti volumi e genererà ricavi mentre la maggior parte degli influencer non riesce a influenzare il proprio pubblico ad acquistare.
Per questo di solito consigliamo sempre di testare almeno 100 influencer.
Consigliamo di leggere attentamente il Capitolo 5: Configurazione del tuo programma di marketing di influencer per comprendere l'economia unitaria e la dinamica coinvolta nel ridimensionamento del tuo programma di marketing di influencer. In breve il tuo programma di marketing di influencer può essere diviso in due aspetti operativi core.
Collaborazioni per la prima volta per identificare gli influencer che sono in grado di influenzare il loro pubblico ad acquistare.
Collaborazione con influencer dalle prestazioni più elevate invitandoli alle tue campagne stagionali. Qui è dove fai davvero i tuoi soldi e ROAS di 5-10X sono comuni.
Ora vogliamo essere più specifici e condividere alcuni numeri e dati tangibili. Nella fase di test degli influencer che spesso è descritta come il motore del tuo programma di marketing di influencer (poiché stai identificando gli influencer con cui vuoi lavorare a lungo termine), gli influencer ad alte prestazioni possono riferire >50 conversioni con un singolo story post (24 ore) mentre gli influencer dalle prestazioni basse di solito riferiscono 0-3 conversioni per story post.
Gli influencer dalle prestazioni medie riferiscono qualsiasi cosa in mezzo. Quello che è importante capire è che in questa fase gli influencer ad alte prestazioni finanziano il costo degli influencer dalle prestazioni più basse. Per valutare se il tuo programma di marketing di influencer è redditizio in questa fase dovrai valutare la performance media tra tutti gli influencer nel lotto della tua campagna.
Possono verificarsi tre scenari all'interno della fase di campagna di test degli influencer che di solito dovrebbero risultare nel seguente
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Continua ad aumentare l'allocazione del budget e scalare.
Continua ad aumentare l'allocazione del budget e scalare.
Monitora attentamente le tue prestazioni e calcola il ROAS nella fase di gestione delle relazioni e marketing di affiliazione.
3.1. L'alto ROAS degli influencer performanti compensa il P&L negativo nella fase di test: continua ad aumentare l'allocazione del budget e scalare.
3.2. Il ROAS degli influencer performanti non compensa il P&L negativo nella fase di test: discuti internamente se gli altri benefici di avere un programma di influencer marketing come la generazione di contenuti e l'amplificazione delle prestazioni su più canali giustifichino il P&L negativo. Alloca attentamente un budget più piccolo e migliora la tua strategia per aumentare le prestazioni.
Altre variabili che determinano la velocità di scalabilità sono il tuo margine lordo e il costo di spedizione. Con il marketing di influencer il tuo costo pubblicitario è costituito da tre aspetti:
Leggi un approccio passo dopo passo per creare un programma di influencer marketing basato sulle prestazioni nella nostra Guida Definitiva al Marketing di Influencer qui.
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