I consumatori statunitensi hanno speso un record di $9,8 miliardi negli acquisti online il Black Friday, in aumento del 7,5% rispetto al 2022.
Se sei un CMO, marketer o imprenditore, il tuo obiettivo dovrebbe essere catturare una parte di questa torta gigantesca e massimizzare le vendite delle vacanze quest'anno.
L'influencer marketing è uno dei migliori canali di marketing per generare conversioni durante la tua campagna BFCM, e in questo case study ti spiegheremo passo dopo passo come abbiamo aiutato uno dei nostri clienti a generare $687K in vendite organizzando una campagna influencer BFCM.
Prima di addentrarci nei dettagli, diamo uno sguardo alla timeline. Anche se potresti pensare che sia ancora presto, ogni anno i rivenditori iniziano le loro promozioni holiday più presto per catturare una fetta più grande dei consumatori che cercano di effettuare i loro acquisti.
Secondo un sondaggio condotto da McKinsey & Company, i rivenditori iniziano a promuovere le loro promozioni holiday già a settembre, con molti altri che seguono ad ottobre.
Nel 2023, il 50% dei consumatori ha indicato che inizia lo shopping holiday a ottobre. Detto questo, è importante iniziare i tuoi preparativi in anticipo per non perdere la più grande stagione di acquisti dell'anno.
Il motivo per cui è importante iniziare i tuoi sforzi di influencer marketing in anticipo è perché desideri aver identificato gli influencer in grado di vendere prodotti prima della tua campagna BFCM per massimizzare il ROI. Spiegheremo in dettaglio il motivo più avanti in questo articolo.
Ora che sappiamo l'importanza della timeline per la stagione BFCM di quest'anno, addentriamoci nel case study.
Contesto:
Per comprendere pienamente come abbiamo raggiunto $687K in vendite durante la loro campagna BFCM è importante conoscere il contesto completo e tutto il lavoro che è stato necessario per costruire il loro programma influencer.
Sottolineiamo sempre il principio 80/20 dell'influencer marketing che afferma che la maggior parte delle vendite proviene da un piccolo gruppo di influencer. Ci riferiamo al processo di "influencer testing" per identificare gli influencer in grado di vendere.
Più influencer performanti riesci a identificare prima della tua campagna BFCM, maggiore sarà l'impatto della tua campagna.
Il motivo è semplice. Se sai che un influencer performante vende circa $5K per post, puoi chiudere pacchetti durante BFCM per massimizzare i post da questo influencer. Ad es. Chiedere 4 post in cambio di $2K che è un'offerta realistica. Le vendite previste saranno circa $20K ($5K X 4 post) che si traduce in un ROAS di 10X (ROI).
Senza dati di posting precedenti non sarai in grado di allocare budget come nell'esempio precedente, almeno non senza ottimizzare per ROI.
9 mesi prima di iniziare la campagna BFCM abbiamo già lavorato con nuovi influencer su base costante. Abbiamo concordato con il cliente di lavorare con circa 50 nuovi influencer / mese. L'obiettivo era identificare i migliori influencer performanti con cui potessimo costruire relazioni durature.
Per identificare gli influencer abbiamo utilizzato lo strumento di ricerca e scoperta di Influencer Hero.
Utilizzando filtri basati sulla posizione geografica, il genere dell'influencer e del suo pubblico, siamo stati in grado di specificare esattamente quali influencer contattare.
Una volta identificati gli influencer giusti, abbiamo contattato in massa gli influencer utilizzando le campagne drip di Influencer Hero. Grazie ai follow-up automatizzati e alle frasi personalizzate generate da IA, siamo stati in grado di ottenere un tasso di risposta superiore al 37%. Potete accedere gratuitamente ai nostri modelli di outreach per influencer testati A/B qui.
Gestire così tante partnership non è facile, per cui è importante utilizzare un CRM strutturato che aiuti a tenere traccia della vostra campagna. Utilizzando il CRM di Influencer Hero siamo stati in grado di creare anche link di affiliazione, codici sconto personalizzati e spedire prodotti direttamente da un unico software di influencer marketing.
Questa parte è essenziale per qualsiasi marketer che desideri implementare campagne di influencer marketing orientate alle prestazioni. Senza tracciare i vostri risultati non sarete in grado di identificare quali influencer funzionano, che è il punto centrale di questa fase iniziale di organizzazione delle prime partnership con nuovi influencer.
Attraverso il CRM di Influencer Hero abbiamo creato link di affiliazione e codici sconto personalizzati attraverso i quali siamo stati in grado di tracciare le prestazioni di ciascun influencer.
Ora che avevamo i dati di centinaia di influencer, sapevamo esattamente quali influencer erano in grado di vendere e quali no. Abbiamo creato le seguenti schede relazionali all'interno del nostro CRM:
Poiché sapevamo che BFCM sarebbe stata una grande campagna e per massimizzare il numero di influencer che si unirebbero alla nostra campagna, abbiamo deciso di inviare regali ai nostri influencer con le migliori prestazioni. Dovevano essere non correlati ai prodotti che il nostro cliente vende e dovevano servire unicamente a mostrare il nostro apprezzamento e migliorare la relazione con gli influencer.
Ci siamo assicurati di inviare i regali strategicamente nel mese di settembre. Non troppo vicino all'invito della campagna, che potrebbe far capire che lo stiamo facendo per la campagna, e neanche troppo in anticipo per evitare che gli influencer se ne dimentichino quando li contatteremo per la campagna.
Raggruppare più post in pacchetti è un ottimo modo per massimizzare il ROI. Poiché il compenso totale sembra più attraente, riuscirai a convincere più influencer e allo stesso tempo ridurre la tariffa per post.
Il primo passo nella preparazione di questi pacchetti è pulire i tuoi dati, il che significa contabilizzare le vendite non attribuite. Avendo aiutato i clienti a navigare oltre 20.000 partnership con influencer negli ultimi 7 anni, sappiamo che il tasso medio di attribuzione nel settore per i brand D2C di ecommerce che utilizzano link di affiliazione e codici sconto è intorno al 70%.
Per arrivare al numero effettivo di vendite generate dalle vendite tracciate (utilizzando link di affiliazione e codici sconto), abbiamo dovuto dividere le vendite tracciate per il 70%.
Di seguito è riportata una panoramica semplificata della preparazione di questi pacchetti.
Passaggio 1: Dividi le vendite tracciate (Colonna B) per il 70% per ottenere le vendite effettive (Colonna C).
Passaggio 2: Moltiplica il numero di post che desideri nel tuo pacchetto (Colonna D) per le vendite effettive (Colonna C) per prevedere le vendite effettive attese dal tuo pacchetto (Colonna E).
Ora che conosci le vendite che puoi aspettarti dal pacchetto che offri, è tempo di allocare i budget e determinare il ROI previsto.
Passaggio 3: Inserisci il pagamento fisso e la commissione di affiliazione che desideri offrire nel tuo pacchetto
Passaggio 4: Calcola il ROAS (ROI) dividendo le vendite previste (Colonna E) per il pagamento fisso (Colonna F) e la commissione di affiliazione (Colonna G).
Per tenere conto della commissione di affiliazione, assicurati di moltiplicare la percentuale inserita nella colonna G per le vendite tracciate (Colonna B) e moltiplica questo per il numero di post nel pacchetto (Colonna D).
Il motivo per cui moltiplichiamo la commissione di affiliazione con le vendite tracciate invece delle vendite effettive è che paghi la commissione di affiliazione solo sulle vendite attribuite.
CONSIGLIO: Come regola generale, vuoi evitare di lavorare con commissioni di affiliazione con influencer ad alte prestazioni poiché puoi aumentare il ROI lavorando con pagamenti fissi.
L'affiliazione è costosa se un influencer vende molti prodotti ma può essere un ottimo modo per coprire il rischio con influencer che vendono meno prodotti.
Questo è il motivo per cui in genere preferiamo lavorare con una combinazione di pagamenti fissi e commissione di affiliazione per influencer con prestazioni medie ( 3 - 9 conversioni / post).
Ora che abbiamo preparato i pacchetti possiamo iniziare a invitare gli influencer alla nostra campagna BFCM. Di seguito è riportato il modello che abbiamo utilizzato per invitare gli influencer alla campagna.
Ciao {{firstname}},
{{personalized_sentence}}
Abbiamo lavorato estremamente duramente per preparare tutto per questa stagione delle festività e ci piacerebbe lavorare con te ancora una volta!
Abbiamo preparato un'offerta speciale che è la vendita più grande dell'anno che condividiamo solo con i nostri creator preferiti e ci piacerebbe offrire quanto segue:
* {{ENTER FIXED PAYMENT}}
* {{ENTER %}} Commissione di affiliazione su tutti i referral (tracciati attraverso il tuo dashboard)
* {{ENTER PRODUCT AND RETAIL VALUE}} (sarai il primo a riceverli)
* {{ENTER RETAIL VALUE}} Ulteriori {{ENTER PRODUCT}} che puoi usare come regalo :)
In cambio, vorremmo chiederti 1 post story in ottobre (campagna autunnale), 2 post story in novembre (campagna vacanza) e 2 post story in dicembre.
Poiché i nostri {{ENTER PRODUCT}} sono il regalo perfetto, vediamo un aumento significativo della domanda che sarà vantaggioso per la commissione di affiliazione che guadagnerai!
Siamo super entusiasti di lavorare con te ancora una volta! Posso contare su di te? :)
Cordiali saluti,
(Il tuo nome)
Di seguito sono riportati alcuni suggerimenti per migliorare l'email di invito della tua campagna:
Come puoi vedere dal modello, abbiamo effettivamente unito due campagne in una. Per sfruttare appieno la stagione dello shopping natalizio, abbiamo chiesto un post durante la nostra campagna autunnale in ottobre e 4 post durante la nostra campagna BFCM in novembre e dicembre.
Dopo aver inviato l'invito il lavoro non si è fermato lì. Una volta inviate le iscrizioni, ci sono in genere 3 opzioni diverse:
Abbiamo preparato modelli per ogni scenario che puoi consultare qui.
Sii creativo nel modo in cui raggiungi gli influencer che non hanno risposto. Il tuo obiettivo in questa fase è ottenere il maggior numero possibile di influencer per aderire alla tua campagna. Di seguito sono riportati alcuni suggerimenti che possono aiutare ad aumentare il tasso di onboarding:
Con Influencer Hero puoi inviare sequenze automatizzate senza dover inviare manualmente i follow-up. Questo ti farà risparmiare molto tempo.
Il tempismo dell'invio dei prodotti è importante. Offrire nuovi prodotti anche agli influencer che già dispongono di un prodotto aiuta ad aumentare i tassi di pubblicazione. Non solo aiuta con le negoziazioni poiché puoi aggiungere prodotti gratuiti alla tua offerta, ma aiuta anche come promemoria per pubblicare quando l'influencer riceve il prodotto.
Attraverso un'integrazione nativa tra Influencer Hero e Shopify, abbiamo potuto inviare prodotti agli influencer direttamente dal CRM.
Ora che hai integrato gli influencer nella tua campagna, è importante preparare tutto per il lancio. Di seguito è riportato un elenco di tutti gli elementi che dovresti preparare il giorno prima del lancio della tua campagna:
E soprattutto prepara le tue email di promemoria agli influencer. L'ultima cosa che vuoi dopo tutto il lavoro che hai fatto è che gli influencer semplicemente dimentichino di pubblicare. Vuoi iniziare la tua campagna con un buon aumento e ricavi per crescere in fiducia durante la tua campagna.
Di seguito è riportato un modello che puoi utilizzare per ricordare ai tuoi influencer il giorno prima della campagna:
Ciao {{ firstname|default(influencer_handle) }},
Spero che tu stia bene!
Solo un veloce promemoria che la nostra campagna BFCM inizia domani!
I tuoi follower potranno accedere alla vendita X% esclusivamente tramite il tuo codice personale.
Link: {{custom_link}}
Codice X%: {{discount_code}}
Potresti per favore condividere il link al tuo post una volta che sarà live? Ci piacerebbe vederlo!
Per favore, fammi sapere se hai domande!
Cordiali saluti,
INSERISCI IL TUO NOME
Durante il Q4 la campagna ha generato $687.6K in vendite, di cui $640.7K provenienti da novembre e dicembre. Il grafico sottostante mostra una dashboard Shopify analytics tipica guidata da influencer, indicata dai seguenti elementi:
Per questo cliente l'unico canale di marketing attivo era il marketing con influencer, quindi l'aumento netto delle vendite quando la campagna entra in vigore. Le vendite corrispondono essenzialmente al momento in cui gli influencer pubblicano informazioni sul brand. Cercando di ottenere il maggior numero possibile di influencer che pubblichino il Black Friday e il Cyber Monday, siamo stati in grado di generare oltre $50K in vendite in un singolo giorno.
Per questa campagna il Cyber Monday ha sorprendentemente avuto le migliori prestazioni, che abbiamo chiuso con $51K in vendite rispetto al Black Friday con $32K.
Durante il nostro Q4 gli influencer hanno generato 210.8K clic, che equivalgono a circa $3.2 per clic ($687,626 / 210,826). Durante tutto l'anno il ricavo per clic è di circa $1 per questo brand, il che riflette chiaramente la maggiore disponibilità a spendere durante il Q4.
La disponibilità a spendere si riflette anche nel tasso di conversione dello store. Durante tutto l'anno il tasso medio di conversione dello store è intorno all'1%. Durante la campagna BFCM il tasso di conversione è aumentato a 2.64%.
Secondo Adobe Analytics, $5.3 miliardi degli $9.8 miliardi in vendite online il Black Friday provengono dallo shopping mobile. Poiché la nostra campagna era principalmente guidata da influencer su Instagram, con l'eccezione di diversi influencer su Youtube, la maggior parte delle vendite proveniva da mobile.
Assicurati che il tuo sito web sia ottimizzato per mobile per massimizzare i tassi di conversione durante la tua campagna.
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Una volta che la campagna è attiva, è importante mantenere lo slancio durante tutta la durata della campagna. Il modo migliore per farlo è ringraziare gli influencer per il loro post e chiedere sottilmente post aggiuntivi. Usa il modello qui sotto per questo.
Ciao {{ firstname|default(influencer_handle) }},
Grazie mille per il tuo post straordinario sulla nostra campagna BFCM! È stato fantastico collaborare con te di nuovo e apprezziamo sinceramente il tuo supporto:)
La vendita rimarrà attiva fino a INSERISCI DATA DI FINE. Se desideri continuare a fornire ai tuoi follower l'accesso all'offerta tramite un altro post, il tuo link personalizzato e il tuo codice sconto rimarranno attivi fino ad allora :)
Link: {{custom_link}}
Codice X%: {{discount_code}}
Grazie di nuovo per aver partecipato! Non vediamo l'ora di altre collaborazioni di successo in futuro:)
Cordiali saluti,
INSERISCI TUO NOME
Una curva di vendita tipica di una campagna influencer che organizziamo è indicata da un forte aumento delle vendite quando la campagna viene lanciata e un altro forte aumento quando la campagna termina.
Il motivo per cui le vendite aumentano verso la fine è che chiediamo sempre agli influencer di condividere con i loro follower che la campagna sta terminando. Questi post funzionano particolarmente bene per aumentare le conversioni poiché utilizza l'urgenza / FOMO per massimizzare le vendite.
Assicurati di allineare questo con le tue campagne di email marketing e aggiungi i tuoi influencer alle tue campagne email regolari poiché queste email aiuteranno come ulteriori promemoria per postare.
Un altro vantaggio è spesso che riesci a ottenere un post gratuito dall'influencer spiegando che è l'ultimo post della campagna che può aumentare ulteriormente il ROI.
Usa il modello qui sotto per massimizzare la pubblicazione alla fine della tua campagna.
Ciao {{ firstname|default(influencer_handle) }},
Spero che tu stia bene! Volevo solo informarti che la nostra campagna BFCM sta terminando oggi. Sarebbe fantastico se potessi dare ai tuoi follower un'ultima opportunità per ottenere il loro regalo in tempo.
Puoi dare ai tuoi follower l'accesso finale all'offerta utilizzando il tuo link e il codice qui sotto :)
* Link: {{custom_link}}
* {{discount_code_perc}} Codice: {{discount_code}}
Fammi sapere se hai domande!
Cordiali saluti,
INSERISCI IL TUO NOME
Una volta terminata la campagna, assicurati di ringraziare tutti gli influencer che hanno partecipato, tenendo presente che desideri lavorare con loro di nuovo per la tua prossima campagna.
Puoi utilizzare il modello sottostante per chiudere la tua campagna.
Ciao {{ firstname|default(influencer_handle) }},
Grazie mille per aver fatto parte della campagna Black Friday & Cyber Monday di quest'anno!
È stato un grande successo e non sarebbe stato possibile senza il tuo straordinario supporto. Non vediamo l'ora di collaborare con te di nuovo presto :)
Il tuo pagamento sarà elaborato entro questa settimana. Ti farò sapere una volta che sarà fatto in modo che tu possa controllare il tuo account.
Grazie ancora per aver fatto parte della campagna!
P.S. Il tuo account di affiliazione rimarrà attivo in modo che tu continui a guadagnare commissioni di affiliazione tramite il tuo link personalizzato!
Abbiamo utilizzato il sistema di pagamento di Influencer Hero per automatizzare il processo di pagamento di tutti gli influencer.
In conclusione, sfruttando i test strategici degli influencer, la preparazione anticipata e la comunicazione mirata, abbiamo aiutato con successo il nostro cliente a generare 687.000 dollari in vendite durante la stagione BFCM. Questo case study evidenzia l'importanza di identificare gli influencer che ottengono i migliori risultati, raggruppare i pacchetti per il massimo ROI e mantenere lo slancio durante tutta la campagna. Con gli strumenti e le strategie giuste, come quelli forniti da Influencer Hero, qualsiasi marca può capitalizzare efficacemente sulla frenesia dello shopping natalizio e ottenere risultati sostanziali.
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